http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/453403783X/
本日の1冊は、セールスに関する本です。
セールスの王道は「紹介」だとよく言われますが、著者の朝倉千恵子さんは、逆に「飛び込み営業」を武器にして成功した異例の人物です。
「地獄の特訓」で有名な社員教育研究所に入社し、10件回ったうち、少なくとも6～7件はアポを獲得。結果、2000年に同社でトップセールスに輝いたそうです。
なぜ「飛び込み営業」を武器にしたかというと、大阪から何のコネもない東京に出てきて、それしか手段がなかったからだといいます。彼女はこのような厳しい環境の中で、自分なりに、初対面で相手をその気にさせるコツを習得しました。
その中でももっとも重要なのは、「飛び込み営業」を「情報収集の場」と位置づけていることでしょう。受付の心をつかみ、次に面会すべき人物と肩書き、連絡先を明らかにする、そのための巧みな営業トークが紹介されています。
そのトークの一部を紹介しましょう。
■｢お取り次ぎできません｣と言われた時に、「かしこまりました」ではなく、「ありがとうございます」といって相手の言葉を軽く否定し、次の質問へ移る。
■面会する相手を明らかにしたら、｢失礼があってはいけないので｣と言うことで相手の役職名を聞き出す。
■「直通のお電話番号があれば、お教えいただきたいのですが…」ではなく、「直通電話はありますか？」ということで直通電話を聞き出す。
これらの質問により、次回面会すべき相手を明らかにしたら、それで飛び込み営業の目的は達成。著者によると、ここで「一回飛び込んだことが実績になり、断然アポが取りやすくなる」のだそうです。
アポ取りに関しても、「名簿は『わ』行から耕す」「同じ名簿を使って何度も電話をかける」など、著者独自のノウハウが示されています。
3章以降に書かれている、ビジネスマナーやセールストークなどは、さほど目新しいものではないですが、最初の1章、2章だけでも読む価値はあると思います。
『初対面の1分間で相手をその気にさせる技術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/453403783X/
次回は、ノウハウものではなく、著者の苦労話やエピソードがたっぷりのものを読んでみたいものです。
目次
プロローグ
第1章 はじめての飛び込みセールス「生涯無敗」の哲学
第2章 誰も教えてくれなかった！「電話アポ」必勝の方程式
第3章 ｢1分間でその気にさせる｣ビジネスマナー＆名刺交換術
第4章 初面談完全攻略キラートーク
第5章 初回からクロージングをかける魔法の質問話法
第6章 あなたが決めたとおりの人生になる！
エピローグ
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