【営業が「絶対達成」するために】
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本日の一冊は、ベストセラー『絶対達成する部下の育て方』の著者、横山信弘さんによる、待望の「絶対達成」決定版。

※参考：『絶対達成する部下の育て方』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828

『絶対達成する部下の育て方』でも披露された「絶対達成」の手法、「予材管理」に始まり、どうすれば部下を目標にコミットメントさせることができるのか、どうすればお客様に買ってもらえるのか、営業のヒントが示されています。

「営業本が売れない」と言われて久しい昨今ですが、本書は、発売と同時に増刷したそうです。

処女作以来のテンションの高さと、最近話題の「生産性」の視点が幸いしたのではないでしょうか。

なかでも、生産性に関してあまり言われていないこと＜＝「使われる人」ではなく、「使う人」の労働時間を短くしない限り、ホワイトカラー全体の生産性をアップさせることなどできません＞が書かれており、目からウロコの感がありました。

著者は、この文に続けてこう語っています。

＜「使う人」が意識すべきことは「タイム」ではなく「プロジェクト」です。「プロジェクトマネジメント」のスキルがないと、本当の意味での時短は実現しません＞

かつての内田和成さんのベストセラーで言うなら、『仮説思考』で時間を短縮するのも大切だけれど、『論点思考』でやるべき仕事に絞り込むことはもっと大事、ということなのでしょう。

気になる内容、さっそくチェックして行きましょう。

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予材管理：目標の２倍の材料をあらかじめ積み上げ、最低でも目標を達成させる営業マネジメント手法

どんなに理屈が正しくとも、組織の空気、チームの雰囲気が悪ければ、人の意識や行動が変わることは難しい

突然目標を聞かれたからといって、「あの業績管理資料に書いてあったんじゃないですか？」「あそこのファイルサーバにあるデータを見ればわかります。見てきていいですか？」などと答えてはいけません。「あなたの名前は何ですか？」という問いに答えるのと同じくらい瞬時に、返答しなくてはならないのです

人間は、一度にいろいろなことは意識できません。まずは、１つのことに焦点を絞る。それが「あたりまえ化」した後で、次へと焦点を移していくべきです

行動のインパクトを強めるのが、行動の「ロック」です。私は、行動計画をやりきると宣言することを「ロックする」と呼んでいます（中略）「ロックしますか？」と尋ねると、最初はほとんどの方が戸惑います。「できなかった場合はどうしましょう？」と尋ねられることもあります。それでも重ねて「ロックしますか？」と質問します。他人が決めた行動計画ならともかく、自分で決めた計画なのですから、ロックしないという選択はありません

習慣には、「モチベーション」は関係ない

「やらないと面倒だな」と思う仕組みをつくれば、めんどくさがり屋も動く

「使われる人」ではなく、「使う人」の労働時間を短くしない限り、ホワイトカラー全体の生産性をアップさせることなどできません。（中略）「使う人」が意識すべきことは「タイム」ではなく「プロジェクト」です。「プロジェクトマネジメント」のスキルがないと、本当の意味での時短は実現しません

営業テクニック以前に、最低限の語彙力をつける

人を動かすためには、自分を動かさないことです。つまり、何事にも動じない。気持ちを揺らさない。ふらふら方針を変えない……。

お客様がその気になるのは、営業と接触している最中ではないのです。それ以外の、何気ない時間に「そういえば……」とひらめくものなのです。そのときに、「あの人なら何か知っているかもしれない」「あの人なら安心して聞ける。今度聞いてみよう」と思ってもらえるかどうかです

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相変わらずの横山節で、すっかりテンションが上がりました。

これまでの著書との重複が多いのは否めませんが、初めて読む方、おさらいしたい方には、おすすめできる内容です。

ぜひ、チェックしてみてください。

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『絶対達成バイブル』横山信弘・著　フォレスト出版

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◆目次◆

第１章　絶対達成マインド
第２章　絶対達成スキル
第３章　絶対達成リーダーシップ＆マネジメント
第４章　絶対達成の予材管理