【ギラギラです。】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478101361
本日ご紹介する一冊は、ひさびさにギラギラしているビジネス書。
もともと、フィットネス業界で働くセールススタッフで、年間契約率96％超、105人連続契約を成し遂げた著者が、そのセールストークの秘訣を語った、実践の書です。
著者は現在、セールスコンサルタントとして、不動産、各種スクール、結婚式場など、多種多様な業界に指導しているそうで、これらの業界で使えそうなトークが、バッチリ載っています。
「売れる伝え方に必要な５つの要素」に始まり、さまざまなルール、そして売るための実践トークが紹介されています。
◆売れる伝え方に必要な５つの要素
１．特徴とメリットをセットで伝える
２．いまあるもの＋１
３．「すごい！」の体験化
４．「評価の声」の利用
５．あなた自身の感想の活用
どうすれば、迷っているお客様が前のめりになってクロージングするのか。事例も豊富で、グイグイ引き込まれました。
さっそく、ポイントを見て行きましょう。
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◆「売れる伝え方」に必要な要素は次の５つ
１．特徴とメリットをセットで伝える
２．いまあるもの＋１
３．「すごい！」の体験化
４．「評価の声」の利用
５．あなた自身の感想の活用
◆特徴とメリットをセットで伝えている例
不動産「この物件は、庭付きですから（特徴）、週末はお子様とバーベキューも楽しめますよ（メリット）」エステ「このフェイシャルエステは、美容大国の韓国で絶大な人気となった最新機器を取り入れていて（特徴）、化粧ノリがすごくよくなりますよ！（メリット）」
「どう変わるか」がないメリットは、契約にはつながりにくい
◆体験化の例
「ちなみに、こちらを持ってみていただけますか？ 重く感じますか？」
「3000枚ってどれくらいの量かわかりますか？ この量です」
◆試乗で断られなくなったカーディーラーのトーク
「この車種は、運転したときの◯◯がいままでとまったく違います。実際に運転されると違いがよりわかりやすいので（理由）、少しだけ運転してみませんか？」
◆「４つの不安」の解消で一気に売れる
１．結果への不安 ２．支払いへの不安
３．決断にかかわる不安 ４．担当者への不安
体験や案内前に料金説明をしてしまう
料金説明のタイミングは、必ず案内の「直前」
◆「支払いへの不安」がある人へのトーク
「これから案内する物件は、現在の家賃が８万円くらいの家に住まれている方がよくご検討されている人気物件です」
お客さんも気づいていない「セカンド・ウォンツ」を引き出そう
きっかけには何かしらの「悩み」が潜んでいることが多い
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セールストークのポイントを体系的かつ実践的にまとめてあり、これは業種によってはテキスト採用しても良いレベルの完成度だと思います。
著者には次回、ぜひセールストーク集を出して欲しいですね。
もっともっとセールストークのバリエーションを知りたい、そんな風に思わせてくれる本でした。
これはオススメの一冊です。
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『なぜか即日即断してしまう105人連続契約の秘密』
林佳範・著 ダイヤモンド社
＜Amazon.co.jpで購入する＞
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478101361/
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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B074MRXFDS/
＜楽天ブックスで購入する＞
http://bit.ly/2xILEJz
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◆目次◆
第１章 あなたの商品が数倍魅力的になる５つの「伝え方」
第２章 契約率を下げる「４つの不安」とその解消法
第３章 「いますぐ欲しい！」を生み出すお客さんの本音の聞き出し方
第４章 105人連続契約を実現するクロージングの秘訣
第５章 全テクニックをおさらい！実践例
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