【反論のためのテクニック集】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4799311719
本日の一冊は、現役の弁護士であり、上智大学法科大学院で「文章セミナー」講師も務める著者が、プロ弁護士の「反論する技術」をまとめた一冊。
人間同士がコミュニケーションしている以上、必ず意見の相違はあるものですが、ビジネスで大事なことは、議論が正しい結果に結びつくこと。
せっかくのアイデアや施策が、議論が不適切だったためにお蔵入りになる、というのは、ぜひとも避けたい事態です。
そこで学んでおきたいのが、この『反論する技術』。
反論といっても、何もすべてに反発しようというのではありません。相手の意図や情報を正しく理解し、できるだけ建設的な議論を行うための前提を知っておきましょうという本なのです。
本書には、
・意見ではなく質問で返す
・図に描いてもらう
・言葉を定義してもらう
・成功事例を挙げてもらう
・動かない事実をベースにする
など、建設的な議論を進めるために必要なアイデア、ノウハウが満載。
サブタイトルの「弁護士だけが知っている」は、少々大げさですが、確かに使えるノウハウが手際よくまとめられています。
実力のある人にこれらを使うと見透かされるので注意が必要ですが、議論をする時の基本として、押さえておくといいでしょう。
議論が苦手という方は、ぜひチェックしてみてください。
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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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なにも「すべていい返す必要はない」
意見ではなく質問で返せ
「でも、そもそもコンプライアンスってなんでしたっけ？」このように質問すると、そもそも論に立ち返って議論を深めようというふうにも聞こえます。発展的な質問にも聞こえます
勉強不足・経験不足が原因だからといって、そこでだまってしまうと、先に進むことができなくなります（中略）そこで使える質問は「図に描いていただけませんか？」です
冷静に反論をするためには、まず相手が使っている「よくわからない言葉」のひとつひとつを、定義してもらうことが重要です
その話がほんとうによい話なのかどうか、真実なのかどうかを確かめるために効果的な質問があります。「成功事例」をきくのです。
「なるほど、素晴らしいですね。成功事例はあるのですか？」
「とても魅力的ですね。これまでの成功事例はどれくらいあるのでしょうか？」
いったん議論をクール・ダウンさせる方法に、「問題点を整理する」という手法があります
「さて、本題に入りましょう」
このようにあなたがいうことで、本質でない議論から逃れられる、相手にうまくかわされることを防ぐことができます
争点は、じつは設定できるものです
答えたくない質問、答えにくい質問を相手からされた場合、どうしたらよいでしょう？ わたしたち弁護士は、こう答えます。
「それは守秘義務がありますので、答えられません」
「依頼者からご了承を得ないと、お答えできません」
「お客様の情報になりますので、お答えしかねます」
即答せず、後回しにする
「調べてから回答をします」「検討します」「書面で回答します」
必要性はあっても、許容性がないことを指摘する
動かない事実をベースにする
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『反論する技術』木山泰嗣・著 ディスカヴァー・トゥエンティワン
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4799311719
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◆目次◆
はじめに 口下手で、うまくいい返すことなんてできない
…と思っているあなたへ
プロローグ いますぐにもできる、
うまくいい返せないときの対処法とは?
反論する技術１ 意見ではなく質問で返せ
反論する技術２ 不利になったら話を変えろ
反論する技術３ まともに答えずに様子をみろ
反論する技術４ おかしな点を指摘してプレッシャーを与えろ
反論する技術５ 自分の考えの良さを伝えろ
反論する技術６ 証拠を示して納得させろ
おわりに
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