『負けない交渉術』

本日の一冊は、アメリカの日系企業約100社をクライアントに持ち、日々タフな交渉を重ねている辣腕弁護士が、交渉の現場で使える考え方とテクニックを紹介した一冊です。

この分野には、『ハーバード流交渉術』など名著がいくつかありますが、本書は完全に現場のテクニックに特化した一冊。

取引の交渉に時間を使わせる（埋没費用の法則）、図々しすぎるくらいのところから交渉を始める（アンカリング）、「ノー」と言わず、「イエス・イフ」と言うなど、有効なテクニックがいくつも紹介されており、ビジネスマンならぜひ押さえておきたいところです。

海外の翻訳モノと比べ、日本人の性格を踏まえた上で納得できるように書かれているのが本書の最大のポイント。

もっときわどいテクニックについて書かれた本もありますが、交渉の基本と心構えをわかりやすくまとめたという点で、おすすめできる一冊だと思います。

さらりと読めるので、研修用にも使える本ではないでしょうか。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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交渉において大事なのは、テクニックではなく”考え方”

取引の交渉に時間を使えば使うほど、その取引を成立させたくなる

交渉においては必ず譲歩する。だから譲歩する余地を、あらかじめ
取っておく

裁判を「争いを解決するための最後の手段」と考える必要はない。
当事者同士で不一致があったとき、それを話し合いで解決できなけ
れば、第三者に間に入ってもらい、その判断にしたがう、というの
が裁判の本質。その本質を理解して、もっと有効に使うべきだろう

予算以上の出費とならないようにするには、最終決定権のある人が
交渉に出てはいけない。交渉は別の人がやるべきなのだ

堂々と言うべきことを伝え、フェアな取引を目指す。むしろフェア
な取引をするために一歩も譲らないという態度をとれば、相手から
尊敬され、それゆえに仲良くなれるものだ

自分の手の内を隠す、カードを温存する、本音を話さない、という
ことで構わない。それは決して悪いことではない。むしろそうすべきだ

嘘はダメ、ただし真実をすべて伝える必要はない

交渉の力関係はどういった要素で決まるか？　取引における需要と
供給のバランスは、その重要な要素だ。供給側にとっては、自分の
供給する物への需要が多ければ有利になる

交渉の場では、このように相手に先にオファーさせよう。そうすれ
ば交渉を、自分に有利な条件でまとめることができるはずだ

「ノー」と言うな、「イエス・イフ」と言え

最初の譲歩は、あなたにとっての「最大の譲歩」であるべきで、そ
の後は徐々に、譲歩の幅を小さくしなければならない

自ら交渉期限を設けるのは、得策ではない。なるべく避けよう

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『負けない交渉術』
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■目次■

はじめに
第１章　勝ち方を知っている人しか勝つことはできない！
第２章　敵を知る前に己から
第３章　あなたは自分の望みをつかむことができるか
第４章　どんな局面でも優位な状況をつくる
第５章　交渉の前から交渉は始まっている
あとがき

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