【海外販売の秘策】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478061327

日本の人口減少が明らかになり、いまや企業はインバウンドで稼ぐか、海外進出するかの２択を迫られています。

日本に来る外国人を迎えるのも簡単ではありませんが、それよりも困難を極めるのが、やはり海外での販売です。

巨大なマーケットがあることを謳うコンサルタントは多いですが、実際にやろうと思ったら、販売パートナー探し、弁護士探し、紹介文や契約書の作成、現地の調査、外国人の採用など、やらなければならないことが山積みです。

そこで転ばぬ先の杖となるのが、本日ご紹介する一冊。

『中小企業が海外で製品を売りたいと思ったら最初に読む本』は、米バンカーストラスト銀行東京支店の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務を経験、現在はピンポイント・マーケティング・ジャパンの代表として活躍中の著者が、賢明な海外進出の方法を説いた一冊。

海外のディストリビューターとセールスレップを使った販売網構築に定評のある著者が、どうすれば日本のメーカーが海外で自社製品を売ることができるのか、その手順・注意点を示しています。

いくつか、ポイントをご紹介しましょう。

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海外の販売代理店には大きく分けて２種類あります。あなたの会社から製品を購入して再販する「ディストリビューター」と、販売先だけ探して成功報酬として手数料を受け取る「セールスレップ」です。いずれかを、あなたの会社の製品や人材の状況に合わせて探していきましょう

◆海外販路開拓の手順
販売提携：現地の販売パートナー（販売代理店）との提携
自社の販売体制構築：実際に売れると確認。必要なら海外子会社・自社販売店を設置
在庫倉庫の確保：必要なら、在庫を現地にもって迅速・安価に配送
現地生産体制（工場）の確立：必要なら、現地生産の開始

海外の販売代理店は早々に自分が中抜きされることを心配しています

Ｅ社は、あなたの会社にとって、もっとも期待できない販売代理店です。しかしＥ社側から見れば、獲得ハードルが高いにもかかわらずその製品をぜひ扱いたいと思っている可能性が高いのです

標準品はディストリビューター、特注品はセールスレップに向いている

全額前払いに固執するあまり、日本企業が失っている販売機会は相当多い

◆次のような張り紙をしておくと、興味がある海外の人が寄ってきます
Distributor Wanted（ディストリビューター募集）
Sales Rep Wanted（セールスレップ募集）
Territories Available（販売地域、まだ空いています）

同封する資料として、英文カタログはもちろんですが、１～２ページのカバーレターをいれてください。そこで自社の紹介、製品の紹介、製品を取り扱うことのメリット、訪問ミーティングの打診を記します。ここで大事なのは、タイトルや文面を「ビジネスの提案」という体裁にすることです

最低でも、工場出し価格と最低発注量だけは用意していくべき

パートナーとの契約で一番大事なのは、この契約はどうやったら解除できるのかという解除条項です

独占権を与えることに躊躇しすぎるな

任命書は彼ら自身のやる気アップにもつながりますし、顧客からの信頼を得るという意味でも重要なツールになります。たった１枚の紙でできるのですから、ぜひ用意してあげてください

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どうやってディストリビューターやセールスレップのモチベーションを上げるか、心構えと具体的方策が書かれており、参考になります。

海外進出を考える中小企業の経営者は、読んでおくといいでしょう。

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『中小企業が海外で製品を売りたいと思ったら最初に読む本』
大澤裕・著　ダイヤモンド社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478061327

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◆目次◆

第１章　まずは海外に販売パートナーを見つけよう
第２章　海外の販売代理店は大きく２種類ある
第３章　販売代理店探しには展示会を活用しよう
第４章　海外で通用する資料を作るには日本語から見直そう
第５章　契約は必ず結び、規制・認証や法的問題には随時対応を！
第６章　海外パートナーとウィン＝ウィンの関係を作るコツ
第７章　英語の必要性に応じて社内体制を整えよう