本日の一冊は、『[営業マン必見!]小心者の私ができた年収1,200万円獲得法』の著者による、久々の新刊です。
※参考：『[営業マン必見!]小心者の私ができた年収1,200万円獲得法』
http://tinyurl.com/8nq6p
著者は、かつて学習教材、住宅リフォームの飛び込み営業で、トップセールスになった人物で、本書は、その営業トークを一般向けに公開したものです。
具体的なシチュエーションや会話例をもとに、どのような営業をすれば商談がスムーズに進むのか、クロージングするための秘訣は何なのかを、ステップバイステップで説明しています。
著者自身「「売れる設計」があって、初めて営業トークは機能する」と言っているだけあって、設計にもとづいた、ロジカルな営業プロセスが説かれています。
とくに、アプローチ段階での、「お客さんの断り文句をアプローチクエスチョンにしてしまう」というアイデアは、かなり有効なのではないでしょうか。
営業マンの方は、必読の一冊です。
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■ 本日の赤ペンチェック
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ストレスがたまってしまうのは、お客さんが断りたいのを押しとどめなければいけないから。お客さんの望んでいるとおりにすれば、ストレスがなくなります。では、お客さんの望んでいるとおりのトークとは何か？ それは「断り文句を代弁するトーク」です
「売れる設計」があって、初めて営業トークは機能する
◆営業トークの３ステップ
１．アプローチ お客さんが話を「聞く体勢」にする
２．メイントーク お客さんの「欲しい」という気持ちを引き出す
３．クロージング お客さんと「約束」をし合う
いちいち、「いや」といわれてしまうと、聞きたいと思っていた話も、不快感が先に立って、聞けなくなってしまう
お客さんがいおうと思っていた断り文句を、先にいってしまうこと
営業マンにとって不利な方向の質問であれば、お客さんは答えてくれる
◆だれでもできる！イエス３連発レシピ
１発目「そうですよね」で受ける
２発目「オウム返し」で明確化する
３発目「オウム返し」を具体化する
―５つの具体化クエスチョン
「だれが？」「どこが？」「何が？」「どうなる？」「どのくらい？」
◆アーディンの法則
Ａ あいづち 「そうそうそう」を引き出す質問
Ｈ はい 「はい／いいえ」を引き出す質問
Ｄ どれ いくつかの選択肢から選択してもらう質問
Ｉ いつ 「いつ、だれ、何、どこ」を引き出す質問
Ｎ なぜ 「なぜ、どうして」を引き出す質問
「したらトーク」で、買った後のイメージが伝わり、お客さんの口から買った後の姿をイメージをした答えが出てくれば、テストクロージングは完了
「どちらに選択トーク」を活用すると、「クロージングをしなければ」というストレスから解放されて、確実にクロージングができる
売れる営業マンは最後の一言が違う
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『売れる営業トークにはたったひとつの理由がある』
http://tinyurl.com/dj9ye
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■目次■
序章 だからダメだったのか!? 営業マンを脅かす「間違った常識」のワナ
第１章 ストレスから解放される！「売れる」営業トークの設計法
第２章 断りが気にならない！成功率が格段に上がるアプローチのつくり方
第３章 ここが分かれ目！お客さんの「欲しい」を引き出すメイントークの秘密
第４章 保留率が激減！ 決めないで決めるクロージングのカンどころ
第５章 売れ続ける営業マンは「２つの車輪」を回し続けている！
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