【電話とＤＭで売る画期的手法】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4779400414
本日の一冊は、営業マン０人の保険セールスで営業利益１億円を稼ぎ出したという著者が、その電話＋ＤＭを使った営業法を公開した一冊。
通常であれば、ＤＭを送ってから営業電話、というプロセスを、あえて電話から始めることによって驚異的な反響を得る、というのが主張で、本書にはそのやり方が事細かに書かれています。
相手に聞いてもらえる電話トークにはじまり、成約率を高めるための手続きトーク、恐怖心をあおるトークなど、電話のノウハウだけでも十分に参考になりますが、ほかにもＤＭの原則、封入する書類の順番までが書かれており、かなり実践的な内容です。
また、実際のニュースレター、求人広告などの文面を見ながら学べるようになっており、類書よりもイメージがつかみやすくなっています。
いろいろと役に立つノウハウが書かれていますが、もっとも参考になるのは、徹底して相手目線に立てる著者の[YOU]能力の高さ。
相手の立場になって考えれば突破口が見つかるという、ある意味商売の王道を説いていますが、その徹底ぶりが参考になります。
頭を下げずに売る。その手法が知りたい方はぜひ読んでみてください。
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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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たいていの場合、「ご覧いただきましたか？」と聞かれれば、見込客は条件反射で「まだよく見ていません」と答えます。本当は見ていても、です。なぜそうするかといえば、「見た」と答えれば、次に来るのが「いかがでしょう？」とセールスが始まるのを経験上知っているからです
ＤＭの封筒は豪華できれいなものほど、ゴミ箱行きの可能性が大です。それはなぜか？ 理由は、封筒を見た瞬間に売り込みのＤＭと分かるから。ネタばれです
電話で見込客を探す最大の利点は、「電話は鳴れば出てもらえる」
ということ。これに尽きます
「ＤＭを送ってもいいですか？」という１本の確認電話には、ＤＭの成約率を２倍に引き上げる素晴らしい効果があった
セールスで、まず最初に行うべきは集客です。すなわち、「それを欲しいと思う人は誰ですか？」の答えを探すことです
「ご案内」を「ご確認」という言葉に置き換えてみます
私の経験上、質問を「○○しないと損する」「○○のままだと失敗する」という内容にすると、反応が高くなります
問題は、「プロ」たちのトークはみんな似ているということです。だから、電話の第一声で「あ、テレアポだ」「あ、電話セールスだ」
と、相手にすでにバレてしまっている。これが問題なのです
「ご存知でしたか？」なら、その答えは「はい」か「いいえ」です。この質問だけでは話は終わらない。その結果、「だから？」と話の続きを聞いてもらえるのです
◆今のお客様が「売り手」に求めるもの
１．一方通行のコミュニケーション ２．断る自由
◆ＤＭのコンテンツを考えるうえで、アドバイス
１．ワンセールス・ワンアイテムにする
２．情報を詰め込みすぎない
３．実際のセールスを再現する
値引きよりもオマケのほうが効く
◆反応の高いセールスレター文章構成パターン
１．お客様の抱える問題を指摘する
２．その問題をさらに深く掘り下げる
３．問題の解決策を提示する
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『36倍売れた！仕組み思考術』田中正博・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4779400414
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◆目次◆
はじめに
プロローグ 10人に１人のお客様を申し込ませる方法
第１章 「売らずに、売れる方程式」
第２章 電話とＤＭで驚異の成約率を叩き出す秘密
第３章 「売らずに、売れる営業術」電話トーク作成法
第４章 「売らずに、売れる営業術」ＤＭ作成法
第５章 「売らずに、売れる営業術」実践編／仕組み脳のつくり方
エピローグ
付録・「仕組み思考術」格言集
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