【年商100億円シリーズ完結編】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/489101475X

本日ご紹介する一冊は、大好評を博している、『100億マニュアル』『10億アイデアのつくり方』に続く、「100億円シリーズ」３部作の完結編。

※参考：『100億マニュアル』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4891014350

※参考：『10億アイデアのつくり方』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4891014679

正確には、「100億ロケット・マーケティング」を解説した３冊ということになります。

著者の橋本陽輔氏は固定で、『100億マニュアル』は、やずやの大番頭として活躍した西野博道氏、マーケティングコンサルタントの梅澤大輔氏が共著者。

『10億アイデアのつくり方』は、カビキラー、固めるテンプル、禁煙パイポなどのヒット商品を手掛け、累計７兆円稼いだマーケティングの神様、梅澤伸嘉氏の後継者、梅澤大輔氏が共著者。

そして今回は、再び西野博道氏が加わり、さらにやずやのお客様業務を行うグループ会社、ワイズ・ヒューマンの代表取締役社長、坂口優子氏が執筆に加わっています。

書かれているのは、どうすれば現実に年商10億円、100億円を実現できるかという、マーケティングの原理とシミュレーション。

本書によると、 DMの反応率や年間LTV、顧客の購入頻度、購買単価、新規広告は、上手く行っても売上が下がることがある指標。

そこで本書では、「売上に唯一比例する指標」である、「稼働顧客数」に焦点を定め、売上を作る方法を指南しています。

現実的な指標とその向上策、改善案と併せて中期経営計画を立てる方法をまとめており、中小企業経営者には、じつに有用な内容です。

VIP客のカルテ化とコミュニケーション法についてもまとめており、VIP客向けのサービスを検討している方にも参考になると思います。

さっそく、気になるポイントを赤ペンチェックしてみましょう。

—————————-

５つのカギ
・売上に唯一相関する指標を使う
・経営幹部と社員の２つのPDCAを連動して回す
・顧客データ分析で施策の顧客満足度を読み取る
・ワン・トゥ・ワン顧客対応法を実践する
・VIP顧客のカルテ化を実践する

商品がお客様のニーズを充たす独自性のあるものでなければ売れない

お客様の買いやすさ、お求めになりやすさに適切に応えているか？

売上（年商）に唯一相関する項目は、稼働顧客数

販売において最も重要な要因はＲ（リーセンシー）の「最終購入日」であり、できるだけ時間が経過しないうちに購入してもらうことが大切なのです

中小零細企業の多くが売上（年商）を伸ばせない要因のひとつとして、「新規の広告投資を積極的にしない」ということがあります

顧客維持率が50％以上ある場合、新規顧客数は結果的に売上（年商）に影響を与えるようになる

「現在の資産価値（年商）」に対する「５年間の資産価値（累計）」の倍率が「カスタマーサクセスKPI」です。この「カスタマーサクセスKPI」を経営の指標とすることで、他の指標にまどわされず、正確に経営のかじ取りができます

集客した新規顧客をできるだけ維持できるかどうかは、「顧客維持率」と「顧客復活率」で決まります

顧客維持率が低下する要因
（１）顧客への接触頻度が足りない
（２）顧客が広告で抱いた期待を実感できない
（３）在庫切れで、いつ届くかわからない
（４）クロスセリングのタイミングが不適切
（５）顧客フォローDMの配布回数を減らした
（６）顧客が強い売り込みに嫌気がさしている
（７）送料が無料から有料になった

お客様の「背景を知ること」
・家族構成
・お仕事
・趣味・こだわりがあること
・食事制限・アレルギー
・病歴
・特産物・地域のお祭り
・気になさっていること
・身体のこと
・年金受給

—————————-

打てば響く指標に狙いを定め、顧客に合わせて丁寧な対応をしていく。

商売の王道ではありますが、それをシステマチックにやれるのが、本書の特長です。

事例をもとにひと通りシミュレーションすれば、自社が今、何にどう取り組むべきなのか、見えてくると思います。

税込２万円の価格はそれなりですが、社長のコクピットを構築すると思えば、安い買い物ではないでしょうか。

ぜひ、読んでみてください。

———————————————–

『100億PDCAマニュアル』西野博道、橋本陽輔・著　日本経営合理化協会

＜Amazon.co.jpで購入する＞
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/489101475X

———————————————–
◆目次◆

まえがき
序章　100億ロケット・マーケティングPDCA
１章　既存マーケティングの罠
２章　PDCA売上改善５つの落とし穴
３章　稼働顧客ポートフォリオのつくり方
４章　カスタマーサクセスKPI
５章　カスタマーサクセス判定チャート
６章　100億PDCAの回し方　経営幹部篇
７章　100億PDCAの回し方　社員篇
８章　100億PDCA改善案のみつけ方　初回客～コツコツ客篇
９章　100億PDCA改善案のみつけ方　定着客～離脱客篇
10章　年商100億円超えを20年続ける顧客対応法
11章　ワン・トゥ・ワン顧客対応法
12章　最高のおもてなしは、VIP顧客のカルテ化からはじまる
【解説】100億PDCAで使う用語と数字の出し方