【営業マンのための心理学の教科書】
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先日、ビジネス書の著者が集まるパーティに出掛け、ひさびさにいろんな方にお会いしました。

土井は、書評家という仕事がら、どんなに仲良くしている人の本でも、時にお断りしなくてはならない時があります。

そんな時、人によってはへそを曲げたり、以後気まずくなったりする人もいて、正直、著者関連のイベントに出向くのは、毎回気が重かったりもするのです。

しかしながら、その会場で、思わず感心させられた方がいました。

それは、本日ご紹介する『トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術』の著者、菊原智明さん。

かつて、トヨタホーム時代に、４年連続トップ営業マンに輝いた方です。

菊原さんの本は、以前に一冊紹介しただけで、以後２年以上も、献本されても期待に応えられない日々が続いたのですが、それでも会場で、ニッコリ微笑んで新刊のご紹介をいただきました。

土井はかつてバイヤーという立場で、さまざまな営業マンとお会いしましたが、できる人は決まって、こちらの立場を尊重してくれます。

紹介者の信用や、好みのテイストを理解した上で、こちらのステージを上げてくれるような提案をしてくれるのです。

菊原さんからは、そんなトップセールスマンたちと共通する素養を感じました。

本日ご紹介する『トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術』は、そんな菊原さんが学び、実際に活用していた営業のための心理術をまとめた一冊。

有名なハロー効果や、カクテルパーティ効果、ザイアンスの法則などはもちろん、類書ではなかなか登場しないツァイガルニック効果、クレショフ効果、カリギュラ効果など、使える心理学理論が過不足なくまとめられています。

営業マンの実践テクニックとしてはもちろん、心理学に詳しい人でも、手軽なリファレンスとして、重宝するに違いありません。

一冊手元に置いておいて、損はない本だと思います。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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ポジティブハロー効果とは、人や事物のある１つの特徴についていい印象を受けると、他のすべての特徴も実際以上に高く評価する現象のこと

エピソード記憶の効果によって一瞬にして他人とは思えなくなる

心理学者アッシュの実験で興味深いものがあります。９人の被験者を集めるのですがこのうちの８人はサクラを用意します。２回簡単な質問を出し、サクラ８人は同じ回答、被験者も正しい解答をします。３回目に３本の線を見せ、この長さが同じかを聞く実験です。８人のサクラは全員が「同じ長さの線です」と答え最後に本当の被験者がどう答えるかを調べたところ、明らかに１本だけ違うにもかかわらず「同じです」と答えてしまいました。これが「同調効果」と呼ばれるものです

ツァイガルニック効果とは、人間の記憶において「未完の課題についての記憶は、完了した課題についての記憶より想起されやすい」という現象のことを言います

「エコカー減税に間に合わなかったお客様へ」
「24歳?28歳でお子さんが２人いるお客様へ」
「高崎市内で土地をお探しの方へ」
絞り込むことで、呼びかけに当てはまる人は反応します

同じ無表情の写真だとしても前の情報によって受け取り方が変わる

禁止されると普通のことでもより魅力を感じてしまう

ラベリングされた人は、そのラベルの行動を強化していく

日頃から仕事をきちんとこなし周りの人に親切にしていれば、同じミスをしたとしても寛大な処置をしてくれる

問題です。５キロの漬け物石と５キロの羽毛布団では、どちらの方が軽く感じるでしょうか？

人は誰でも「あなただけは特別」という言葉に弱い

希少性の原理とは商品の数が減ることで生まれます

クーリッジ効果とは、新しいメスの存在がオスの性衝動を活気付けることを言います

お客様が商品を買わない決断をした時、どちらも正しい選択ですと言ってあげましょう

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『トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術』　菊原智明・著　明日香出版社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4756914373
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◆目次◆

Chapter1　初対面・第一印象　出会いを制する者が営業を制する
Chapter2　アプローチ編　警戒されずに距離を縮める技
Chapter3　ランクアップ編　商品をより魅力的に見せよう
Chapter4　商談・セールストーク編　この一言で運命が決まる
Chapter5　クロージング編　最後まで手を抜くな！
Chapter6　リピーター編　紹介をもらうためのコツ
Chapter7　断られた時編　起死回生の一手を打つ
Chapter8　モチベーション編　やる気に火を付けろ！