http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894512076

本日の一冊は、神田昌典さんの監修で話題となった、ベストセラー『売り込まなくても売れる！』の著者による実践編です。

※参考：『売り込まなくても売れる！』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894511371

前著は、同時期に出され、話題となった、石原明さんの『営業マンは断ることを覚えなさい』同様、お願い営業を否定した内容。

※参考：『営業マンは断ることを覚えなさい』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756906281

今回の実践編では、「高確率セールス」を実践して成果をあげた企業の声をひろいながら、具体的な実践方法について論じています。

前著に比べ、宣伝色が強くなってはいますが、相変わらず興味深い主張が展開されています。

とくに、見込み客を「発見／除外」するための１３の質問は、営業プロセスにうまく盛り込めれば、かなりの効果を発揮しそうです。

翻訳のせいか、日本語的に不自然な営業トークの例は相変わらずですが、文章は読みやすく、役立つ内容でもあります。

営業に携わる方は、ぜひチェックしてみてください。
——————-
■ 本日の赤ペンチェック
——————-
トップ営業マンは日々の営業活動の記録をしっかりとつけ、毎日そのデータを分析しています。これは、自分自身に対して正直でなければできないことです

本当にお客に敬意を表するならば、そこで大事なのは見せかけの礼儀正しさよりも「率直さ」です。欲しい人にだけ話を進める、欲しくない人にはその意思を尊重し、離れる

効果的な営業とは、つまるところ、コミットメントです。それも営業マンと見込み客、お互いのコミットメントです。そしてコミットメントに至るためのもっとも効果的な方法はクローズドクエスチョンを使ったものです

営業プロセスのはじめから、事実上のクロージングを行ってコミットメントを確認し、その後の営業プロセスの全局面で、常にクロージングのコミットメントを行うことが必要

「ウォント」は「ニード」よりも優先順位が高い

ほとんどの人々が意思決定の判断材料として、営業マンについてどれだけ信頼・尊敬できるかを最重要視している

見込み客が欲しい状態になったタイミングを逃さずにコンタクトすることが重要

成功への最善の道は、相手があなたの商品やサービスを買う準備ができるまで三～四週間ごとにすべての見込み客に電話をすること

高確率セールスのオファーではメリットは使いません。メリットではなく、そのメリットを生み出している「特徴」を使います。特徴とは客観的な事実であり、メリットは主観的で個人的なことです

◆最適なオファーの構成
１．あなたが誰か？
２．あなたが何をしているか？
３．商品・サービスの二つの特徴
４．「こういった商品・サービスはあなたが欲しいものですか？」という質問

売る相手は人です。会社、組織ではありません
———————————-
『売り込まなくても売れる！　実践編』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894512076
———————————-
■目次■
第１章　高確率セールスは「トップ１％の営業マン」から生まれた！
第２章　売り込まない、説得しない。まったく新しい営業法
第３章　アメリカおよび日本での高確率セールスの実践事例
第４章　どのマーケットへ向けて売るのか？
第５章　スマートな見込み客発掘法…「低確率な見込み客」を除外するプロセス
第６章　シンプルかつ強力なオファーのつくり方
第７章　お客から抵抗されないオファーの伝え方
第８章　オファーへの反応に対するムダのない対処法
第９章　高確率な見込み客と会えるアポイントメントの取り方
第10章　かけ続けるほど成約率が上がる見込み客発掘電話
第11章　見込み客発掘全般に関する質問
第12章　商談に臨む…はじめからすべてがクロージング
第13章　人は「信頼と尊敬」で買う…「信頼と尊敬を確認するプロセス」
第14章　買わない客をいち早く見極める…「発見／除外」の質問
第15章　すべてを話し尽くす…「満足条件」を設定する
第16章　大企業相手でも、売り込まなくても売れる！
━━━━━━━━━━━━━━━
■ご意見、お問い合わせは、
→ eliesbook@yahoo.co.jp
■マガジン登録、変更、解除
→http://eliesbook.co.jp/bbm/
━━━━━━━━━━━━━━━