http://tinyurl.com/6bcrb

本日の一冊は、15年間に通算1万3000台以上の自動車を販売し、ギネスブックにも認定されたという世界ナンバーワンのセールスマン、ジョー・ジラードによるセールスの指南書です。

ジラードは、以前にこのメルマガでご紹介した名著『影響力の武器』でも紹介されているほど著名な人物で、アメリカ中にその名をとどろかせた人物です。

※参考：『影響力の武器』
http://tinyurl.com/5shj9

そのセールス手法は、以前に出された『私に売れないモノはない!』にも書かれていますが、今回の本は、原題が「How to Close everySale」ということで、まさに顧客をクロージングに導くための心構えとテクニックについて論じられています。

※参考：『私に売れないモノはない!』
http://tinyurl.com/5rw6t

では、具体的にどんな内容が書かれているのか、さっそく見て行きましょう。
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■ 本日の赤ペンチェック　
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必要なのは商品に対するニーズ、所有したいという欲求を作り出すことであり、それが自分の金よりも価値があると客に納得させることだ

要するに、自分を売らなければいけないのだ。肝心なのは、自分自身が顧客に気に入られ、信用されることだ

商品を人に売り込むには、その前に自分が100パーセントその商品に惚れ込まなければならない

ビジネスで成功した大物たちは皆、自分は価値あることをしていると強く信じている。成功したいなら、真っ先に売り込むべき相手は自分自身である

メモは直接注文書に取り、客に聞かれたら、ご希望の仕様を忘れないようにしているだけです、と言うのがコツだ。そしてクロージングの準備が整ったときはもう注文書は埋まっているから、あとはサインをもらうだけだ！

やることはすべて、客が商品を買うという前提で行なう。ずっとそう思っていれば、客も知らず知らずのうちに自分は買うものだと思い始める

どちらかを選択させる質問に対しては、ノーと答えることはできない（中略）セールスマンに、青い車がいい、小切手で支払う、八日に貨物便で送ってほしいと答えた後で、「いや、今日買うとは言ってませんよ。もう少し考えてみます」と言うのは難しい

「してください」ではなく「しましょう」という言い方をお勧めする（中略）こう言えば、顧客は自分一人で大きな決断をさせられているとは思わない。一緒に決断することで、買い手の重圧を和らげているのだ

私は顔の表情や体の動きにどんな意味があるのか逐一解釈しようとはしないが、具体的な「物的証拠」には目を光らせている。これまでに購入しているものをよく観察すれば、顧客の購買傾向に関する貴重なヒントが得られるはずだ

たとえば、父が娘と娘の卒業記念に新車を買いに来たとする。クロージングの大事なところで私は父親に罪悪感を与える。つまり、車を買わなかったら大恥をかくような状況を作るのだ

人はダメだと言われると欲しくなる。そして手に入れるのが難しければ難しいほど余計に欲しくなる
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正直、ジラードの本は、その良さを伝えるのが難しいです。なぜなら彼の場合、書いていることよりも、やっていることの方がすごいからです。単純に手法だけを取り上げて批評するより、エピソードを読んで、「はたして自分はできているだろうか」と自問しながら読むのが正しい読み方ではないでしょうか。

というわけで、本日の一冊は、

『世界一の「売る！」技術』
http://tinyurl.com/6bcrb

です。およそ、売るための基本原則や心構えはすべてこの本に書かれている、といっても過言ではないと思います。

■目次■
読者への挑戦状
第１章　セールスマンは嫌われる。だからこそ、チャンスがある
第２章　世界一の商品。それは自分自身
第３章　「客は当然買うもの」と思うべし
第４章　「買う客」と「買わない客」の本当の見分け方
第５章　顧客からの反論は大歓迎
第６章　買わない「言い訳」は認めない
第７章　さりげなく、しかし確実にコントロールする
第８章　ジラード流、一味違うクロージング
第９章　今すぐ買わせる、切迫感の煽り方
第10章　過ぎたる「売り込み」は、及ばざるが如し
第11章　プロなら、負ける勝負はしない
第12章　顧客に後悔とキャンセルをさせないために
第13章　セールスは売れてからが勝負
ジョー・ジラードより最後のメッセージ
訳者あとがき
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