【小さな会社のためのプレミアム戦略】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532319560

本日の一冊は、販売戦略立案の専門家として活躍する経営コンサルタントの竹内謙礼さんが、「スモール・プレミアム戦略」（小さな会社が、商品を高く売る方法）を論じた一冊。

安くて良い商品を作れない中小企業が進むべきは、「高くて良い」商品を作ること・売ること。

実際に、「高くて良い」商品を売ることで成功した中小企業の事例を紹介しながら、高く売ることの本質と具体的方法論を示しています。

たとえば、価格が高いのに累計2500万丁も売れた、さとの雪食品株式会社の「鍋専用豆腐」。

絹ごし豆腐を８分割するだけで、平均単価93.8円を128円にした同社の事例は、多くの中小企業が真似られる、すばらしい事例です。

ほかにも、オープン２時間で完売する人気バターサンド専門店、200回を超える試飲会で優良顧客を築き上げたワイン専門店など、たくさん事例が紹介されており、参考になります。

なかでも感銘を受けたのは、
＜小さな会社は「時間」や「健康」など、金で買えないものを狙え＞
と見出しがついた部分。

「時間」「健康」「幸せ」など、中小企業が狙うべきバリューを明確に謳い、実践方法まで示しているので、とても勉強になりました。

販促方法についても、具体的ヒントが書かれているので、利益率を改善したい、集客力をつけたい中小企業経営者は、ぜひ読んでみてください。

———————————————–
▼ 本日の赤ペンチェック ▼
———————————————–

「高く売る」という能力は、高くても買いたいと思わせるように「商品を見せる」という行為と同意になる

最初に顧客と接触する「入口」となる商品を、徹底的に買いやすくすることが、小さな会社のプレミアム商品作りの第一歩となる

小さな会社は潤沢な広告費がないので、安心感を伝えるには、「商品を手にとってもらう」方法しか残されていない

小さな会社は「時間」や「健康」など、金で買えないものを狙え

金に換えられないものはすべて、スモール・プレミアム戦略商品である

さとの雪食品株式会社（徳島県鳴門市）が販売している豆腐、「鍋八」の売れ行きが好調だ。売れている理由は、“鍋専用”というコンセプトで、従来の豆腐に“ちょっとした工夫”を加えたことである。鍋に入れる豆腐は、型くずれしにくい木綿豆腐が主に使われている。しかし、「より味が染み込みやすく、食感がなめらかなほうがいい」という消費者の要望を受けて、木綿よりも柔らかい絹ごしの豆腐を、鍋専用豆腐として採用した。だが、通常の絹ごし豆腐は鍋に投入した際に型くずれしてしまう。そこで、さとの雪食品では、最初から８分割に切られてパッケージングされている絹ごし豆腐「鍋八」を鍋専用豆腐として売り出した

小さな会社の広告は、「ネット広告」と「ローカル誌広告」まで

サンプル品は「もったいない」と思わせれば、使い続けてくれる

雑な売り方には、雑な客しか集まらない

客との関係密度を上げれば、短期決戦で商品は売れる

「商品点数」を増やすのではなく、「売り方」を増やす

例えば、「商品１」が“ショートケーキ”だった場合。
「販売方法Ａ」が“先行予約販売”
「販売方法Ｂ」が“モニター販売”
「販売方法Ｃ」が“ギフト販売”
「販売方法Ｄ」が“ポイント還元販売”
「販売方法Ｅ」が“セット販売”
このように、「商品１」に対して、５通りの「販売方法」を展開する。そして、これらの５商品、５販売方法を組み合わせれば、最大で25パターンの売り方を作り出すことができる

小さな会社には、「俺が会社を変えてやる」という従業員が必ずいる

————————————————

『小さな会社こそ、高く売りなさい』竹内謙礼・著　日本経済新聞出版社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532319560

————————————————-

◆目次◆

第１章　なぜ、小さな会社は「値上げ」ができないのか？
第２章　小さな会社が大きい会社と戦うための「プレミアム商品戦略」
第３章　小さな会社が少ない広告費で戦うための「プレミアム集客戦略」
第４章　小さな会社がライバル会社よりも高く売るための「プレミアム販売戦略」