【営業を変える一冊。】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495534513

リモートワーク時代になったことと、未来が不確実になったことで、最近にわかに注目されているのが、「プロセス」という言葉。

「結果」や「行動」を監視してギクシャクするより、プロセスを見て部下の成長を支援することで、自走型の人材を作る。

こんな動きが少しずつ出てきた印象があります。

本日ご紹介する一冊は、もう５年前に出た本ですが、BtoB営業の世界で支持されている営業の良書。

BtoB向けに書かれてはいますが、仕事のプロセスを細分化し、業績アップ、成長につなげるという点で、あらゆる現場で使えるプロセス管理の考え方が説かれています。

著者の言葉を借りると、＜時代は「成果主義からプロセス主義へ」。“プロセス主義”とは、正しいプロセスを見える化し、その徹底を人事評価で支えること＞。

そのためには、マネジメント層がプロセス管理について理解を深めることが必要不可欠です。

本書では、ＪＴＢやエーザイなど、100社以上の企業をコンサルティングしてきたという著者らの、＜営業プロセス“見える化”マネジメント＞の詳細が示されています。

・業績アップの５段階
・３次元プロセス分析法
・「できる営業」の５つの条件
・クロージングの阻害要因
・業績アップの方程式

などは、ぜひチェックしておくと良いと思います。

さっそく本文のなかから、気になったところを赤ペンチェックして行きましょう。

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◆業績アップの５段階
（１）営業プロセスの「標準化」
（２）ツールによる「見える化」
（３）組織内での「共有化」
（４）「人材育成」による営業力強化
（５）「カイゼン・徹底」による業績アップ

３次元プロセス分析法とは何か。簡単に言うと、業務プロセスを【進捗】【活動】【やるべきこと】の３つの軸で３次元的・立体的にとらえること。普段行なっている仕事の内容を３つの軸で棚卸し、１枚のシートに整理するだけで、強化すべきプロセスや組織の課題が見えてきます

「できる営業」と「できない営業」をプロセスで比較する

◆「できる営業」の５つの条件
（１）実績を継続的に残し続けている
（２）科学的な営業マネジメントを実践している
（３）自分でプロセスが描ける
（４）現状を打破できる
（５）組織を動かせる

『決裁者向け提案・プレゼン』に臨む前に、必ずチェックしなければならないのは「決裁者が求めるポイントの確認」

担当だけに任せきりにせず、必要に応じ「役員・上司訪問」を行ない、受注を確実にする必要があります

しっかりクロージングに持ち込むためには、「阻害要因」は何なのかを『フォロー』を行ないながら正確に把握した上で、「競合」の強み・弱みに合わせて抜かりなく対処しなければなりません。阻害要因はいろいろあるように感じるかもしれませんが、大別すると次の７つにまとめられます。（１）価格（２）納期（３）商品力（４）サービス（５）実績（６）政治力（７）担当の対応です

業績を上げるための要素は、＜案件数＞＜（受注）金額＞＜成約率＞＜商談期間＞の４つです。すなわち、案件数を増やし、受注金額を増やし、成約率を上げる、この３つが分子にきます。そして＜商談期間の短縮＞が分母です

プロセスを追っていけば結果に到達できるように、段階的な小さな目標やチェックするプロセス指標を設定し、それができれば大きな進歩でなくてもほめてあげる

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ここまで丁寧に営業プロセスをまとめた本は珍しい。

これまでブラックボックス化していた営業を、誰にでも取り組めるプロセスに落とし込んだ、地味ながら有用な一冊です。

ぜひ読んでみてください。

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『営業プロセス“見える化”マネジメント』
山田和裕・著　同文舘出版

＜Amazon.co.jpで購入する＞
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495534513

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◆目次◆

巻頭付録　営業プロセス“見える化”シート
１章　営業はプロセスがすべて
２章　営業プロセスを見える化する
３章　プロセス整理の事前準備
４章　プロセスをまとめる４つのステップ
５章　プロセスによる「見える化マネジメント」
６章　プロセスで行なう「人財育成」
７章　進化し続けるためのプロセスの「カイゼン」
８章　プロセスの徹底を支える「人事評価」
９章　営業プロセス“見える化”マネジメントの成功事例