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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761264152
本日の一冊は、電話営業の達人として知られるやり手営業ウーマン、吉野真由美さんによる注目の新刊です。
これまでのラインナップと異なり、新人営業マンでもわかりやすい「話し方」をテーマに、営業のコツを披露した一冊です。
著者によると、最も短時間で、お客に納得してもらうには、「15分で情報収集」「20分で商品説明」「15分でクロージング」の計50分の商談が有効。
ここからさらに商品を、命にかかわる「商品説明型」と命に別状のない「クロージング型」に分け、それぞれどうやって営業すればいいか、各論で説いています。
さまざまな心理テクニックやトークが紹介されていますが、とくに面白かったのは、企業訪問や社長との面談時に話題にする３つのポイント。
人をほめる際のテクニックがじつに巧妙で、営業に限らず人心掌握のテクニックとして、幅広く使えそうな気がします。
ほかにも、「お客様の心の動きに合った商品説明、５つのプロセス」や、封じ込むべき「５つのネガ」など、実践的な内容が満載。
さらりと読めてためになる営業本です。
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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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常に、情報をもっているほうがイニシアチブを握ります
どの業界で一番喜んでいただけるか、一番誰の役に立てるのかを模
索し、その分野の第一人者となり、プロとしての専門性を発揮する時代
人が複数いる場では、たくさん話す人がリーダーシップを発揮する
基本は、相手が価値を感じているものを、よく観察して見つけ出し、
それを話題にするということ
理念、ビジョンを意識して語ることによって、人はモチベーション
アップしていきます（中略）どういう未来を手に入れたいのかを考
え、その未来を実現する「手段」として、商品やサービスを購入し
ようと、目が向き始めるのです
これからの営業は、まず３つ褒めることで自分が話し、価値観を共
有し、好感を得ていただく。次に、しっかり情報収集することで、
お客様に話していただき、求めるものを知り、それに合った提案が
できるという流れになる
◆お客様の心の動きに合った商品説明、５つのプロセス
１．共感＝最悪と最高の状態を語る
２．興味＝商品の紹介を短く簡単にする
３．欲求＝メリットと未来像を語る
４．安心＝不安を取り除く
５．理解・納得＝機能について十分に語る
良いことよりも、悪いことから話題にしたほうが、ふりむいてくれる
不安ネタは、言われる前に提示し、取り除こう
１割の欠点を語ることでより信用が増す
◆封じ込むべき５つのネガ（ネガティブ要因）
１．時期 ２．金額 ３．効果 ４．優位性 ５．継続性
人間は、本質的に大多数の意見には反対できない、巻き込まれてし
まうという資質をもっています
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『営業ですぐ結果を出す人の話し方』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761264152
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■目次■
はじめに
イントロダクション 最近のお客様の特徴を頭にたたき込もう
Chapter1 初対面の15分でお客様の心をつかむ
Chapter2 お客様の心の動きに合わせて商品を説明する
Chapter3 クロージングを科学する
Chapter4 この話し方で即決クロージング
Chapter5 意地悪な客へはこう切り返してクロージング！
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