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http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4798112429

本日の一冊は、20年前に出されてベストセラーになり、マーケティングの古典的教科書と謳われた名著の20周年記念版です。

著者がまだ現役で活躍中、ということもあり、本書は、かつての初版を自己検証する体裁をとっています。

新たな事例も付け加えられており、古典としての味わいと最新事例が楽しめる、一粒で二度美味しい本に仕上がっています。

最近のマーケティング本の風潮は、「戦わないで勝つ」というものですが、本書の主張は、それとはまったく異なっています。

著者いわく、「現代のマーケティングの本質は、企業間の利害衝突であって、人間のニーズやウォンツなどではない」「成功するには、企業は競争相手志向にならなければならない。競争相手が持つポジションに弱点を見つけ出し、そこにマーケティング攻勢をかけなければならないのだ」。

では、一体どうやって、競争相手のポジションの弱点を見つけるのか。どうやって攻撃を仕掛けていけばいいのか。

有名なクラウゼヴィッツの『戦争論』のエッセンスを紐解き、マーケティングに応用した、じつに刺激的な一冊です。

※参考：『戦争論』
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マーケター、経営者はぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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ファランクスは、戦さは一騎打ちでするものと思い込んでいたペル
シア人に対して、この上なく有効な戦法だった。わずか二〇〇人の
アテネ人が、六〇〇〇人ものペルシア人を倒したのである

多くの偉大な軍事将軍と同じく、アレキサンダー大王も常に先陣を
切って戦い、その結果、何度も負傷した。前線を率いる何よりの強
みは、ほぼ瞬時に戦術を変えられることだ

マーケティングにおいても、クラウゼヴィッツの兵力の原則を決し
てないがしろにしてはならない。勝利はたいてい、数で勝る側のも
のだ。ナポレオン・ボナパルトは、「神は大部隊に味方する」と言った

クラウゼヴィッツの戦争の第二原則は、防衛の優勢である。しっか
りと陣取った防衛体制は非常に強固であり、それを打ち破るのはと
ても難しい

トップの座に就くことより、それを維持することの方が、ずっと容
易である。丘の上に君臨する王は、兵力の原則を用いることができる

マーケティングの戦いでも、地形は非常に重要である。問題は「ど
こで」、だ。戦場はどこだ？　マーケティングの戦いは、どこで行
なわれるのか？

自社攻撃は、目先の収益に響くかもしれないが、ある大きな長所を
持つ。市場シェアを守ることができるのだ。そしてシェアこそ、い
かなる市場リーダーシップにおいても、最終兵器なのである

パイ全体を抑えているときには、自社の取り分を大きくするのでは
なく、パイそのものを大きくすることを考えるべきだ

リーダーの持つ強みに潜む弱みを見つけ、そこを攻撃せよ

できるだけ絞り込んだ前線で攻撃を開始せよ

ゲリラが変えるのは、むしろ戦場の大きさだ。そうすることによっ
て、そこでの相対的な戦力の優位性を得るのである。つまり、小さ
な池の大きな魚になるのだ

良き司令官と凡庸なそれをわけるものは、勇気のあり方だ。良き司
令官は、上官や、別のアプローチを主張する仲間たちにあえて諫言
を辞さない。汲めども尽きない精神的な勇気を持っている

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『マーケティング戦争』
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┃▼目次▼
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┃　序章　マーケティングは戦争である
┃　第１章　戦争の二五〇〇年
┃　第２章　兵力の原則
┃　第３章　防衛の優位性
┃　第４章　新たなる競争時代
┃　第５章　戦場の性格
┃　第６章　戦争の象限
┃　第７章　防衛戦の原則
┃　第８章　積極攻撃の原則
┃　第９章　側面攻撃の原則
┃　第10章　ゲリラ戦の原則
┃　第11章　コーラ戦争
┃　第12章　ビール戦争
┃　第13章　ハンバーガー戦争
┃　第14章　コンピュータ戦争
┃　第15章　戦略と戦術
┃　第16章　マーケティング司令官
┃　終章
┃　訳者あとがき
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