【30年連続生保セールス日本一】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4492557407

本日の一冊は、1998年に保有契約件数２万1356件、保有保険金額2005億円、2008年には30年連続日本一を達成したという驚異のセールス、柴田和子氏による21年ぶりの著書。

氏は、第一生命保険の名誉調査役であり、二人の娘もトップセールスに育て上げたという、保険業界の有名人ですが、本書には、そのセールスの秘訣と心構え、お客様との付き合い方が書かれています。

保険セールスの方には、直接役立つ営業トークが、その他の営業の方には法人セールスを成功させるための秘訣が、それぞれ書かれていますが、小細工なしの、正々堂々としたセールス手法には、本当に頭が下がります。

なかでも驚いたのは、氏が大型契約を取るのに費やした時間でした。

本書によると、著者は数千人、数万人という規模の企業からも契約を取っていますが、契約に至るまでは随分と時間をかけています。

仕事がつらくて、１、２年で辞める人も多い業界ですが、氏は決してあきらめず、ことごとく成約をモノにしています。

いわく、＜最も長くかかった企業は二三年かかっていますし、一二年かかったところや七年かかったところもあります＞。

＜お付き合いしたからには必ずお客様のためになる契約を守り抜く。仮に我が社にとってより利益になる商品が出たとしても、契約を変更することでお客様が不利益になるのなら、決して変更しない＞

一本筋の通ったセールス論に、テクニックだけではない、著者の人間的魅力を感じました。

たくさん本は読んだけれど、いまいち業績が芳しくない、という営業マンは、本書を読んで自らのセールスを振り返れば、きっとヒントが見つかるはずです。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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きちんとした先の保障を準備しないのは罪だと訴えると、「え？　家族に対する罪ですか？」と聞かれる。「そうですよ。罪を犯しているんです」と答えると、「じゃ、罪は犯したくないな」と納得してくれる。それで、それまで三〇〇〇円の保険料だったお客様が二万円の契約に変えてくれるんです

そのお客様はあまり偉い方に見えなくて普通の契約をお勧めしたんですが、後で専務だとわかったんです。すぐに、「申し訳ありませんが、契約を三倍にしてください」と勧め直しました。その方は営業のトップでしたが、「二倍ではなく、三倍にしてくるとは」と感心されました。給料の面で言うならば、専務だからといって三倍ももらっているわけではないんですが、保障を三倍にすることでその人のプライドを満足させる戦術でした

お祖父ちゃんやお祖母ちゃんが保険料相当額をお子さんに生前贈与し、そのお金を使ってお子さんが自分に保険を掛けて、受取人をお孫さんにするんです。生前贈与には非課税枠があるので、税法上の利点があるんです

「長生きの危険」話法が有効

家の火災保険や車の自動車保険はみんな迷いなく入ります。でも、生命保険は入るかどうかで迷います。これはおかしいと思いませんか。なぜなら、火災や事故よりも、実はご自分の万が一（死）のほうが絶対に確実にやってくるからです

経営者から具体的な経営についての数字を出していただきます。年商、借金の残高、従業員の人件費、経営陣の所得など、必要な数字をいただいたら、その場で保険料の総額を計算します。「社長、年間一〇〇〇万円ぐらいが平均でしょう」とか「億という数字は出せますか？」とか、「御社なら一〇億円ですよ」といった具合に、保険料のアウトラインを提示してしまうことが肝心なんです

とにかく、数字をいただいたら、持ち帰ってしまわないことが大切です。後から計算して設計書を持って行くのでは、経営者の決断が鈍ってしまうんです

網よりも魚が大きいときには出直す

自己のＰＲと人の噂話ばかりする人は、ある程度まで出世することはあっても、トップにはなれません

弱い立場の人をないがしろにしない

紹介を頼む努力を重ねてキーマンに辿り着く。人間力でキーマンの信用を築く。この二つが大事なんです

人を育てる一番のコツは関心を持ってあげること

目先の利益にとらわれないこと。保険に限らず、相手のニーズに合ったものを売ることが基本ですし、成功する一番の秘訣

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『柴田和子終わりなきセールス』柴田和子・著　東洋経済新報社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/ 4492557407

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◆目次◆

序　章　前著から二一年
第一章　さらなる進化
第二章　新しいセールス話法
第三章　セールス戦略
第四章　人生の成功法則
第五章　人脈について
第六章　人の育て方
第七章　後継者
第八章　終わりなきセールス
柴田和子　略年譜
あとがき