http://tinyurl.com/65w2c

本日の一冊は、マーケティングの神様ことフィリップ・コトラーをはじめ、数々の有名マーケターに論戦を挑み、話題を呼んだ、ポストモダン・マーケティングの第一人者、スティーブン・ブラウンによる一冊です。

ご紹介する前に、はっきり言いましょう。この本は「買い」です。

マーケティングの実務家として、正直、書いてほしくなかった、心理学をベースとした実践ノウハウが語られています。

しかも、文章がユーモアとウィットに富んでおり、読んでいて痛快。事例も、ありきたりのビジネス事例だけに限らず、マドンナや、セグウェイの開発者ディーン・カーメン、『ガルシアへの手紙』のエルバート・ハバードといった、通常あまり登場しないものまで取り上げて解説しています。

※参考：『ガルシアへの手紙』
http://tinyurl.com/724vd

歴史上の大人物や、純朴な開発者をして、人を騙す「トリックスター」と称する大胆さで、読者を魅了する、とても刺激的な一冊です。
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■ 本日の赤ペンチェック　※本文より抜粋
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売り手企業は、成功するためには、顧客をからかってじらして苦しめなければいけない

まったく同じような商品やサービスが溢れている世の中においては、客を促すために、あなたのオファーに注意を引きつけなくてはいけません。そのためには、一つには、他よりも大声を出すことが必要です。誰にも追随できない注目度を得るために、「入手が難しいこと」と「目立つこと」とを組み合わせることが必要です。

限りなく選択肢があるように思われる社会で、足りないものは唯一つ。それは、足りないこと、そのものです。つまり、「不足」が不足しているのです。稀なことが稀なのです。

事例）ビーニー・ベイビー（ぬいぐるみ）の特徴
・天邪鬼志向、意地悪志向、不便志向
・「今日はあるけど明日にはないかも」という新商品開発方針
・わがままだと言えるくらい風変わりな流通方針
・製造量は厳しく制限
・新種が常に開発され、古いモデルは警告なしに容赦なく「引退」
・気紛れででたらめな価格付け
・救命艇を十分備えていなかったタイタニック号以来お目にかかったことがないくらい低級レベルの顧客サービス

二一世紀のマーケティングは、顧客は企業の手練主管に気づいており企業も顧客中心主義の欠点を認識している社会において実行されます。

革新に関する多くの文献がわれわれに教えてくれることが一つあるとしたら、それは、抜本的に新しいアイデアというものはアウトサイダーや、異端者、気にも留めていなかった所、最も予期しない所からもたらされる傾向があるということです。

■顧客の分別を失わせるための六つのモデル
１．顧客を無視することがその欲望を増大させる
２．顧客を否定することがその決意を強固にさせる
３．顧客を拒むことがその欲望を増大させる
４．顧客の欲望の成就を引き延ばすことが顧客の心の動揺につながる
５．商品・サービスを長い間待たせた後に届けることがロイヤルティを促進する
６．商品・サービスの提供を停止することが心の動揺を引き起こす

トリック成功のための鍵は規模とか経費ではありません。トリックの成功の鍵は、だまされた結果として得るものにあります。

■売るためのヒント
・真実を誇張した仕掛けで売る
・束の間と欠乏で狂乱させて売る
・ウワサになっていることをウワサにして売る
・誘惑し追い掛けさせて売る
・想像を超えた驚きと変化の素早さで売る
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本書には、先日ご紹介して大反響を呼んだ『影響力の武器』も引用されており、紹介されているのは、明らかに社会心理学にもとづいたマーケティング手法です。

※参考：『影響力の武器』
http://tinyurl.com/5shj9

というわけで、本日の一冊は、

『ポストモダンマーケティング』
http://tinyurl.com/65w2c

です。若干、翻訳でまずいところがありましたが、原書のユーモアを伝えるという点で、相当苦労されたことがうかがい知れます。

厚い見かけに騙されずに、ぜひ読んでみてください。かなりおすすめの一冊です。

■目次■
LESSON1　お客を憤慨させて売上を上げる方法
LESSON2　抜け目ない顧客とうまくやっていく方法
LESSON3　マーケティングのハウツー本を取り扱う方法
LESSON4　「トリック」●真実を誇張した仕掛けで売る
LESSON5　「限定」●束の間と欠乏で狂乱させて売る
LESSON6　「増幅」●ウワサになっていることをウワサにして売る
LESSON7　「秘密」●誘惑し追い掛けさせて売る
LESSON8　「エンターテイメント」●想像を超えた驚きと変化の素早さで売る
LESSON9　「ハリー・ポッター」する方法
LESSON10　マーケティーズに失敗しない方法
LESSON11　ネズミ捕りに上手に罠を仕組む方法
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