【営業スキルの見直しを。】
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営業本が売れないと言われて久しいですが、先日、東京で「DX EXPO」に参加して各社のブースを訪ねてきた際、「やっぱり営業って大事だよなあ」と痛感しました。

特に厳しいなと思ったのが２人いて、一人は「ちょっとお時間いいですか？」と聞いてきた営業さん。

EXPO来て、勉強する気満々なんだから、他のブースと差別化する話で惹きつけるべきなのに、街中で下手なキャッチセールスやっているようなトーク…。本当にがっかりです。

もう一人は、４つある料金プランのうち、下の２つの違いを尋ねたのに、上のプランの説明を始めた営業マン。聞いてませんって。

ということで、本日はやっぱり大事な営業の本をご紹介。

著者は、実演販売士として成果を上げた後、コピーライターに転身し、現在、一般社団法人セールスコピーライティング普及協会の代表理事を務めている、古山正太さんです。

売れるセールスシナリオが備えている５つの要素、顧客のタイプ別コミュニケーション方法、権威性を作る４つの要素、価格の上手な示し方などは、よくまとまっていると思いました。

オンライン販売するためのポイントやセミナー会場などでセールスする場合のポイントもまとめられているので、通販・講師業をやっている方にも参考になると思います。

自分本位なセールストークに陥らず、着実に成約に持ち込むためのステップが、わかりやすく示されたノウハウ書だと思います。

さっそく本文のなかから、気になった部分を赤ペンチェックしてみましょう。

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売れるシナリオの５つの要素
・興味をそそる
・安心してもらう
・必要性を感じてもらう
・購入を後押しする
・言い訳をさせない

セールスの最初から最後までお客様から「だから何？」「それが私にとってどういいの？」と１ミリも思われないようにすること

結果タイプ→結論から話す。聞かれたことだけに答える、淡々と話す、端的に話す
人柄タイプ→背景説明から始まり、結論が最後に来る（話が長い）
直感タイプ→話が飛ぶ、抑揚がつく、擬音が多い、勢いがある

直感タイプ　響くポイント
全体像　数字　データ　グラフ　比較表
客観的事実　再現性　お得感
・コストパフォーマンス（費用対効果）

人柄タイプ　響くポイント
作り手の想い　開発秘話　安心感
優しさ　温かさ　公共性　お客様の声
他人の評価　安全性　公共性　大義名分
アフターケア　ヒーローズジャーニー

結果タイプ　響くポイント
わかりやすさ　ワクワク感　特別感
高級感　限定性（レア感）　日本一／世界一
ブランド力　インパクト　新しさ　即刻性

あなたとお客様の関係性が深まる共通点を見つけよう

権威性を作る４つの要素
１．第三者機関からの表彰、ランキング入賞
２．メディア掲載実績
３．「○○人に選ばれた」
４．専門家・著名人の推薦

価格のアンカリングでお得に見せる

特典に価格を添えることで「どれだけ得したか」をわかりやすく示す

お客様は損をしたくない。保証を付けて、損をしないことをアピールしましょう

支払い方法を複数用意して、スムーズな購入に導く

その場で買ってもらうために、一番やってはいけないことは、説明を終了した後に「検討しておいてください」「お返事をお待ちしております」など、お客様に購入の判断を投げて終えることです

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本文で示されているセールストーク、コピーライティングの見本は、現場に合わせて修正する必要があると思いますが、原理原則は納得の行く内容だと思います。

オンライン、オフライン両方でセールスする場合の注意点がまとめられているので、実践的だと思います。

ぜひ読んでみてください。

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『その場で７割買われる秘密』古山正太・著　技術評論社

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◆目次◆

はじめに
第１章　興味をそそる
第２章　好意と安心感をもってもらう
第３章　必要性を感じてもらう
第４章　購入を後押しする
第５章　言い訳をさせない
おわりに