http://tinyurl.com/3wllp

本日の一冊は、前著『パワーマネキン式デパ地下・スーパーマーケ
ットの食料品完売マニュアル』で一躍話題を呼んだ、セールスの達人、松田綾子さんによる一冊です。

参考：『パワーマネキン式デパ地下・スーパーマーケットの食料品完売マニュアル』
http://tinyurl.com/7235l

タイトルからもわかるように、著者は最初、スーパーで試食品を配る、いわゆる「マネキン」からセールスのキャリアをスタートしました。いかにも売れなそうな、地味な仕事ですが、彼女はここで、ある「仕掛け」をして、驚異的なセールスを実現したのです。

本書では、その「仕掛け」と、試してみてわかったセールスの秘訣、そして彼女なりの「心理学と演劇論の組み合わせ」によるセールス理論を学ぶことができます。

一体どんなことが書かれているのか。さっそく見て行きましょう。
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　本日の赤ペンチェック　※本文より抜粋
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ただ単に品質が良いだけで、モノが爆発的に売れるということは、ありえない（中略）これからの時代、大事なのは、いかにして買いたくなるような雰囲気を作るか？　ポイントは、そこなのです。

１．お客様の脳裏に、「楽しい人生のワンシーン」が思い浮かぶような演出をすること
２．自分自身のパワーを高め、「重要人物」に見せること

常に人だかりができる売場を作ろうと思えば、「圧倒的な魅力」で勝負しなければなりません

商談に行く前には、その商品にまつわる「小話」を必ずひとつ用意していく（中略）耳よりな情報であればあるほど、聞いた人間は、営業マンに対して、小さな感謝の念を持ってしまいます

宣伝文句をしゃべるのは後回しで、まず、宣伝文句を聞いてもらえる状態を作り出さなければならない

相手の方の感情を揺さぶるためには、「相手が今、何に困っているのか」ということを知ることから始めてください

１．相手が何に困っているのかを見極める
２．その問題点にしつこく焦点を当てる
３．最後に、私はその解決法を知っています、と言う

人間の脳には、「オート・クライン機能」というものがあるのです。これは、「自分が口に出してしゃべったことを自分の耳で聞いたとき、はじめて理解する」という機能です

説得は無駄なのです。自分の口から出た言葉しか、人は信じないからです。逆に言うと、大切なのは、いかにしてお客さん本人に「それが欲しい」と言わせるかです。つまり、あなたがしなければいけないことは、その言葉を誘導するための質問を用意できるか、ということなのです

初対面で何が一番大切なのかと言うと、それは「どれだけ、相手のことを事前に調べられるか。相手の会社を調べられるか」ということ

羞恥心、プライド、不安、疲れ、恐怖、緊張、それら全てを忘れ、乗り越えたときはじめて、人はエネルギーの高い、見世物に値した存在になります

「感動」の心理学的法則
・人は、自分が期待しているものより、圧倒的に魅力的ものを提示されたとき、初めて感動します
・人は、自分の頭の中の世界観（スキーマ）を打ち砕く出来事に遭遇すると、心が動きます

魅力的な商品であっても、人は、段階を踏まないと買いません

「教えてあげる」「手作り」がポイント

営業マンの第一印象を決めるのは、話の内容ではない。あなたの着ているスーツの値段である

「作り声」を平気でする人が信用されないのは、マネキンでも営業マンでも全く同じ

普段、友達や家族、恋人に話しかけているのと同じ声のトーン、同じ口調で話しかけられた場合にのみ、人は「他でもない、この私自身が話しかけられたのだ」と受け取り、それを無視しづらいと感じる

普段、友達にしゃべっているのと同じ抑揚で、１０ｍ以上離れた地点にいるお客さんに「あなたに話しかけているんですよ」と理解させるだけの声量と、声を投げかける技術が必要

「買わなくてもいいよ」という態度に出た方が、実際には売れてゆきます

営業をかける前には、あなたなりの「逃げ道トーク」を用意してください

買い物をすること自体は楽しい行為なのですが、家計を預かる主婦としては、そこには大義名分が必要

職場を愛し、お客さんを愛する心から、販売力が生まれる
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全体を通じて、著者が実績を出してきたことがうかがえる内容と自信に満ちあふれています。「必要悪」を前面に出した主張の仕方が気に障る方もいらっしゃるかもしれませんが、営業の参考にはなると思います。

というわけで、本日の一冊は、

『スゴ腕パワーマネキンが教える！売れる営業の法則』
http://tinyurl.com/3wllp

です。研修形式で話が進められており、また事例も豊富なので、極めたい方はぜひ読んでみてください。

目次
まえがき
第１章　パワー・マネキン研修へようこそ！
第２章　あなたが言葉を発するまでに、勝負はついている
第３章　言葉の内容よりも、言葉の発し方で勝負は決まる
第４章　売れる営業になるためには、何をしゃべればいいのか？
第５章　どんな人材になればいいのか？
まとめ
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