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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822262138

本日の一冊は、ビジネスブログの世界でトップクラスの実績を誇る、ＷＥＢマーケティング総合研究所の代表、吉本俊宏さんによる注目の一冊です。

タイトルはその名も、『できる社長はネットで売らない』。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822262138

ネットで売らずにアナログでばかり売っている土井としては、思わ
ず言い訳に使ってしまいそうなタイトルですが（笑）、本書84ペー
ジには、「業種別ネットショップ市場規模」がついており、ネット
ショップのシェアが業種ごとに算出されています。

これによると、総合小売業で2.23％、衣料・アクセサリー小売業で
0.34％と、いかにネットショップの規模が小さいかがわかります。

つまり、ネットショップだけですべてを完結しようという試みは、
実態から見るとあまり賢明な策ではないのです。

では、いったいどうすればいいのか。ズバリ、ホームページは問い
合わせや情報提供のためのチャネルと割り切って、営業プロセス全
体を設計し直すことです。

土井はアマゾン在籍中から、「Ｅコマース市場は、世間の期待ほど
大きくはならない」という見通しを持っていました。

それは、しょせんネットチャネルというのは、人々の購買生活の一
部分を満たすものであって、すべてではないからです。

土井の予想では、最終的にネットチャネルは成長したとしてもせい
ぜい購買全体の25％ぐらいまで。

であれば、残りの75％をどうするか、が今後のビジネスのカギとなります。

本書には、その残りの75％の攻略法が、ネット活用と絡めて書かれ
ています。ＷＥＢに詳しい人にとっては基本的な情報が多いと思い
ますが、掲載されたデータ、著者の洞察などは参考になるのではな
いでしょうか。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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典型的な失敗パターンは、「営業戦略の検討」を「ホームページ制
作会社」に丸投げしてしまうケース

さまざまな情報が手に入るようになった結果、多くのお客さんは
「情報は自分で集めればいい」と考えるようになった。営業マンに
頼らなくても、いざとなれば自分で情報を集められる。長々と営業
マンの世間話につきあわなくても、必要なときに自分で情報を手に
入れることができるのだ

ロングテール商品が彼らにとって初めて目にする商品だったとして
も、ロングテール商品に関する情報が充分にネットに公開されてい
れば、その商品を彼らは正しく評価できる

本社スタッフや各現場の企画部門では、インターネットを利用して
いる人が大部分である。そのため中小企業が大企業を開拓する際に、
インターネットはきわめて効率的なツールとなる

「何かあったら、まずネットで調べる」というのは、ＷＥＢ化社会
におけるネット利用者にとって当然のこと

「自発的な情報収集マインド」を身につけた利用者に対して、企業
としてどう対応していくか、これがいま求められていること

ネット社会における企業のライバルは、同業の企業だけではない。
同じような情報を発信している「草の根レベルの情報発信者」とも
同じ土俵で比較されているのである

企業の売り上げの99.66％は、引き続き「実店舗」による

お客さんに会わずに商品を販売する「通販」のノウハウがあるから
こそ、ホームページで商品を販売することができる

「販売する」ためのチャネルではなく、「情報を提供する」ための
チャネルとしてホームページを利用する

バーチャル（仮想的）なネットの世界では、商品そのものを比較す
ることはできない。お客さんが比較できるのは、商品の魅力を伝え
ることができる情報だけである

本来営業マンは「セールス」のプロであるから、「集客」の部分は
彼らに担当させない方が営業活動としては効率がよい

「電話番号を目立たせる」「問い合わせフォームへのリンクをあち
らこちらに用意する」という工夫

顔写真を掲載した「顔の見える会社」の方が、お客さんは安心して
問い合わせてくれる

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『できる社長はネットで売らない』
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┃▼目次▼
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┃　はじめに
┃　第一章　ネット社会がわからない経営者
┃　第二章　ＷＥＢ化社会の到来とロングテール
┃　第三章　ＷＥＢ化社会の顧客特性
┃　第四章　ホームページは情報提供チャネル
┃　第五章　営業プロセスの見直しが成功の秘訣　
┃　第六章　顧客の行動パターンをモデル化
┃　第七章　ＷＥＢ化社会のホームページ戦略
┃　第八章　人材採用とビジネスブログ
┃　終　章　ＷＥＢ化社会を勝ち抜くために
┃　おわりに
┃　　
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