【営業でやるべきことはたった２つ？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4860636813

＜利益はシェアに比例する＞

これは、マーケティングの世界では常識中の常識ですが、体力のない中小企業には、一見、実現しにくいことでもあります。

本日ご紹介する一冊は、この一見難しい「シェアの獲得」を、「たったふたつのこと」を実践するだけで成し遂げようというもの。

著者は、ダスキンの代理店業務において、地元・小金井市の家庭市場でシェア65％を誇る、株式会社武蔵野の代表取締役社長、小山昇氏です。

小山氏は、自らの経験と、他社への指導経験から、以下の２つを実践すれば、中小企業でも高いシェアを獲得できると説きます。

◆営業力を強くするために必要なたったふたつのこと
「サービスの絞り込み」「人材教育」

つまり、自社のサービスを「狭く、しかし深く」することで部分シェアNo.1を狙う。さらに、そのための人材教育を行う。

これはランチェスター戦略でいうところの「弱者の戦略」の基本であり、本書では、それを成功事例を紹介しながら解説しています。

なかでも、福島県いわき市にあって、東日本大震災後わずか３カ月で過去最高売上・過去最高益を実現した不動産仲介のアドレス株式会社の事例は、読み応えがありました。

市内世帯数の半分以上を捨て、新築を捨て、テリトリー内にある約５万世帯のみに絞り込み、中古の売買だけを行う。

チラシの量でライバルを圧倒し、積極的な内覧会と内覧会にかこつけたご挨拶で周囲の不動産オーナーにもアピールし、どんどんシェアを伸ばす。

チラシにもローラー作戦があるのだと、良い気づきになりました。

戦略時代はベーシックですが、中小企業に特化したところが面白い。

中小企業経営者および営業マンは、ぜひチェックしてみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆営業力を強くするために必要なたったふたつのこと
「サービスの絞り込み」「人材教育」

◆強者の戦略の基本は「ミート作戦」
相手が商品の質を向上させることで差別化をはかってきたら、自分も同じように商品の質を上げる。向こうがお客様への丁寧な対応で差別化してきたら、こちらも社員教育に一層力を入れる

◆福島県いわき市のアドレス株式会社（不動産業）の営業まずは土地に接する八世帯へのご挨拶です。X日に内覧会を開きます。少々人の出入りが多くなりますがご容赦ください、とご説明にうかがいます。これを同社は「ローラー作戦」と呼んでいます。ローラー作戦を行なう理由はふたつあります。ひとつは中古物件仲介に特化した不動産会社が存在することを知っていただくこと。もうひとつは潜在需要の掘り起こしです

物件の契約が成立すると今度は「成約御礼広告」を、新聞折込チラシで三〇〇〇枚配布します。これは読んで字のごとく純粋な「成約御礼」で、物件情報など利益に直接つながるようなものは記されていません。にもかかわらず相応のコストをかけてまでそれをするのは、自社の認知度を高め、「あの不動産会社なら確実に売ってくれる」と印象づけるためです

広い地域をカバーすると莫大なコストがかかる

移動時間は「見えざる一番の敵」

職責の高い社員に積極的にお客様訪問させる

表面上のシェアではなく、お客様の財布の中のシェアに注目する

決裁者なんてどうしたらわかる？　決まっているではありませんか、お客様訪問です。訪問を繰り返すうちに次第に親しくなり、軽口などがいいあえるようになったらさりげなく問い合わせるのです。「ところで御社の決裁者はどなたなのですか？」

一口に「目標」といいますが、成長対話においてそれは以下三つの要素に大別することができます。
（一）なにを、どれだけ、（達成水準）
（二）なにを、いつまでに、（達成期限）
（三）成し遂げたいのか。（達成意志）

都市部では五年で三割もの住民が入れ替わる

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『強い会社はどんな営業をやっているのか？』小山昇・著　あさ出版
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4860636813

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◆目次◆

はじめに　強い会社はどんな営業をやっているのか？
序章　営業力を強くするために必要なたったふたつのこと
第１章　弱者には弱者なりの戦いかたがある
第２章　「強者」になったら戦いかたを変えよ
第３章　地域ナンバーワンになった「弱者」たち
第４章　強い営業部をつくるロールプレイング式教育ノウハウ
終章　「強い営業部」を率いるリーダーとは