【営業・商品開発の方は必読。】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761277157
本日ご紹介する一冊は、10万部突破のベストセラー『付加価値のつくりかた』の著者が放つ待望の続編。
今回も、高付加価値企業「キーエンス」の門外不出のノウハウが、ディープに紹介されています。
※参考：『付加価値のつくりかた』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761276363
前作で紹介した、「付加価値の３種類」、「法人顧客が感じる価値」に加え、その付加価値実現に必要な情報をどう営業現場で聞き出すか、具体的なコミュニケーションの秘訣が紹介されています。
■付加価値の３種類
１ 置換価値
２ リスク軽減価値
３ 感動価値
■法人顧客が感じる価値
１ 生産性のアップ
２ 財務の改善
３ コストダウン
４ リスクの回避・軽減
５ CSRの向上
６ 付加価値のアップ
顧客の潜在ニーズを掘り起こし、商品開発、提案にまでつなげる流れが、文字通り「再現性」を持って語られており、これは営業マン、商品開発者必読の内容です。
なかでも、法人客のニーズを聞き出す質問のテクニックは、営業マン全員に読んで、学んでもらうべきだと思います。
顧客のニーズを探るという、ビジネスにおいて最重要のスキルについて述べており、あらゆるビジネスパーソンに読んで欲しい内容だと思いました。
さっそく本文のなかから、気になった部分を赤ペンチェックしてみましょう。
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お客様の会社の中に「本来はなければいけないのに、ないモノや、いない人」、あるいは、「なくてもいいのに、あるモノや、いる人」に目を向ける
お客様の会社の中で「やりたくないのに、やっていること」「やらなければいけないのに、やっていないこと」に目を向ける
いろいろと頑張ってはいるけれど、結果として「コストがかかりすぎていないか」「生産性が低いままではないか」「赤字になっていないか」という点に目を向ける
潜在ニーズの例
「結婚式で２人で並んだときに、新婦が本当に華やかに映える、幸せに見える姿でいてほしい」
「高校時代、皆から美人だと言われていたので、その頃の自分を取り戻したいんです」
お客様が「○○が欲しい」「○○したい」と言っているとき、そこで言語化されているのはあくまでも「顕在ニーズ」です。大切なのは、その言葉の裏に存在する「ニーズが発生した理由や原因、その背景」を明らかにすることです。これを聞き出せれば、「真のニーズ」を確定できます
人は「未知の価値」＝「感動価値」に対して多くのお金を払う
営業「この問題に対して、いくら使っていますか？」
お客様「年間でおよそ５億円です」この場合には、多くのお金が使われているため、強いソリューションだという可能性が高まっています。かかっている人的リソースからも判断できます。
営業「この作業のためにどれほどの人を使っているのですか？」
お客様「10人ですね」
新商品企画につながるニーズは「業界慣例」と「情報偏差」にあり
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営業現場での会話例、質問テクニックが満載で、読めば誰でも再現できる、付加価値実現のノウハウです。
ご自分のスキルアップに、全社の営業スキルの底上げに、ぜひ活用していただきたい一冊です。
ぜひ、読んでみてください。
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『どうしても動き出せない日のモチベーションの見つけ方』角田陽一郎・著 大和書房
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◆目次◆
はじめに
第１章 「再現性の塊」だけが知っている「仕事の考え方」
第２章 「仕事の起点」となる「ニーズ」の本質
第３章 「ニーズの裏のニーズ」の捉え方
第４章 キーエンスに学ぶ「ニーズの捉え方」
第５章 「再現性の司令塔」商品企画の考え方
第６章 今日からできる「再現性の高め方」
おわりに
各章のまとめ
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