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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4872574710

本日の一冊は、全米No.1の営業マン指導者として知られるジェフリー・ギトマーが、トップセールスになるための心構えとテクニックを論じたベストセラー。

前著『営業の赤本』もかなり自己啓発要素の強い本でしたが、本書も営業マンのやる気を刺激する、珠玉の言葉が散りばめられています。

※参考：『営業の赤本』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822245470/

活躍する営業マンになるための８つのルール、意外に知らないお客
さんの本音、隠れた願望を探る方法…。

本書一冊で、やる気とスキルが同時に高まる、まさに営業マンのバ
イブルです。

ほかにも、「お客さんの背中を押す７つの方法」「お客さんが現在
の業者を気に入っている理由上位12例」など、営業に役立つヒントが満載。

あっさりとした読み物なので、読み応えという点ではいまひとつで
すが、現場の営業マンならきっと何らかの示唆を得られるはずです。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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営業の仕事で一番大切なことは自分の内側をコントロールすること

◆活躍する営業マンになるための８つのルール　※一部紹介
２．お客さんを知る
５．お客さんと共通の話題を見つける
７．営業を楽しみ、お客さんに笑ってもらう
８．売り上げだけにとらわれない

◆お客さんからの本音の声
「誠実な営業マンに来てほしい」「セールストークの証拠が見たい」
「ほかのお客さんが満足している様子を教えてほしい。自分が一番
初めだったり、ほかに買った人がいないというものは買いたくない。
その製品がよそでどのように使われ、ほかのお客さんがそれを気に
入っている例を教えてくれれば、安心して注文できるのに」「『今
は余裕がないけれど欲しい』と思った場合に選べる支払い方法を教
えてほしい」

「すべての条件が同じなら、人は友人と商売したいと思っている。
条件が少し悪かったとしても、人は友人と商売をしたいと思っている」

人は、新しいものを買うのが好きなもの

お客さんを会社から連れ出すこと。会社の外で話すことは信頼を築く一歩

１カ月に１件、お客さんに取引先を紹介する

◆お客さんの隠れた願望を探る方法　※一部紹介
・お客さんの近況を尋ねる
・お客さんのプライドをくすぐる質問をする
・働かなくてもよいとしたら何をするか尋ねる

反射的な反応は、話題に精通していることや強い同意の表れ

人は、ほめられたり感謝されたりするときに名前で呼ばれるととて
も嬉しいもの

「お力を貸していただけますか？」話の切り出し方としては、これ
が一番効果的です。人は頼られることや誰かを助けることが大好き

他社をけなす発言は、けして口にしてはいけません。負けを認める
どころか、完敗です。気の利いたことを言えないなら、何も言わな
いことです

◆不安を取ってお客さんの背中を押す７つの方法　※一部紹介
１．過去のお客さんの話
２．お客さんからの感謝の手紙
３．あなたの会社や製品についての話や記事

◆お客さんが現在の業者を気に入っている理由上位12例　※一部紹介
１．価格、またはよい取引条件　２．高品質な製品やサービス
３．特別な取引関係がある　４．個人的な関係がある
５．その業者をずっと使っている

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『セールスバイブル』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4872574710
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┃▼目次▼
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┃　監訳者・和田裕美からのメッセージ
┃　はじめに
┃　第１章　活躍する営業マンの営業の基本！
┃　第２章　質問力でお客さんの心を動かそう！
┃　第３章　会話力で自分を売り込もう！
┃　第４章　お客さんを楽しませてファンにしよう！
┃　第５章　断り文句を乗り越える！クロージングする！結果を出す！
┃　おわりに
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