【プルデンシャル生命、伝説の営業マンの営業法】
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本日ご紹介する一冊は、プルデンシャル生命入社１年目に個人保険部門で第１位を獲得、その後も営業成績を伸ばし続け、入社３年目にはＭＤＲＴ（Million Dollar Round Table）の６倍基準であるTOT（Top of the Table）に到達した著者による、営業論。

あの心理術の達人、メンタリストDaiGoさんも絶賛の、注目の一冊です。

前半は、33歳でＴＢＳを退職して、生命保険営業に転じた著者のメンタル面の話が中心ですが、後半になると、営業戦略、戦術の話が出てきて、俄然面白くなってきます。

保険に詳しくないお客様に、わかりやすく伝えるためのたとえ話、触診するように話を聞くテクニック、紹介をいただくためのメール定型文、アポ取りの際の言葉のコツなど、いちいち頷きながら読みました。

さすが、一番になる人はやることが違いますね。

従来の営業本で言われている「小さなＹＥＳ」を集める営業法や、高級ホテルのラウンジを使った営業スタイルに異議を唱えており、営業関係者は必読の内容です。

営業マンとして、顧客リストのストックを増やしたい方、ストレスのない営業法に切り替えたい方、成功者のアプローチ方法を学びたい方は、ぜひ読むことをおすすめします。

さっそく、本文の中から、気になった部分を赤ペンチェックしてみましょう。

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営業で成功するために最も重要なことは何か？　「答え」は簡単。「母数」です。毎日、毎週、月、どれだけ多くのお客様に会って、営業活動を行っているか。その「母数」を最大化することこそが、営業で成功するための「絶対条件」

お客さまが会ってくださる時間帯──朝の９時から夜の９時くらいまで──はすべて外回りの営業に費やすことにして、数週間先までスケジュール手帳がびっしり埋まるようにアポ取り

僕はスケジュール帳を「色」で管理することにしました。新規のお客様のアポイントを記入したら、そこに黄色の蛍光ペンで塗り、二度目のお客様は緑色、三度目のお客様は橙色、そして、プライベートの予定はピンク色という具合に「色」を塗り分けるのです。こうしておけば、手帳を開いた瞬間に、自分の仕事の状況を把握することができます

営業とは「資産」を積み上げることである

「いい保険に入られていますね」と口に出して言ったことで、「もう俺は、無理矢理売ろうとはしない」と吹っ切れたような気がした

最も重要なのは、「僕という人間」を信頼してくださるお客様の「母数」をコツコツと増やしていくことだった

「僕という人間」を信頼してくださる方の「母数」が増えれば、必ず、僕に「保険に入りたい」と連絡をくださる件数は増え、成約件数も増えていく

「僕の話を聞いてください」ではなく、「お話を聞かせてください」にする

「面」で話して「点」を探す

「理屈」ではなく、「絵」で伝える

「触診」をするように話を聞く

紹介してほしい「人物像」を明確に伝える

メールの「定型文」をお客様に送っていただくだけ

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営業本が売れる時代とは言い難いですが、営業に限らず、人と信頼関係を築くための大事な視点が書かれています。

人間関係の原理原則はわかっていても、数字が欲しい、締切が近いなどの状況があると、人は容易に「転んで」しまう。

著者の経験を読むことで、本当に大切な「信頼」を築くための考え方と、数字を出し続けるための「技術」が学べると思います。

ぜひ読んでみてください。

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『超★営業思考』金沢景敏・著　ダイヤモンド社

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◆目次◆

第１章　営業は「確率論」である
第２章　見えない「資産」を積み上げる
第３章　お客様と「Weの関係」になる
第４章　媚びるな、サービスをしろ
第５章　結果は「出す」ものではなく、「出る」ものである
第６章　「影響力」を上手に扱う