【知らない人は騙される、悪の交渉術】
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突然ですが、みなさんは会社の儲けや給料がどうやって決まるかご存知ですか？

第一線のビジネスマンばかりが読んでいる「ビジネスブックマラソン」でこんなことを聞くのは失礼かもしれませんが、土井なりの意見を述べさせていただくと、答えは「交渉力によって決まる」です。

なぜ社長が従業員に給料をたくさん払うのか？　それは、つまるところ、辞められたら困るからです。

その証拠に、辞めても困らない社員には、会社は高い給料を払いません。もし低い給料を提示されたら、それは辞めてほしいというメッセージです。

また、会社対取引先でも一緒です。過去にＢＢＭで紹介した岡野工業やエーワン精密が高い利益率を誇っているのは、彼らが他では作れないものを作っている。つまり取引先に対して交渉力を持っているからです。

こうして見ると、ビジネスとは交渉力に値段をつけて売っている、と見ることもできます。

つまり、高い利益率や給料を実現しようと思うなら、交渉の原理と実践について学ぶのが近道なのです。

本日ご紹介する一冊は、その「交渉」を語るのに、今もっともふさわしい人物、マーク富岡さんによる処女作。

これまでに世界７６カ国を訪問し、3000人のユダヤ人にＹＥＳと言わせたプロの交渉人が、手ごわい外国人たちとのやりとり、そしてそこから学んだ交渉の教訓、ノウハウを語った、注目の一冊です。

心理原則だけを学んでも決して身につかない、現場での交渉テクニックの数々。とくに後半の方で明かされるノウハウは、販売の現場で使えばかなりの成果があげられるはずです。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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この人には負ける、という相手に出会ったら、「プライドが傷つい
た」などとひがまずに、素直にその人から学べばいい

「稼ぐ知恵」だけでなく「稼いでも恨まれない知恵」をもつ

教室で生徒が先生の言うことを聞くのは、生徒は座り、先生は立っ
ているからだ

交渉では、あとからサインするほど有利とされる。拒否権が残されるためだ

自分の話題でなくても、じっと見つめられれば、その人はシンパシ
ーを感じて「自分も話題の中にいる」という感じをもつ

アラブ人は、どんなによい条件を出されても、嫌いな人から物は買わない

東南アジア人は日本人を上に見る傾向がある。言葉を換えると、日
本人が少しでも相手を下に見ると、高慢な印象を与えてしまうとい
うことだ。だからこそ東南アジア人相手には腰を低くすべきだ

インド人に対しては「こちらの負けだ」というところを見せると、
相手の満足度が高まる効果がある

いかなる前例があってどんなに安全に見えても、発注・支払いリス
クの伴う商売はしてはいけない

優秀な相手に勝ちたければ、相手を打ち負かすのではなく、相手に
なりきること。これがユダヤ人からの学びである

相手が時間を気にするジェスチャーをしたら「察してほしい」とい
うメッセージなので、こちらから「時間は大丈夫ですか？」などと
聞いてあげたほうがいい

全体の流れを変えるような主張は、最後まで取っておくべきではな
い。自分の主張を後出しするのは、じつは相手にとっても非常に失
礼なふるまいだ

いくら追い詰められても即答せず、「確認してあとで答える」と伝
えていったん交渉を打ち切ることは、困ったときほど役に立つ

価格の交渉の場合、第一のポイントは相手が断りそうな金額を最初
に提示することだ。しかし、断るけれど興味はもつという微妙な額
にしておかねばならない。相手が断るという前提で条件を示すのは、
「二度目のＮＯは言えない」という習性を利用するためだ

どれを選んでも甲乙つけがたい状況であれば、提案しているＡ案、
Ｂ案、Ｃ案のうち、自分ならどれを選択するかをこちらが決め、そ
れを選択する内容にフォーカスするような話をしていく

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『3000人のユダヤ人にＹＥＳと言わせた技術』マーク富岡・著
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◆目次◆

プロローグ　～私が「マーク」でなかった時代～
Chapter1　どんな相手も「手玉にとる」技術
Chapter2　海外でたたきこまれた「負けない」技術
Chapter3　手ごわい相手にも「ＹＥＳ」と言わせる技術
Chapter4　相手も自分も満足する「WIN-WIN」の技術
エピローグ　～私が「マーク」になったわけ～