【売れる人の言葉遣い】
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本日の一冊は、電子部品メーカー、半導体商社、パソコンメーカーなどで最高で月間売上３億円を達成したという、法人営業歴16年、営業研修講師歴10年の著者が、その言葉ノウハウを明かした一冊。

タイトルこそ某ベストセラーと酷似していますが、内容はデキる営業マンのノウハウそのもの。

すべての言葉を、「売れない人は／売れる人は」の対比で示しており、気配りのポイントや営業の勘所がスッと入ってきます。

テレアポで「今忙しい」と言われたら、「５分だけでもお時間をいただけないでしょうか？」ではなく、「いつ頃がお手すきになりますでしょうか？」、お客様の話が長いので終わらせたい時は、「もう２時間経ちましたので、そろそろ」ではなく、「次の予定がありますので、そろそろ」。

相手に好印象を与えつつ、狙いを実現する上手い言い回しが紹介されており、営業職の方には、ぜひおすすめしたい内容です。

また、相手のタイプによって異なるコミュニケーション術も書かれており、優しいけれど意思表示しないタイプにはこう、論理的なタイプにはこうと、会話の見本が示されています。

バイヤー時代、500人以上の営業マンとお付き合いがありましたが、営業部長以上のポジションの方は、もれなくこういう気配りや会話の工夫ができていたと記憶しています。

セールスにおいてＮＧなのは、相手のことを考えず独りよがりになってしまうことですが、本書を読むことで、そんな過ちを防ぐことができると思います。

さっそく本文のなかから、気になったところを赤ペンチェックして行きましょう。

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担当者宛てにうかがったが不在だったとき
Ｘ売れない人は「資料をお渡しいただけませんか？」
○売れる人は「何時ごろお戻りでしょうか？」

「他社製品を使っている」と言われたとき
Ｘ売れない人は「なぜＹ社（他社）を使用されているのですか？」
○売れる人は「Ｙ社の製品の使い心地はいかがですか？」

名刺交換したとき、珍しい苗字の人がいたら必ず話題にしましょう。ほとんどの人は「珍しい苗字ですね」と言う程度です。これだけでは「そうなんです。よく言われます」という感じで終わりです。セールスパーソンの側から、もう少し深堀りをしたいものです。「この苗字はどちらに多いのですか？」というところまで触れると、出身地の話、先祖の話などに発展しやすいです

お客様が興味のあることを知りたいとき
Ｘ売れない人は「何がお好きですか？」
○売れる人は「お休みの日は、いつも何をされているのですか？」

「昨日の企画会議、ホント大変でさあ」
と言われたとき
Ｘ売れない人は「会議があったのですね」
○売れる人は「大変だったのですね」

会話の中で感情が入っている場合は、事実よりも感情を捉えて言葉を返してあげてください。感情とは人が物事に対して抱く気持ちのことで、「疲れた」「うれしかった」「大変だった」という言葉

見積り提出後、発注依頼が来ず、リード
タイムがギリギリのとき
Ｘ売れない人は「○日までにご回答いただけますでしょうか？」
○売れる人は「○○（第三者）が早めにご回答を欲しがっておりまして」

提案を伝えるとき
Ｘ売れない人は「Ａ案が断然いいと思います」
○「Ｂ案は○○、Ｃ案は△△なので、Ａ案が良さそうです」

商談が盛り上がって終わったとき
Ｘ売れない人は「改めて連絡します」
○売れる人は「次回の日程を決めませんか？」

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読んでみて、やはりデキる営業は想像力と気配りが半端ないなと思いました。

著者は、営業の講師として、年間120日以上登壇、これまでに１万人以上に指導してきているらしいですが、人気の理由がよくわかる内容です。

ぜひ読んでみてください。

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『売れる言いかえ大全』大岩俊之・著　フォレスト出版

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◆目次◆

第１章　アプローチ（新規開拓）をする
第２章　訪問先（あいさつ）で好印象を残す
第３章　雑談で相手を知り距離を近づける
第４章　良いコミュニケーションで会話をうながす
第５章　タイプ（ソーシャルスタイル・優位感覚）別に攻略する
第６章　マル秘情報を聞き出すには？
第７章　すでに信頼関係があるお客様に伝える場合
第８章　あとでモメないように先手を打つには？
第９章　面談を上手に進めるには？
第10章　オンラインで商談を進める
第11章　交渉・折衝の最終局面で成約するには？
第12章　会議やプレゼンをうまく進める
第13章　次の面談につなげるには？
第14章　テストクロージングをかけて購入度合いを探る
第15章　相手を不快にさせずに断るには？
第16章　クロージングをして契約してもらう
第17章　販売後（セミナー後）も関係を続けたいときは？
第18章　クレーム発生時の対応をする