本日の一冊は、『もっと儲かりまっせ。』の著者、栗本唯さんによる注目の新刊です。
※参考：『もっと儲かりまっせ。』
http://tinyurl.com/46s3g
今回は営業に関する本で、オビに「さらば！『根性営業』」と書かれている通り、合理的に数字を上げる実践ノウハウについて書かれています。
もともと著者は、法人向けの販路開拓で実績を上げた人物ですので、その営業本となると、がぜん期待が高まります。
具体的にどんなノウハウが書かれているのか、要点をピックアップしてみましょう。
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■ 本日の赤ペンチェック ※本文より抜粋
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「断られるのは当たり前」という前提で営業の手法を組み立てていくと、今までとは違うやり方が見つけられる
◆彼女にふられた理由・上位１０
＝釣った魚にエサをやらなかったこと
◆近江商人の商売の極意「三方良し」
売る側と、買う側、そして世間の「三方」が幸せになる商売をすることが、成功への一番の近道
最も売りやすい商品、それは「一番安い商品」
安い商品でもいいから実績をつくる
最初から大きな金額を狙わず、少しずつ関係をつくっていく
「ライバル会社が手薄な地域はどこか？」を考えてみる
トップ営業マンは例外なくメモ魔です。ちょっと気づいたことから、お客さんとの商談の内容まで、とにかく手帳にメモをします。
お客さんにハガキや手紙、あるいはメールを出す量が多い人は、やはり営業成績がよい場合が圧倒的に多い
新規で電話をかけることは、「マーケティング」なのです。つまり、「自社商品に関心を持ってもらえる会社」をピックアップすることからはじめることが必要です。そこで厳選した会社にのみ「セールス」をする、つまりクロージングをかけるのが正しい方法なのです。
◆ストレスを減らして、楽しくできる新規開拓の方法
「ゲーム形式」の新規開拓
お客さんは自分のことにしか興味はない（中略）大切なのは、「その商品（サービス）を購入することで、お客さんにとってどんなメリットがあるか」を伝えること
「御社の○○の件でお聞きしたいことがあるのですが、ご担当者はどちら様でしょうか」
売り込みではなく質問形式にすれば、キーマンにつないでもらえる確率は高まります。
◆成功率を上げる名刺のつくり方
・顔写真
・自己紹介
・会社案内
・商品案内
質問で切り返していくうちに、しだいに相手の実情が明らかになっていきます。あとは、同じように質問形式で対応していけばいいし、困難な条件が横たわっているなら見切るか、別の手を考えればいい
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こうした心構えやテクニックのほかにも、情報誌やファックスなど、営業のための各種ツールのつくり方、使いこなし方が書かれています。斬新なテクニックというよりは、極めて正統派の、「営業の基本」が説かれた、そんな一冊です。
というわけで、本日の一冊は、
『成約率を３倍に伸ばす新規開拓の極意』
http://tinyurl.com/5hkey
です。若手セールスパーソンや、もう一度基本に立ち返りたい人に適した内容と言えるでしょう。
■目次■
はじめに
１．ダメ営業マンの復活物語
２．売れない商品は売るな、売れる商品を売ろう
３．トップ営業マンになるための基礎知識
４．断られる理由を知れば断られない
５．さあ、「断られない電話」をかけよう
６．「成約できるところ」にだけ訪問しよう
７．成約率を三倍に伸ばす商談の進め方
８．「成約できなかった」会社リストは宝の山
９．小予算で効果倍増の接待をしよう
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