本日の一冊は、ＮＴＴドコモやリクルート、日本経済新聞社など、数多くの大手企業を相手に講演活動やコンサルティング活動を行っている著者が、主に新人向けに、営業の基本的な心構えとテクニックを説いた一冊です。
マンガでダメな営業マンの例を見てから、問題点・改善点を学ぶというつくりになっており、内容は非常に理解しやすいです。
営業本と言いながら、じつはビジネスパーソンとしての基本的な心構えを説いており、あらゆる職種の方に参考になります。
お客様への声の掛け方やちょっとした交渉テクニック、紹介客を顧客に変えるまでのプロセスなど、じつに詳細に書かれています。
人事だと思って見ていると、笑えますが、自分も知らず知らずのうちに同じことをやっているかも、と思うとゾッとします。
あくまでオーソドックスな営業本なので、人によっては物足りないかもしれませんが、新人営業マンはもちろん、ある程度仕事に慣れてきた営業マンも、気を引き締める意味で、ぜひ読んでおきたい一冊です。
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■ 本日のワンポイント赤ペンチェック
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営業とは人を相手にする仕事。だから、あなたは”知識”より”智恵”を身に付ける必要がある。なぜなら、”人”に対する対応は、学歴や資格試験とは無関係だからだ。
◆愚かな営業マンの条件
１．お客様に”自分の言いたい”ことしか言わない営業マンはバカ！
２．お客様が”聞いてもいないこと”を説明する営業マンはバカ！
３．お客様の言葉に惑わされ、その”真意”がわからない営業マンはバカ！
４．お客様に対し、自分のできることは何かを考えない営業マンはバカ！
目先のことに追われたり、自分本位な生活を送って泣いたりわめいたりしている間に大切な人は黙って去っていく
危機感とは”自分を疑う力”のこと
お客様がご紹介していただける方の説明をしてくれた後は、「どんな方なんですか？」と、自分が紹介していただける相手に興味があることを表現するのがベター。
会話のツボを見つけるには、お客様があなたに「何を言おうとしているのか？」「何をしてほしいのか？」を探り当てなければならない。
◆紹介営業で成功するための３ステップ
１．紹介者と今から会うお客様との関係を知る
２．あなたと紹介者の関係を売り込む
３．相手の出方をみて、関係をつくる
甘い期待をせずに、可能性を信じて売り込めば、目に映るすべてのコトが”突破口”や”手がかり”に見えて来る
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『これだけは知っておきたい「営業」の基本と常識』
http://tinyurl.com/86mmm
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■目次■
第１章 ああ、ウチの営業部はこんな感じ？
第２章 あなたはお客様のサインを見抜けるか？
第３章 いい加減な営業マンは、こうして生まれる
第４章 得意先からお客様を紹介された。さあどうする？
第５章 紹介をいただいていざ出陣！果たしてその結果は？
第６章 それでは肝試し。新規のお客様に電話をしてみよう
第７章 新規のお客様を訪問？とんでもないよ！
第８章 営業マンは、どんなことで悩んでいるんだろう？
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