【リクルートのＫＰＩマネジメントノウハウ】
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今では笑い話ですが、昔、社員に「ベストセラーボーナス」というのを支給していたことがあります。

プロデュース書籍が10万部を越えたら、１万部につき１万円を支給するというもので、当時、一人最大100万円のボーナスを支払いました。

でも、残念なことに、社員のやる気は一向に上がらなかったのです（苦笑）。

なぜ、大金を支払ったのにやる気が上がらなかったのか？

それは、ベストセラーを作る上で、社員が関わる要素があまりに少なかったからです。

要するに当時の土井は、ＫＰＩマネジメントがまったくできていなかったのです。

本日ご紹介する一冊は、このＫＰＩマネジメントの仕組みについて、リクルートの元社内講師が解説した一冊。

ＫＰＩマネジメントに必要な、ＫＧＩ、ＣＳＦとの関連性もきちんと述べられており、マネジャー向けの内容です。

ＫＧＩ（Key Goal Indicator）＝最終的な目標数値
ＣＳＦ（Critical Success Factor）＝最重要プロセス
ＫＰＩ（Key Performance Indicator）＝最重要プロセスの目標数値

これまでにもたくさんＫＰＩや目標管理の本を読みましたが、本書が一番わかりやすく、実践的だと思いました。

さっそく、ポイントをチェックして行きましょう。

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◆ＫＰＩの全体像
ＫＧＩ（Key Goal Indicator）＝最終的な目標数値
ＣＳＦ（Critical Success Factor）＝最重要プロセス
ＫＰＩ（Key Performance Indicator）＝最重要プロセスの目標数値

よくあるダメなケース
・たくさんの数値目標を設定しているケース
・現場でコントロールできない指標をＫＰＩとして設定しているケース
・先行指標ではなく、遅行指標を選択しているケース

ＫＰＩマネジメントは、できるだけ旬な、できれば現在、この瞬間の数値把握が重要です

最もシンプルに売上を表現すると。販売数量×平均単価と表現できます。販売数量は「アプローチ量×歩留まり（ＣＶＲ）」と表現できます

◆売上を上げるための選択肢
（１）アプローチ量を増やす
（２）歩留まり（ＣＶＲ）を向上させる
（３）価格を上昇させる

受注率＝ＣＶＲを上げるには「複数案の提案」をすればよいわけです。
この「複数案の提案」こそがＣＳＦです

◆設定したＣＳＦやＫＰＩが正しいかどうかのチェック
（１）整合性　（２）安定性　（３）単純性

そのＣＳＦが変化するとＫＧＩも変化するのか。そしてＫＰＩが達成するとＫＧＩも達成するのかといった整合性を確認

データ入手や加工の日程と他業務がかぶっていないか、そのデータ入手を外部に依存せざるをえないことはないかなど、安定的にデータをアウトプットできるのかを確認します

現場のメンバーがまったく理解できないのでは困ります

ＫＰＩが信号だとするならば、１つであることが重要

ＫＰＩを分数にする場合は、分母が変数なのは避けた方がよい

営業量を増やしたいときは時間短縮が効果的

◆営業プロセスを短縮する３つの方法
（１）プロセスの省略　（２）プロセスの標準化　（３）業務の分担

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ＫＰＩマネジメントの要諦自体は、最初の100ページぐらいでマスターできますので、若手マネジャー向けの教育テキストとしても、威力を発揮すると思います。
（さすが、リクルート内で講師をしていただけありますね）

後半は、どうやってＫＰＩを根付かせるか、運用するか、マーケティングや営業にどう活かすかといった話がメイン。

営業が読んでも、マーケターが読んでも、経営者が読んでも、勉強になる一冊だと思います。

ぜひ読んでみてください。

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『最高の結果を出すＫＰＩマネジメント』中尾隆一郎・著　フォレスト出版

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◆目次◆

はじめに　リクルートグループで10年以上教えてきた「ＫＰＩ講座」
第１章　ＫＰＩの基礎知識
第２章　ＫＰＩマネジメントを実践するコツ
第３章　ＫＰＩマネジメントを実践する前に知っておいてほしい３つのこと
第４章　さまざまなケースから学ぶＫＰＩ事例集
第５章　ＫＰＩを作ってみよう
おわりに