http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894512203

本日の一冊は、サングラスを世界で2000万本も売ったという伝説の
マーケター、ジョセフ・シュガーマンによる幻の一冊です。

ギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されている、ジ
ョー・ジラードが序文を書いており、そのマーケティング手法の秀
逸さをたたえています。

なかでも注目なのは、「顧客心理」をとらえるための30の「心理的
トリガー」。つまり、何が顧客の心の引き金となり、購買に導くの
か、という点を徹底研究した点です。

本書では、そのポイントを30に絞込み、「隣人の急死」「臭いもの
のフタは開けろ」などといったユニークなネーミングとともに紹介。

どんな状況下で、何をすれば人は購入するのか、という点をまさに
的確に言い当てています。

原則のいくつかは、すでに人口に膾炙しているものではありますが、
あらためて読むことによって、多くの示唆を得ることができます。

マーケター、経営者は必読の一冊ではないでしょうか。

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■ 本日の赤ペンチェック
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私は経験上、最初に提供するものはこのうえなくシンプルなものと
決めている。お客が電話で注文してきたら、その電話でほかの商品
を勧め、最終的な売上げを増やす。追加商品にもよるが、５割以上
の人が追加販売に応じてくれる

欠点を出して、それを解決することは重要だが、問題点をセールス
の最初の段階で提示すること、これはもっと重要なことなのだ

お客に話し掛けるときは、あたかも相手があなたの商品を所有して
いるかのように話す。お客の想像力をかき立て、購買プロセスへの
参加意欲をそそる

いい物語は、人の注意を引く。そして、商品やサービスとセールス
コピーを結びつけたり、あなたとお客をつなげるものだ

人は本当に権威が好きなのだ。それをセールスで利用すれば、お客
は自信を持って決断し、自分の決断が正しいと確信するようになる

人は感覚的に物を買い、購買を納得するのに理屈を用いる。だから、
感覚的な言葉を適切に使えば、お客を販売プロセスに引き込める

お客が期待する以上のお買い得感を与えれば、この価値ある「強欲」
という心理的トリガーの力を最大限活用できる

大事なことは、セールスの締めくくりに、お客が思いつく可能性の
あるどんな抵抗感も克服する情熱的な手を打つこと

あなたの売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく
知っているものとを関連づければ、お客はあなたの商品を理解しや
すくなり、自分との接点を見つけやすくなる

セールスでは、必ず切迫感を持たせ、売る前に帰られないようにす
ることだ

誰だって特別扱いされたい。その感情に上手に訴えるには、限定販
売の力を借りるのが一番だろう

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『シュガーマンのマーケティング30の法則』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894512203
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■目次■

あなたに売れないものはない……ジョー・ジラード
【プロローグ】最大の武器「心理的トリガー」
【心理的トリガー１】アイスクリームの注文手順
【心理的トリガー２】隣人の急死
【心理的トリガー３】愛とキャンパス売春婦
【心理的トリガー４】臭いもののフタは開けろ
【心理的トリガー５】災い転じて……
【心理的トリガー６】ＮＯ．１テレビセールスマンの秘密
【心理的トリガー７】「手を上げろ！」でお金をもらう
【心理的トリガー８】ハワイで物語する
【心理的トリガー９】男子風呂の「公告」
【心理的トリガー10】社長の愛車はラビットです
【心理的トリガー11】「ゴリラ・サバイバル作戦」で幸せ結婚生活
【心理的トリガー12】悪魔は理屈に棲んでいる
【心理的トリガー13】金持ちの最後の誘惑
【心理的トリガー14】サルでもできる脳外科手術
【心理的トリガー15】情熱力
【心理的トリガー16】集団妄想、そしてマーケティング・アイディア
【心理的トリガー17】全国世捨て人会議
【心理的トリガー18】簡単にできる尾翼コレクション
【心理的トリガー19】火事だぁ、助けて！
【心理的トリガー20】金喰いスノーモービル
【心理的トリガー21】バカで単純がサイコー
【心理的トリガー22】合法的賄賂で成功する
【心理的トリガー23】几帳面は得をする
【心理的トリガー24】軍事的策略　風船ガム編
【心理的トリガー25】初対面でベッドイン
【心理的トリガー26】宝くじ大当たり
【心理的トリガー27】見知らぬ人からのエロエロ誘惑
【心理的トリガー28】お風呂に入ってバス
【心理的トリガー29】フェロモン製造法
【心理的トリガー30】販売における最大の力
【エピローグ】すべてのツールはそろった！
解説　31番目の心理的トリガー……佐藤昌弘

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