【ディベートのプロが教える「勝てる」話し方】
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ライター時代、師匠が過去のインタビューの失敗事例について語ってくれました。
（ちなみに、師匠はインタビューの達人です）

あるヘヴィメタルバンドを取材したらしいのですが、みな寡黙な人たちだったらしく、質問をしても「まあまあですね」「いや、そうでもないです」など、素っ気ない答えばかり。

インタビューは終始盛り上がらず、あっという間に約束の１時間が終わったそうです。

意気消沈した師匠が、去り際に、「そういえば、先日同じヘヴィメタバンドの○○を取材しましたよ」と伝えたところ、バンド全員の目が輝き始め、「マジっすか！ファンなんですよ！」と大盛り上がり。

「あの質問を先にしておけば良かった…」と語る師匠の横顔は、本当に悔しそうでした。

人をその気にさせたり、説得するには、「順番」や「伝え方」が重要です。

アパレルの定員さんでも、「何をお探しですか？」「どんなデザインがお好きですか？」など、いきなり根掘り葉掘り聞き始め、客をうんざりさせる人がいますが、あれも「説得」に関する勉強をしていないのが原因でしょう。

せっかく目の前にいるお客様を、勉強が足りないがために逃してしまっては、稼げるものも稼げない。

そこで読んでおきたいのが、本日の一冊『すごい説得力』です。

著者は、学生時代に数々のディベート大会で優勝し、現在ＮＰＯ法人ザ・エンターテインメント・ディベートBURNING MINDS理事を務める太田龍樹氏。

本書では、現役の営業マンでもある著者が、営業や交渉で使える説得のテクニックを、会話例も交えながら解説しています。

先ほどの師匠の失敗例や、アパレルの店員さんに共通するのは、＜最初の質問で、相手の「希望」や「好き嫌い」を尋ねるのは避けるべき＞という、原理原則を踏まえていなかったこと。

本書によると、最初の質問は、「○○を今まで使ったことがありますか？」「○○に行ったことがありますか？」など、「過去の事実や体験を聞く質問」がベストとのこと。

また、会話をスムーズに進めたければ、答えが明確に出る「限定質問」（who when where）から始め、心の壁を崩してから、「拡大質問」（what why how）で深堀りするのが良いそうです。

ほかにも、話し始める際、内容にラベル（小見出し）をつける（ラべリング）、話のポイントを数字で伝える（ナンバリング）など、説得のためのテクニックが満載。

反論に備えるための「切り返し質問」や「ブーメラン法」「逐次説明法」「目には目を、質問には質問を」法など、どんなケースにも対応できる、基本ワザが、ひと通り網羅されています。

「クロージングなき明日を迎えてはならない」

これは、著者の師匠が教えてくれた言葉だそうですが、まさに人生はクロージングすることによって拓かれるもの。

自らの可能性を切り拓くために、より豊かな人生を歩むために、ぜひ学んでおきたい、説得の教科書です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「ラべリング」
これから相手に伝える内容について、ラベル（小見出し）をつける

「ナンバリング」
これから相手に伝える内容に数字を振って示す
「ポイントは、３点あります」

できる人は、必ず「主張＋理由」で説明する

◆カウンタープランを出す際の２つの条件
１．発想がまったく違う代替案を提示すること
２．同時に実行することができない代替案であること

人や組織それぞれの価値観や感情に基づく「隠れた理由づけ」は、私たちが人間関係を築いたり仕事を進める上で、壁となる元凶であることが多いものです。交渉がうまくいかない、すれ違いが生じている相手がいる、というのであれば、まず「隠れた理由」を探ってみてください

人の心を動かす一番の動機になるものは、相手がその言葉を受け入れることによって得られる何らかの「メリット」です

最初の質問で、相手の「希望」や「好き嫌い」を尋ねるのは避けるべきです（中略）「○○を今まで使ったことがありますか？」「○○に行ったことがありますか？」というような「過去の事実や体験を聞く質問」がベストです

まずは「限定質問」で心の壁を崩してから、「拡大質問」で深堀りをする。人間心理を考慮すると、これが一番自然な流れ

◆切り返し質問の例
お客様「高級時計しか扱ってないの？」
店員「というと、どのような時計をご希望で？」

お客様「この商品はデザインに特色がない」
店員「具体的にどのようなデザインをご希望ですか？」

◆話し下手な人の口を開かせるのに効果的な、２つの質問
１．時系列方式　２．優先順位方式

◆反論テクニック１．ブーメラン法
「おたくは他より２割高いからね」
「２割高いからこそ、お客様に大きな意味があるのです。
なぜなら……」

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『すごい説得力』太田龍樹・著　三笠書房
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◆目次◆

序章　「説得をする力」は、「結果を出す力」
１章　徹底的に「わかりやすく伝える」説明の技術
２章　あなたの説得力が倍増する質問法・反論法
３章　タイプ別──説得相手を丸裸にする方法
４章　相手の心理を巧みにつく表現のテクニック
終章　最後は、この「人間力」がモノをいう！