【割引せずに売上を伸ばす究極のワザ】
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本日の一冊は、好著『お客様は「えこひいき」しなさい！』の著者、高田靖久さんによる待望の新刊。
※参考：『お客様は「えこひいき」しなさい！』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806130117/
東芝の関連会社で、飲食店・美容院を中心とした顧客管理ソフトの商品企画・販売に携わり、クライアント企業が続々と成果をあげているという著者が、その販促手法を明らかにした、注目の一冊です。
著者によると、ほとんどの店の場合で、「１回きりのお客様」の割合は70％を超えている。
この割合を下げ、「１回きりのお客様」の利用回数を２回、３回に増やす方法を論じたのが、本書の内容です。
では、一体どうするか。それが、３日後・３週間後、３ヶ月後に届ける３種類のダイレクトメールです。
そのダイレクトメールとは、「サンキューメール」「ライクメール」「ラブメール」の３種類のこと。
本書では、これらのメールをどんな形態、文面、内容で届けるか、詳しく論じており、商店経営者には、とくに役立つ内容となっています。
他の書籍からの引用も多く見られますが、著者のクライアント事例も含まれており、実践的な一冊だと思います。
自社のマーケティングのヒントとして、ぜひ読んでみてください。
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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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固定客化の最大の近道は、そもそもが「固定客になりやすいお客様」を集めること
ほとんどの店の場合、「１回きりのお客様」の割合は何と70％を超えている
「１回きりのお客様」の利用回数を「２回」に変えるだけで、売上げは上がりはじめる
割引きで集めたお客様はリピート率が低い。「フリーペーパーで集めたお客様は、次回も割引きがないと利用してくれない」まるで口を揃えたように、多くの経営者から聞く言葉だ
あなたは、十分に集客できる「力」を持っている。それが「価値観」だ
「価値観に共鳴するお客様」――このようなお客様は、あなたの店を見つけさえすれば、固定客になりやすい
「３ヶ月間でそのとき１回きり」のお客様よりも、「３ヶ月間でその後２回以上」利用したお客様のほうが、７倍も固定客になりやすい
３ヶ月以内に３回、立て続けに「３つのダイレクトメール」を送る
◆お客様に忘れられない「３の法則」
１．３日後 ２．３週間後 ３．３ヶ月後
サンキューメールで伝えること
・店のこだわりやうんちく
・経営者の「熱い思い」
ライクメールで伝えること
・あなたの店がすばらしい店である証拠
ラブメールで伝えること
・割引
◆ライクメールをより効果的にする方法
・同業者に推薦してもらう
・ランキングや過去の受賞歴
・お客様の声
どうすれば「お客様の声」の「ウソ臭さ」が消せるのだろう？ もちろん方法がある。それは「数」につきる
「誰でもいいですよ」という広告には誰も反応しない
ユニクロは季節によって「フリース」、「Ｔシャツ」、「ジーパン」と、打ち出す商品を変えながら単品でＰＲをしている。そして、その商品に興味があるお客様を次々に集めている
割引きをするのならそれなりの「哲学」を持ってやっていただきたい
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『「１回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい！』同文館出版 高田靖久・著
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◆目次◆
はじめに
１章 なぜ、お客様はリピートしないのか？
２章 １回きりのお客様を「７倍」固定客にする方法
３章 ７倍固定客にする「３つのルール」
４章 成功を左右する「顧客情報」の活用法
５章 なぜ、新規客が集まらないのか？
６章 新規客をザクザク集める方法
最終章 販促術よりも大事なこと
おわりに
参考文献およびお役立ちサイト
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