【702社、1000億円のコスト削減ノウハウ】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/490489944X

本日の一冊は、これまでに計702社、1000億円のコスト削減を成功させてきたコスト削減交渉のプロフェッショナル、佐谷進さんによる交渉の本。

著者は、ジェミニ・コンサルティング、ブーズ・アレン・アンド・ハミルトン（当時）、ジャパン・リート・アドバイザーズを経て、企業不動産とコスト削減に特化したコンサルティング会社を立ち上げた人物。

本書では、1050億円で持ち込まれた案件を298億円で着地させたこともあるという著者の交渉テクニックを、平易な文章で解説。

「５つの交渉スタンス」や「欧米でよく使われる交渉テクニック」「交渉場面でよく使用するトークスクリプト」など、具体的テクニックやトークスクリプトも紹介されており、実践的な内容に仕上がっています。

◆５つの交渉スタンス
１．常に交渉相手の立場に立って交渉する
２．常に交渉目的へ立ち返る
３．時間を常に意識する
４．交渉相手との「暗黙のルール」を意識する
５．諦めない。固定観念を持たない

◆欧米でよく使われる交渉テクニック　※一部紹介

【ウェイ・オプション（weigh one’s options）】
どれを選ばれてもいい条件を複数提示し、交渉相手に選ばせるテクニック《例》「半年間のフリーメンテナンスを設けるか、年間報酬を10％削減するか、どちらがよろしいでしょうか」

【ニブリング（nibbling）】
交渉の最後（口頭合意の前後）に追加で軽い条件を要求し、受け入れさせるテクニック
《例》「ありがとうございます。その価格であれば、ぜひ契約を更新したいと思います。まだ、更新日が10月になっていますが、価格の改定は９月にしてくれませんか」

「ＧＤＰの４分の１は説得のための活動に費やされている」とは、本書の冒頭に紹介されている経済学者、マクロスキー＆クラマーの言ですが、これが効率的になれば、きっと企業業績も伸びるはず。

ぜひチェックしておきたい一冊です。

———————————————–
▼ 本日の赤ペンチェック ▼
———————————————–

交渉力とは、「信頼関係の構築」＋「ベストな取引条件」を得るための能力

◆交渉分類マップ（「プロの交渉」「人のいい交渉」「自己中心的な交渉」「無計画な交渉」）と経営状況
・「プロの交渉」に分類された企業は全て黒字かつ増収増益
・「人のいい交渉」に分類された企業はおおむね黒字企業

売上に対する営業利益率が５％、売上高100億円の企業があったとします。当該企業の月額の間接材（販売管理費など）費用を1000万円下げた場合、営業利益に与えるインパクトは１・２億円になります。これと同じ営業利益を、年間売上を増やすことで実現させようとした場合、１・２億円÷５％＝24億円という売上を達成しなければなりません

管理部門は営業に与える影響が少ない間接材コストを削減することで、コストセンターからプロフィットセンターへ変革できる可能性を秘めています

【ステア・ディシシス（stare decisis）】
主張の根拠を先例のルールや考えに基いて、提示するテクニック《例》「おっしゃるように、契約では価格変更はできないことになっています。ただ以前に取引のあったサプライヤー様も同様の契約でしたが、経済情勢や為替に応じて柔軟に価格の相談に乗っていただいておりました。貴社も価格の見直しをご検討いただけないでしょうか」

サプライヤーはどの程度の数があるか、大手はどこか、それぞれどのような特徴があるかなどの情報は欠かせません

交渉の場では終始一貫性のある態度を取ることが大切

交渉担当者は決定権を持ってはいけない

相手の言葉の意味や定義はその都度確認する

譲歩を２回する場合には、「最初の譲歩より２回目の譲歩の幅を小さくすること」

「何が何でも交渉を成立させたい」ことを相手に気付かせない

◆交渉場面でよく使用するトークスクリプト　※一部紹介
「優先順位を教えていただけませんか」
「これで全部ですか」
「ご提案の理由や根拠を説明してください」
「提案した条件で、満足いただけていない点はどこですか」
「もし◯◯したら」

————————————————

『体温の伝わる交渉』佐谷進・著　ウィズワークス
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/490489944X

————————————————-

◆目次◆

第１章　コスト削減に必要な交渉力
第２章　コスト削減を成功させる交渉方法Ｉ
第３章　コスト削減を成功させる交渉方法II
第４章　実践的交渉テクニックとＮＧアクション
第５章　サプライヤーとの交渉　実践編