http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4901234951

本日の一冊は、顧客主導の時代に注目を浴びるマーケティングの新
理論、「アドボカシーマーケティング」について、ＭＩＴのスロー
ン経営大学院マーケティング教授が語った、注目の一冊。

場合によっては、他社の製品を勧めてでも顧客の信頼を獲得する、
これまでの常識に反した手法とその有用性を、事例を交えながら、
詳しく解説しています。

本書によれば、「質が高くて差別化された製品を販売し、買い手に
十分な情報を与えている業界では、アドボカシー戦略をうまく活用
できる」とのこと。

実践するための具体的方法やツールなども紹介されており、まだま
だ「アドボカシー」が一般化されていない割には、有用な先端事例
をよく集め、その方法論を紹介しています。

なかでも、インターネットを活用して、生身のアドバイザーと同じ
利便性を提供する「バーチャル・アドバイザー」のアイデアは有用。

今すぐにでも活用すれば効果のありそうなアイデアがたくさん詰ま
った、じつに有用な本だと思います。

アドボカシーマーケティングの考え方は、本質的には、商売の王道
を貫くことがいかに大切かを説いた教訓と言えます。

顧客と長期にわたり良い関係を築きたい、そう思ったらぜひ読んで
みてください。

とっつきにくいハードカバーとは裏腹に、じつは情熱的で温かい、
そんな内容であることがよくわかると思います。

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■ 本日の赤ペンチェック
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「アドボカシー」とは、「支援」「擁護」「代弁」などの意味を持
つ。顧客との長期的な信頼関係を築くため、顧客を支援する。自社
の利益追求や、短期的なメリットの提供は二の次にして、「顧客に
とっての最善」を徹底的に追求する。顧客の利益や満足度を最大化
するためなら、一時的に自社の利益に反することでも行う。自社製
品より優れた他社製品があるなら、率直に他社製品の購入を勧める

顧客は自ら、企業の宣伝文句の真偽を確かめたり、価格情報を入手
したりできるようになった。企業と顧客の力関係が逆転し、企業主
導の従来型マーケティングの効力は衰えている

顧客は、自分にとって最高の商品を選ぶために、公平なアドバイス
と完全な情報を必要としている

多くの顧客は、今より高いお金を払ってでも今以上のものを得よう
とする。時間に追われる現代社会の消費者は、欠陥品や問題の発生
を避けるために、信頼できるブランドにお金を払うのだ

質が高くて差別化された製品を販売し、買い手に十分な情報を与え
ている業界では、アドボカシー戦略をうまく活用できる

自動車の購入にインターネットを活用している顧客は、平均して七
つのウェブサイトにアクセスしている。これらのサイトは二種類に
分けられる。フォードやＧＭなどのメーカーによるサイトと、第三
者によるサイトだ。インターネットで車を買おうとする顧客のうち、
少なくとも一つの第三者情報サイトにアクセスする人々は、七八％
に達するという

顧客との信頼関係が構築されるか破壊されるかは、卸・小売業者や
サービス・パートナー、サプライヤーなどの質や透明性も強く影響する

あなたの会社の社員には、「顧客を本気で支援する」というインセ
ンティブがあるか

◆アドボカシーを実践すべき状況
１．顧客に対する教育を要するような複雑な製品を販売している場合
２．顧客が誤った選択をするようなリスクが自社製品にある場合
３．あなたの会社の製品・サービスが、顧客の個性を尊重する場合

非常に重要なのは、全てのチャネルで「一貫性」を保つことだ

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『アドボカシーマーケティング』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4901234951
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■目次■

chapter1　すべてを知り尽くされる時代
chapter2　第三のマーケティング戦略
chapter3　業界を革新するカスタマー・パワー
chapter4　Ａ理論――新しいパラダイム
chapter5　信頼の８要素
chapter6　導入の条件
chapter7　理想のＣＲＭ
chapter8　本当に有効か？
chapter9　成功への青写真
chapter10 すべては顧客のために

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