【全米No.1人気の行動経済学読み物】
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今日は、仕事初めということで、朝からスタッフと一緒に近所の氷川神社に初詣に行ってきました。

その帰り道に、スタッフの山本が、年末の掃除の話をしており、どうやら聞くところによると、クイックルワイパーの高級なやつ（とはいっても500円もしない）を買おうかどうか悩んで、思い切って買って使ったというのです。

ちなみに説明すると、山本はお歳暮にいただいたドンペリを何のためらいもなく飲み干す豪快な女性。そんな彼女が、500円もしないクイックルワイパーを買うかどうか悩むというのです。

これはつまり、人間が相対的に物を見ている証拠なのです。山田真哉さんが本で書いていたように、絶対金額でお金を管理する人などおらず、大抵の人は、相対の罠に陥り、その物差しで高い、安いを決めているのです。

本日の一冊は、そんな人間の不合理を明らかにし、それがビジネスや意思決定にどんな影響を与えているか、明らかにした一冊。

著者は、行動経済学研究の第一人者であり、デューク大学の教授、ＭＩＴメディアラボの客員教授でもあるダン・アリエリー。

行動経済学の本自体は決して珍しいわけではありませんが、この本は読み物としてじつによくできた一冊です。

学生に対して行った実験の驚くべき結果、人間の不合理が巻き起こす悲喜劇、そしてそれをどう使えばわれわれは幸せになれるのか…。

もともといち学問分野の話題にすぎないものを、ここまで人間生活に関連づけて語る著者の才能には、舌を巻くばかりです。

著者いわく、「私たちは不合理なだけでなく、「予想どおりに不合理」だ。つまり、不合理性はいつも同じように起こり、何度も繰り返される」のです。

本書には、われわれ人間がついつい繰り返してしまう愚かな行動の実態と、その根本にある心理原則が示されています。

名著『影響力の武器』と並んで、使い方には十分注意して欲しい一冊。もちろん、ビジネスマンは「必読」です。

※参考：『影響力の武器』
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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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人間は、ものごとを絶対的な基準で決めることはまずない（中略）ほかのものとの相対的な優劣に着目して、そこから価値を判断する

値の張るメイン料理をメニューに載せると、たとえそれを注文する人がいなくても、レストラン全体の収入が増えるということだ。なぜだろう？　たいていの人は、メニューのなかでいちばん高い料理は注文しなくても、つぎに高い料理なら注文するからだ

通常の写真、同じ人の劣ったバージョン、別人の通常の写真を並べた用紙をわたすと、実験協力者たちは、別人の写真より、「通常の」写真の人――ひずんだ顔に似ているけれど、あきらかにそれより整った顔の人――がいいと答えた。接戦でもなんでもなく、七五パーセントの確率で通常の写真が選ばれたのだ

人は持てば持つほどいっそう欲しくなる。唯一の解決策は、相対性の連鎖を断つことだ

人に何かを欲しがらせるには、それが簡単には手にはいらないようにすればいい

重要なのは、ひとつの品物について出してもいい金額が決まると、同じカテゴリーのべつの品物にいくら出すかも、最初の価格（アンカー）との比較で判断されるということだ

じつは、値段ゼロは単なる価格ではない。ゼロは感情のホットボタン

配送料一フラン――破格の値段だ――はフランス人にほとんど無視されたが、無料！配送は熱狂的な反響を呼んだ

わたしたちはふたつの世界に住んでいる。一方は社会的交換の特徴をもち、もう一方は市場的交換の特徴をもつ。わたしたちは、この二種類の人間関係にそれぞれちがった規範を適用する

現金ではある程度のことしかできない。社会規範こそ長い目で見たときにちがいを生む力だ

一〇代の若者がひとりで運転しているときに事故にあう確率は、大人より四〇パーセント高い。ところが、車にもうひとり一〇代の若者が乗っていると、この値は二倍に跳ねあがる

自由を厳しく制限するのが先延ばしにいちばん効果がある

所有しているというだけで、持ち主にとってその物の価値は高くなる

わたしたちは、扉をあけておきたいという不合理な衝動を抱えている

試飲の前に酢のことを聞いた実験協力者に比べて、試飲のあとに聞いた人は、ビールに酢を加える決心をした人の数が二倍だった

二ドル五〇セントのときは、実験協力者のほぼ全員が薬による痛みの軽減を経験した。ところが、価格が一〇セントにさがると、痛みが軽減した人はたった半分になった

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『予想どおりに不合理』早川書房　ダン・アリエリー・著
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◆目次◆

はじめに
１章　相対性の真相
２章　需要と供給の誤謬
３章　ゼロコストのコスト
４章　社会規範のコスト
５章　性的興奮の影響
６章　先延ばしの問題と自制心
７章　高価な所有意識
８章　扉をあけておく
９章　予測の効果
10章　価格の力
11章　私たちの品性について　その１
12章　私たちの品性について　その２
13章　ビールと無料のランチ
謝　辞
共同研究者
訳者あとがき
参考文献
原　注