【キーエンスの数字力】
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本日ご紹介する一冊は、2009年にキーエンスに新卒入社し、2010年新人ランキング１位、その後、2012年下期から３期連続で全社営業ランキング１位を獲得し、マネジャーに昇進した著者が、キーエンスの数値化メソッドを紹介した一冊。

営業利益で日本平均の20倍を叩き出すキーエンスの営業プロセスの秘密を明らかにした、注目の内容です。

KGI（Key Goal Indicator）を明確にする、ゴールに至るまでの行動を「業務プロセス」で分解する、分解したプロセスごとに「行動目標」を数値で設定する、というシンプルなプロセスで、そこから行動の量と質を改善していく。

行動の量を考える際、まずは「最上位のプロセス」に着目してボトルネックを見つける、行動の質を考える際には「転換率」に着目するなど、とにかく合理的で、ムダがありません。

アウトプットを高めるため、すべてのビジネスパーソンがマスターするべき、数値化の技術が書かれていると感じました。

書かれているのは、いわゆる「じょうご理論」に基づく営業改善プロセスですが、それを精緻化する視点がすごい。

営業プロセスのボトルネックを徹底して潰していく、その姿勢にキーエンスの凄さを見ました。

後半には、マネジメント向けの数値管理のコツが書かれていますが、内容的には若い人向けの本だと思います。

「頑張っているのに認められない」
「結果が出ない」

と落ち込んでいる方に、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

さっそく本文のなかから、気になった部分を赤ペンチェックしてみましょう。

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「仕事の結果」＝「確率をいかに高めるか」

「確率」である以上、すべてをコントロールすることはできません。ですから、「何がコントロールできて（変数）、何がコントロールできないのか（定数）」を見極め、コントロールできるものにフォーカスをしていく

「行動の量を増やす」か
「行動の質を高める」か

数字で「自分の行動」を見える化する

たとえば、「受注件数○件」を目標とする営業であれば、受注（結果）に至るまでの「DM→電話→アポ→面談→商談化」の各プロセスが「行動」になります。「採用人数○人」を目標とする人事であれば、採用（結果）に至るまでの「応募→書類選考→一次面接→二次面接→最終面接→内定承諾」の各プロセスが「行動」になります

数字から「行動の量」のボトルネックを見つける

数字から「行動の質」のボトルネックを見つける

では「行動の質」のボトルネックを見つけ出すには、どの数字を見ればいいのでしょうか。そこで、注目すべき数字が「転換率」になります

「行動の量」は原因が客観的に特定しやすいことから、「行動の量」と「行動の質」のどちらを優先的に着手すべきかというと、「行動の量」

自分の行動を見える化する３ステップ
１．ゴールを定量化する
２．ゴールに至るまでの行動を「業務プロセス」で分解する
３．分解したプロセスごとに「行動目標」を数値で設定する

振り返りは「１日」「１カ月」「３カ月」「半期」で行う

まずは「最上流のプロセス」の数字を優先して改善する

「ここさえ改善すれば、結果が“大きく”変わる点」はどこか？

「即効性」があり「効果的」な解決策を優先

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同じくじょうご理論について書かれた『ザ・キャッシュマシーン』と併せて読めば、理解が深まると思います。

『ザ・キャッシュマシーン』
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ぜひ、読んでみてください。

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『数値化の魔力』岩田圭弘・著　SBクリエイティブ

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◆目次◆

はじめに　なぜキーエンスの社員は10倍速で成長できるのか？
序章　“キーエンス　数値化の魔力”とは何か？
第１章　数字で「自分の行動」を見える化する
第２章　数字からボトルネックを見つけるーー「行動の量」編
第３章　数字からボトルネックを見つけるーー「行動の質」編
第４章　“キーエンス　数値化の魔力”ーー実践編
終章　チームで実践する“キーエンス　数値化の魔力”
おわりに