【永続する「100回客」の集め方】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495540688

本日ご紹介する一冊は、ベストセラーとなった『「１回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい！』の著者、高田靖久さんによる集客・販促のノウハウ本。

※参考：『「１回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい！』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495583018/

著者はもともと大手ＩＴ企業で20年間、美容院・飲食店を中心とした、顧客管理ソフトおよび顧客戦略支援ツールの商品開発・販売を手掛けていた方ですが、そこで計1800店舗以上のクライアントを獲得して次々と成功に導き、そのノウハウをもとに独立。

現在は、美容院・サロンや飲食店、クリーニング店、寝具店、ガソリンスタンドを中心に、販促活動を支援しており、本書にはその事例とノウハウがバッチリ収められています。

著者が提唱する【「売れるしくみ」構築プログラム】は、次の４ステップから構成されていますが、本書はその中でも新規客の集め方に注力した内容。

１．新規客を【集める】
２．お客様を【固定客にする】
３．お客様を【成長させる】
４．お客様を【維持する】

『最初から「100回客」を集める方法』とあるように、割引狙いではない未来の固定客を見つけ、集客、固定、成長、維持するためのノウハウをまとめています。

手段としてはバリューレターのポスティングですが、忘れかけていた商売の原則を思い出させてくれる、いろいろと気づきがある内容でした。

ネットマーケティングで行き詰まった人は、読んでおくといいと思います。

さっそく、本文の中から気になった部分を赤ペンチェックして行きましょう。

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価値観で集めたお客様は、8割以上がリピーターになっていく

見込み客があなたのお店を利用していない理由は、この３つに集約される。
【理由１】あなたのお店の「存在」に気づいていない
【理由２】あなたのお店の「必要性」に気づいていない
【理由３】今通っているお店で満足している

「ファン客層」のお客様を地図にマッピングした。すると、とても興味深いことがわかった。ファン客層のほとんどが、お店を中心に半径500m以内に住んでいたのだ

「得意客層」のお客様を地図にマッピングしてみた。すると、さらに興味深いことがわかった。なんと、「ファン客層」の近くに住んでいる方が多かったのだ

「既存客」用と「新規客獲得」用の２つの要素を盛り込んだツールを作らなければならなかった。そこで、「ニュースレター」に、新規客獲得様の「配布メニュー」の内容を足したツールを開発することとした

まず、バリューレターの表面。つまり１ページ目だ。ここには、
１．あなたのお店のこだわり・うんちく
２．経営者の熱い思い
３．お客様が知らなかった知識。あなたがその商品を使っている理由などを意識して、あなたのお店の「価値観」をお手紙で説明していこう

美容院であれば、多くのお客様は「パーマやカラーは髪が痛む」と思っているはずだ。寝具店であれば、肩こりの原因は、「枕だけではなく、敷布団にもあること」に、お客様は驚くはずだ。ガソリンスタンドであれば、「洗車機では車に傷が付く」と誤解しているお客様も多いはずだ。メガネ店であれば、「遠近両用メガネは、早めに使い始めた方がいい場合がある」ことを知らないお客様がほとんどだろう。このような、「お客様が知らなかった知識」、「あなたがその商品を使っている理由」をお客様に伝え続けるのだ

メインコンテンツ作成の３つのポイント
１．「お客様目線」で価値観を伝えること
２．「読みやすさ」を大事にすること
３．「あえて長文」にすること

目的は、大きな割引で「１回きりのお客様」を集めることではない。「100回客」を集めることだ。だからこそ、「次から定価をお支払いいただくことに、抵抗が生まれない程度の割引」に抑えておく必要がある

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昔、フォレスト出版が広めて流行になった、もったいつけて、引っ張りに引っ張って、核心部分に触れ、最後にノウハウが出てくる、という懐かしい構成の本（笑）。

本が苦手な人でもサクサク読めるので、良いと思いました。

多くの中小企業が忘れている、販促の原点に気づかせてくれる、気づきの多い一冊でした。

ぜひ読んでみてください。

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『最初から「100回客」を集める方法』
高田靖久・著　同文舘出版

＜Amazon.co.jpで購入する＞
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495540688

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◆目次◆

１章　ネット集客の落とし穴
２章　新規客が集まらない「３つ」の理由
３章　売上半減の業界から生まれた新規集客方法
４章　「100回客」をザクザク集める方法
５章　バリューレターの使い方
最終章　さあ、100回客を集めよう！