http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/489451205X
本日の一冊は、中小企業コンサルタントとして、またランチェスター法則の伝道者として名高い、竹田陽一さんによる新刊です。
ランチェスター経営は、強者・弱者によって異なる効果的な戦い方を説いたもので、経営戦略の基本的な考え方に通じるものです。
とくに、この本で述べられている「弱者の戦略」は、中小企業が継続的な競争優位を確立するために重要な考え方で、うまく行っている中小企業のほとんどは、この考え方に沿ったやり方をしています。
このランチェスター法則が教えてくれるのは、お客占有率が１位の会社が、圧倒的に高い利益率を実現でき、中小企業は局所的にでもナンバーワンを作ることが重要、という点。
では、具体的にどんな商品を主力商品にすればいいのか、営業活動、はどの分野、エリアを中心にすればいいのか。
本書はまさに、この疑問に答えてくれています。
既に著者の本を何冊か読んだことがある、という方にはわかりきった内容ですが、これから戦略を学ぼうとする方には、とてもわかりやすい入門書だと思います。
とくに、いつか起業しようと考えている方は、ぜひ読んでおいた方がいいと思います。
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■ 本日の赤ペンチェック
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◆小さな会社に必要な８つの重要事項
１．商品、または有料のサービス対策 ２．営業地域対策
３．業界・客層対策 ４．営業対策 ５．顧客維持対策
６．組織対策 ７．資金対策 ８．時間対策
◆営業マンの３大作業
１．移動時間
２．社内業務時間
３．お客との面談・コミュニケーション時間（面談・コミ時間）
◆会社を利益性の高い会社にする方法
「ある特定の地域」にお客を集中して作り、お客占有率で「１位」になること
◆ランチェスター第１法則
攻撃力＝兵力数×武器性能（質）
射程距離が短い兵器を使い、次に敵に接近し、さらに１対１の戦いをしたとき
◆ランチェスター第２法則
攻撃力＝兵力数（の二乗）×武器性能（質）
射程距離が長い兵器を使用し、次に敵味方が離れた状態で戦ったとき
目標の規模に手段を合わせようとするな。持てる手段の規模に目標を合わせよ
（軍隊で使われる格言）
◆弱者の戦略＝小規模１位主義、部分１位主義
◆重点商品を決めるときのポイント
１．賢い将軍はまず戦わずして勝つことを考え、次に勝ちやすきに勝つことを考える（孫子の兵法の教訓）
２．鶏口となるも牛後となるなかれ（『戦国策』の教訓）
３．目標の規模に合わせよ（近代軍事の教訓）
勝ちやすい地域とは、「海・山・川」で分断されて独立性が高く、市場規模が小さな地域
大都市の場合でも、やはり「山、川、鉄道、高速道路、国道、工場、学校」などで地域が分断され、独立性が高くなっているところを重視すべき
集客するときに大事になるのが、「人の行動習慣」を知ること
力を入れるべき商品が決定したら、客層の市場規模、さらに競争相手との力関係を冷静に考えたうえで、どの価格帯を中心にすると強くなれるかを決める必要がある
小さな会社は用途の違う商品を扱うことは避けるべき
情報収集と売り込みを同時にしない
小さな会社はお客に好かれることが一番！
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『「ランチェスター経営」がわかる本』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/489451205X
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■目次■
第１章 経営の基本をマスターしよう！
第２章 戦略と戦術はまったく違う！
第３章 小さな会社の戦略を学べ！
第４章 小さな会社が売り込める商品を作れ！
第５章 小さな会社は１位の地域を作れ！
第６章 小さな会社は業界と客層を絞り込め！
第７章 小さな会社は接近戦の営業しかない！
第８章 小さな会社はお客に好かれることが一番！
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