http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/456964774X
本日の一冊は、アメリカの貧しい家に生まれ、早くも10歳には営業を始めたという対人関係のスペシャリスト、ケビン・ホーガンによる、注目の営業ノウハウです。
著者によると、営業とは、「相手の『無意識』にはたらきかける」行為のこと。そしてそのロジックから言うと、相手が製品やサービスを買うかどうか決めるのは、じつは相手ではなく、営業マンなのです。
本書には、営業マンが相手の「無意識」をとらえ、営業を成功に導くためのあらゆる心理テクニック、話術が盛り込まれています。
相手の動きや話し方、言葉遣いをマネることでラポールを築き上げる方法や、「かくれた16の欲求」を刺激する会話術、使うと効果的なマジックワードなど、営業マンが使えば「即」効果が出そうな方法論が目白押し。
営業マンに限らず、対人関係を向上させようと考える方は、ぜひ読んでみてください。かなり刺激的な内容です。
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■ 本日の赤ペンチェック
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上位20パーセントのビジネスマンは、コミュニケーションのエキスパートである。彼らは相手のニーズや願望を聞き出すために、どんな言葉で質問したらいいのかを心得ている
相手が私を知っていると、買ってくれる確率が大幅に高くなる
あなたが相手のためを思っていることが伝わらなければ、相手はあなたの知識には見向きもしない
人間にとって、自分と似た部分を他人に見出すことほど、満足感が得られるものはない
ラポート（一般的にはラポールと訳される）を築くためには、相手と同じ速さで、同じトーンで話すことが大切
個人や集団や国家を結びつけるものとして共通の敵ほど強力な働きをする存在はない
最初に相手を驚かせたら、次は控えめに事実を提示し、説得力を高める
営業マンの重要な仕事のひとつは、自分が扱う製品・サービスを利用しなかった場合に生じるリスクを明確に示してあげること
営業の達人と凡人を隔てている要素がひとつある。それは、ビジネスや人間関係や人生において、相手にとって何が重要なのかを発見する能力だ
人間の脳は現実の世界と直接向き合っているわけではない。ある種の仮想モデルを作り、それを使ってみずからの行動を指示しているのだ。この脳内の仮想モデルを読みこなすことで、相手の真の内面を知ることができる
人間とは、ポジティブで強力なセルフイメージを持っている人間に魅力を感じるものなのだ
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『「売れる営業」の話し方 その見逃せない心理術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/456964774X
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■目次■
プロローグ お客が、絶対あなたから買いたくなるメソッド
第１章 会話の能力がお金を生む
第２章 顧客との間に最強のラポートをつくる
第３章 かくれた16の欲求を刺激する会話術
第４章 アンカーを埋め込め!
第５章 相手の「知覚スタイル」に合わせる商談術
第６章 驚くほど説得力が高まる「身体の動き」
第７章 パワーフレーズで営業する!
第８章 秘密のエクササイズであなた自身を変える
エピローグ 「あなた自身を売り込む」秘訣を知ったあなたへ
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