【ベストセラーの営業編】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569848591
本日ご紹介する一冊は、10万部超のベストセラーとなった『できるリーダーは、「これ」しかやらない』の著者が、営業術をまとめた一冊。
※参考：『できるリーダーは、「これ」しかやらない』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569842372/
リクルートの営業として、プレイヤー部門とマネージャー部門の両方で、年間全国トップ表彰を４回も受賞した著者が、その秘訣をまとめた一冊です。
オンライン時代のアポ取りの秘訣（メールの送り方）、ニーズを聞き出すためのヒアリングの４ステップ、お客様の商品への「想い」を知るための質問術など、内容が具体的で、勉強になりました。
一流の営業パーソンのセールストークの見本などもあり、確かにこれなら買ってしまいそうです（笑）。
最も興味深かったのは、強引な昭和の切り返しトークを、ソフトな令和の切り返しトークに変換する技術を書いた部分。
「確かにこれなら話を聞いちゃうかも！」と、思わず膝を打ちました。
さすが年間200回企業研修をやっている人気講師ですね。
営業パーソンとしての心構えも、単なる精神論ではなく、顧客の意思決定プロセスに沿った内容で、ぜひ若手営業パーソンに読んで欲しい内容。
さっそく、本文の中から気になった部分を赤ペンチェックして行きましょう。
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必要とされる営業マンは、「強引」な人ではなく、「熱心」な人
大事になるのがこれ。「売れる顧客基盤」を持つことです。財産（資産）と一緒。良い顧客基盤があれば、紹介は増え、リピート率も常に９割を超えるようになります
本当に必要とする人を見つけ、販売する、それが営業です
（メールで）興味を喚起するポイントはシンプルです。「下調べ」「サンプル」「具体的なメリット」「オンラインへの誘導」の４点
◆営業における「熱量の法則」
お客様が評価するのは、契約後のアフターフォローである
「いいタイミングで来てくれる営業」になれるのは、思いつきではなく、「いつ」「何を」するかをスケジュールに落とし込んでいるから
◆ヒアリングの４ステップ
１．状況を確認する
２．不満・不便・不安を確認する
３．リスクに気づいていただく
４．プレゼンへの合意を得る
最近、「顧客習慣」という概念が注目されています。顧客の習慣になることこそ、最強のマーケティング活動である、というものです
まだ、「購入するかどうか迷っている」「どこの業者にするか迷っている」、そんな前段階であなたに声がかかるようにすること
お客様が「どんな商品」を「どんな思い」で使っているのか、について詳しく聞いてみるといいでしょう。次のことを聞いてみてください。
・「どんな商品」を使い、どんな「評価」をしているのか？
・「３つの不（不便なこと、不満なこと、不安なこと）」はないのか？
・「もっとこうなると嬉しい」と思っていることはないのか？
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お客様にとってのベストタイミングを演出する技術や、令和の時代に合った切り返しトークなど、勉強になることがたくさんありました。
オンライン営業が当たり前の現在に合った営業術で、結果を出したい営業さんは、読んでおくといいでしょう。
『できるリーダーは、「これ」しかやらない』ほどのインパクトはありませんが、これも、おすすめの一冊です。
ぜひ読んでみてください。
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『できる営業は、「これ」しかやらない』
伊庭正康・著 ＰＨＰ研究所
＜Amazon.co.jpで購入する＞
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◆目次◆
第１章 PropTechとは何か
第２章 PropTechのサービス
第３章 PropTechを支えるテクノロジー
第４章 PropTechを取り巻くプレーヤー／エコシステム
第５章 PropTechで何が変わるのか
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