【中小零細企業が勝つ技術】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822251934

土井がまだアマゾンに勤めていた2002年、中小零細企業のバイブルと呼ばれた、『小さな会社★儲けのルール』が発売、話題になりました。

時は流れ、2016年。同書の改訂版が出ましたが、著者の書き下ろしを期待していた方は多かったのではないかと思います。

※参考：『新版小さな会社★儲けのルール』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894517205

本日ご紹介する一冊は、『小さな会社★儲けのルール』著者の一人、栢野克己さんによる、ひさびさの書き下ろし。

著者のFacebook投稿を見ていて、かなり熱を入れて書いていたようなので、思わず発売前に紹介してしまいました。

内容は、中小零細企業が押さえておくべき、ランチェスター戦略の基本と、社長の心構え、そしてこれが一番魅力ですが、豊富な事例集です。

Google、Uber、Airbnbなどの流行りの事例は一切なく、登場するのはすべて、成果を上げている中小零細企業です。

顧客にハガキを出して年商１億円の弁当屋（有限会社山田中商会）、大切な人の顔を再現するオーダーメイドの「博多そっくり人形」（42万円）が大人気の「人形のごとう」、唐揚げ弁当の持ち帰り専門店「博多とよ唐亭」など、じつに個性的な顔ぶれが並んでいます。

実際に会社を経営している方や、今すぐマーケティング・営業に役立つヒントを探している方には、刺さる内容だと思います。

さっそく、気になる部分をチェックしてみましょう。

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竹田式ランチェスター・地域戦略の勉強で、「移動中は一切利益を生まない」と学びました。確かにそうですよね。移動は時間を食うし、移動費もかかる。しかもうちは、単価が低くて粗利も低い。「非常に狭いエリアに絞らないと、利益が出ない」と教えられました
（有限会社山田中商会　岩田芳弘社長）

商圏を絞ったので、対象世帯も５万2000世帯から１万7000世帯と約３分の１に減りました。ところが、結果的に売り上げは1･5倍になり、従業員一人あたりの経常利益は業界平均の２倍になったんです
（有限会社山田中商会　岩田芳弘社長）

◆著者・栢野克己氏が提唱する「夢・戦・感」
「夢」、目標を決め、
「戦」、正しいやり方（戦略）を学び、
「感」、今日も一日無事に過ごせたことを、お客様、家族、従業員に感謝する

◆「弱者の戦略」４つのポイント
１．差別化　弱者は、強い会社と違うことをする
２．小さな１位　弱者は、小規模１位、部分１位、何かで１位
３．一点集中　弱者は、あれこれしない。１つに絞る
４．接近戦　弱者は、エンドユーザーに直接営業する

特定の「商品」、特定の「地域」、特定の「客層」に絞れば、中小零細・個人事業主でも、小さな１位が必ず見つかります

「人には無限の可能性がある。でも、たった１つしか選べない」
（博多一風堂　河原成美社長の言葉）

勝てない層は思い切って捨てる

商品の仕入れ以外で、一番経費がかかるのは営業コスト

理想は、いかに経費をかけずに顧客を増やすか

40歳から始めた唐揚げ弁当の持ち帰り専門店「博多とよ唐亭」は、４年で17店を出店し、年商は５億円です。「弁当屋をやろうと思ったんですが、ほか弁に勝つには単品専門店しかない。直感で出した小さな唐揚げ弁当店が最初からヒットし、２号店がホームランになった」。その勢いで次々と出店。100店舗が目標と言う

人材派遣業でも、後発で伸びている会社は専門特化しています。福岡市の人剤派遣業で１番伸びている「晴天（あおぞら）」は、葬儀場向けの派遣会社です

ファクス営業は穴場

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内容の重複や、一部読みにくい部分があるなど、本作りとして荒削りな部分はありますが、事例の充実度が、それを十分カバーしています。

中小零細企業経営者の人間ドラマとしても面白く、一気に読んでしまいました。

最近、泥臭い本が減った気がしますが、もっとこういう本が出てきて欲しいですね。

中小零細企業経営者、営業マネジャー、マーケター、新規事業開発者におすすめの一冊です。

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『小さな会社の稼ぐ技術』
栢野克己・著　竹田陽一・監修　豊倉義晴・取材・執筆協力　日経ＢＰ社

＜Amazon.co.jpで購入する＞
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822251934/

＜楽天ブックスで購入する＞
http://bit.ly/2gU5CwT

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◆目次◆

Part1　竹田式ランチェスター経営とは何か？
第１章　「頑張る＝儲かる」ではない
第２章　弱者の戦略、強者の戦略
Part2　弱者の４大戦略で利益は必ず出る
第３章　成功する商品の選び方
第４章　成功する地域の選び方
第５章　成功する客層の選び方
第６章　成功するお客の選び方
第７章　成功するファンづくり、顧客対策
第８章　夢の実現
Part3　迷った時に思い出してほしい竹田陽一語録