【これぞバイブル】
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セールスの本と言えば、おそらく『私はどうして販売外交に成功したか』がもっとも有名ですが、本日ご紹介する一冊は、それに勝るとも劣らない本。

※参考：『私はどうして販売外交に成功したか』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478540098

この『ホイラーの公式　ステーキを売るなシズルを売れ！』は、計10万5000ものセールス文句を分析し、1900万人に検証したという伝説の営業講師・コンサルタントのエルマー・ホイラーが、そのセールス原則をまとめた一冊。

初版が出たのが1937年。以来70年以上にわたり読み継がれてきた名著ですが、この度また復刊されたようです。

「ホイラーの五つの公式」としてまとめられた以下の５項目は、今もセールスマン、マーケターの間で活用されています。

１．ステーキを売るな、シズルを売れ！
２．手紙を書くな、電報を打て！
３．花を添えて言え！
４．もしもと聞くな、どちらと聞け！
５．吠え声に気をつけろ！

そして、本書の白眉は、ホイラーが試し、効果抜群だったというセールストークの数々。

「ステーキを売るな、シズルを売れ！」というコンセプトでまとめられたシズル感あふれるトークの数々は、おそらく今でも有効です。

角型洗濯ばさみの例であれば、転がらないことを、白い靴ずみであれば、こすっても落ちないことを、ボタンなしの部屋着であれば、子どもが自分で着られることをアピールする。

人間の感情に訴えるセールス原則のすべてが、本書には盛り込まれているのです。

テクニックがあまりにも具体的すぎて、敬遠する向きはあるかもしれませんが、これが1900万人に検証した結果であることはお忘れなく。

セールス、マーケティングに携わる方であれば、読んでいないと「もぐり」だと思われてしまう一冊です。

ぜひこの復刊の機会に、チェックしてみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「シズル」とは、ステーキをジュージューと焼く、あの音だ。だが本書で言う「シズル」とは、あなたが売り込む商品の最大のセールスポイント、言い換えるなら、お客様がそれを買いたくなる主要な理由のことである。ステーキのジュージューと焼ける音は「牛」には決してできないほどたくさんのステーキを売ってきた

気の利いたウェイターなら、シャンパンを売るのではなく、シャンパンの泡を売るのだということをよく知っている

あなたが売り込もうとするものを、お客様に見せ、触らせ、つかませ、吸わせ、場合によっては、嗅がせたり、味わわせたりするとよい

◆角型洗濯ばさみの例
「ころがりません！」わずか七文字の簡単な言葉だが、これがヒットした

◆白い靴ずみの例
「こすっても落ちません」
ワシントンのヘクト百貨店では、このキャッチフレーズを使って売上を三〇〇パーセントも伸ばした

◆ホイラーの「ＸＹＺ」公式
Ｘ＝自衛本能による基本的購買動機
Ｙ＝ロマンスの基本的購買動機
Ｚ＝金銭の基本的購買動機

「どんなときでも、お子様が自分で着ることができます」
この簡単なフレーズが、母親たちに、彼女らがいつも夢見ていた欲望のはけ口を与えたのである

買いシグナルを認めたら、ただちにクローズにかかること。先は見えているのだ。商品説明はやめて、条件について話すときだ

経験を積んだ肉屋は、余分に切り取ったり多目に量ったりしたときにはいつもこう言う。「四六セント分です。これで十分でしょうか？」

「汗かきな男性用の化粧品です」この看板はタバコ売り場に来る一〇人のうちの四人の足を引きとめた。ある日私たちは、この看板を「活動的な男性用」と変えてみた。すると今度は一〇人のうち六人の足を引きとめた

とうとう必勝フレーズが見つかった。店員にはこう言うように教えこんだ。「ラッドのサーディン缶は、月に一度宙返りさせられています」

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『ホイラーの公式　ステーキを売るなシズルを売れ！』エルマー・ホイラー・著　パンローリング
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4775941054
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◆目次◆

ホイラーの五つの公式
１．ステーキを売るな、シズルを売れ！
２．手紙を書くな、電報を打て！
３．花を添えて言え！
４．もしもと聞くな、どちらと聞け！
５．吠え声に気をつけろ！

ホイラーの三原則
６．角型洗濯ばさみを何百万個も売った、七文字の簡単なフレーズ
７．五セント白銅貨を一〇セント銀貨に変えた簡単なフレーズ
８．彼らは先週もブルックリン橋を売っていた

ホイラーの公式、ルール、原則、法則の適切な実例
９．最初の一〇語はそれに続く一万語よりも重要である
10．「立派な注文書」がサインをするわけではない
11．見込み客の「体温」を測るには
12．相手の「買いシグナル」を告げるフレーズ
13．相手に「イエス」と言わせる必勝フレーズ
14．お客様の心をとらえるには
15．ワインを売るな、グラスの中の泡を売れ
16．イワシを売るな、宙返りを売れ
17．ガソリンを一〇〇万ガロン売った短いフレーズ
18．お尻が「テカテカした」ズボンのようなフレーズを使うな
19．人の眉をしかめさせるようなフレーズを避けろ
20．戸別訪問販売に必勝フレーズを活用する方法
21．奥さんや恋人のためにショッピングしている男性に売る方法
22．海辺で学ぶセールスマンシップ
23．「ミス」と「ミセス」
24．「ジョンストン老人」のパイプタバコを売る六語
25．お客様をひきつけるちょっと変わったセールストーク
26．言い方を変えて売上を増やしたタバコ売りの少女
27．人を雇う、もしくは人に雇われるための必勝テクニック
28．タバコ屋の看板インディアンはタバコを売らない
29．ホイラーの五つの公式のまとめ