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【日本のメーカーがサムスンに勝てない理由】
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本日の一冊は、いまや世界ナンバーワンの電機メーカーとなったサムスンの成功の理由を、サムスン電子の常務だった著者が語った一冊。

2010年の営業利益、約17兆3000億ウォン（１兆2800億円）。

この数字は、パナソニック、ソニー、東芝、日立製作所、富士通、ＮＥＣ、三菱電機、シャープなど、日本の大手八社の合計よりも多い金額です。

一時は通貨危機の影響で苦しんだ韓国企業が、なぜ今日のような躍進を遂げられたのか。

その理由は、その商品開発の思想とプロセスにありました。

本書の第二章「サムスンはこうして世界を制した」を読めば、韓国企業がいかに現地のニーズに密着した商品開発をしているか、その実態がわかります。

日本のものづくりは偉くなり過ぎて、結果として消費者目線を忘れてしまったということが、痛感させられる内容です。

また、その消費者ニーズを汲み取るために同社が育成している「地域専門家」と、その育成プロセスも大いに参考になります。

なぜものづくり大国日本が韓国に敗北したのか、そろそろ反省の気持ちをもって学んでもいい頃ではないでしょうか。

ものづくりに携わる、すべての人に読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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日本がいまだに生産拠点としてしか見ていない新興国を「巨大市場」として考えなければならない

韓国は、新興国に工場をつくるだけではなく、それぞれの地域に拠点を築いていくことを始めていきました。新興国をただの工場として見ていくのではなく、市場として捉え、それぞれの地域の文化に合わせた”地域密着型のものづくり”をするようにシフトしていったのです

日本の首相がアメリカに行って、トヨタの自動車を買ってくださいと言えば、ニッサンやホンダに怒られますが、韓国ではそれがありません。韓国の大統領は世界中どこに行っても、「ヒュンダイをお願いします」と言えば、それで済むのです

もちろん、開発設計に関していえば、韓国のサムスンはまだまだ日本には及びません。しかし、いまの時代においてはすべての開発を自前でやる必要がなくなっていることを忘れてはいけません

品質にも”松竹梅”がある

氷が好きなベトナム人は冷蔵庫を”ものを凍らせる機械”だと捉えています。それも、洗面器ごと氷を入れて凍らせて、カチ割りにして食べることを大きな目的にしています。そういう国に冷蔵庫を売るのであれば、野菜室などが細かく分けられていたり、食品の新鮮保存機能などが充実している最新型のものよりも、製氷機に近いようなシンプルな冷蔵庫を売るのがいいわけです

ナノと日本の軽自動車、ダイハツのミラを比較すると、ミラが三気筒エンジンなのに対し、ナノは二気筒エンジンと単純化していますが、それ以外のスペックはそれほど大きくは変わりません

イスラム圏の国には一日五回の礼拝の時間があります。サムスンではなくＬＧの製品ですが、その時間になるとコーランが流れるテレビが爆発的に売れています

サムスンはテレビ市場で世界一位のシェアを獲得しました。この躍進を支えた戦略のひとつが、同じ大きさのテレビに関しても多種多様のデザインの製品を用意するようにしていることです。それがサムスンの「デザイン革命」です

グローバル化を推進し、世界各地のニーズをしっかりと把握するため目を見張るほどの活躍をしているのが「地域専門家」と呼ばれる人材です。彼らは、人材育成の拠点となる「人力開発院」で集中的な教育を受けたあと、実地研修として派遣先の国に約六か月から一年間滞在します

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『サムスンの決定はなぜ世界一速いのか』吉川良三・著　角川書店
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4047102822
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◆目次◆

序章　「意思決定の速さ」がなければ生き残れない時代
第一章　決定のスピードと情報管理でビジネスを制する！
第二章　サムスンはこうして世界を制した
第三章　危機におけるリーダーと組織の役割
第四章　グローバル時代の「ものづくり」
第五章　これから日本はどこへ向かうべきか

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【五木寛之氏による18年前のベストセラー】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4041294185
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本日の一冊は、バブル崩壊後の1993年に出され、53万部のベストセラーとなった、五木寛之氏による人生指南書。

アマゾンのカスタマーレビューに、「ずいぶん救われた 生きるヒントシリーズ」という、昔読んだ方の言葉が載っていることからも、当時、ものすごい影響力があったことをうかがわせます。

時代背景が似ていることも影響しているのだと思いますが、拝金主義への反省や、漠然とした閉塞感への対処法、人知を超えたものへの畏敬の念など、今まさに必要な考え方が説かれています。

私たち日本人は、豊かさや数字を追いかけているうちに、大切なものを失ってきたわけですが、失われたもののなかでも、意外とみなさんが指摘されないのは、忙しさのなかで失われた「日常」ではないでしょうか。

本書で紹介されている、イランでの買い物のエピソードを読んで、そのことを痛感しました。

出発の日、著者はイスファハンで一軒の骨董屋に飛び込み、そこで涙壷を買うわけですが、そこでさっさと買い物を終えると、店の老主人に、こんなことを言われるのです。

「日本人の旅びとよ、あなたは急ぎすぎる。そんなに急ぐと大事な時間を見うしないますよ」

このやり取りの話を聞いて、著者の旅の案内役を務めたイラン人は、著者をたしなめるのですが、この内容がじつにいい。

「もしもその骨董屋であなたが涙壷を買おうと思うなら…」から始まる買い物の作法は、忙しいわれわれ先進国の人間にとっては、想像もつかない長いプロセス。

しかし、この長いやり取りのなかに、確かに文化があり、商売人が商売を誇りに思える理由があるのです。

今日、近所の定食屋に行ったら、従業員が挨拶もせずに、必死で次来る人のために、仕込みをしていました。

今、目の前にいる客ではなく、未来の客のために必死で準備をする。しかし、実際にその客が来た時には、同様に未来の客のことを考え、やはり現在はおろそかにされてしまう。

われわれが現在に生きる存在である以上、生きることの本質は、今にある。

本書は、まさにその「今」を生きるためのヒントにあふれた本です。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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私たちは、まず、自分をよろこばせる必要がある。手の爪先から、髪の毛の一本一本にまで言葉をかけ、はげまし、感謝することができるような人は、とても幸せだと思います

階段をのぼっていくときに文化は生まれてこない。のぼりつめて、ゆっくりおりはじめるときに、文化は生まれる

巨大な費用をかけて、死ぬべき人間を死なさずに何日も生かしておくことが、はたして本当に医学の勝利なのだろうか

惑いながら、時には暗く悩みながら生きるものにとって、いろんな救いとなるのが本当のカルチュアです。たとえば＜美＞というもの。＜美＞への関心が、人生の後半戦をたたかっていく人間にとってのひとつの大きな杖になり、力になることはまちがいない

持っているモノもすこしずつ少なくしていこう

みんなが、＜暗い＞と言われることを恐れている。そして明るく軽快で楽しげであることを求めている。これはひとつの病気ではないかと、ぼくには思えるのです

「真のユーモアの源泉は哀愁である」（マーク・トウェイン）

アサガオの蕾は朝の光によって開くのではないらしいのです。逆に、それに先立つ夜の時間の冷たさと、闇の深さが不可欠である、という報告でした

お金のことで苦労し、血と汗を流している人ほど、どういうものか無駄遣いすることがあるのです。一見、逆のようですが、それはお金に対する人間性のささやかな反抗ともいえるんじゃないでしょうか

みごとに物を買うことのできる人は、人生の達人であろうと思います。度胸がなければ物は買えません。良いものは必ず高い

ぼくらは物を買うことを心から楽しまなくては損をします。お金を損するのではなく、心を損するのです

柳宗悦が戒めているのは、知識にがんじがらめにされてしまって自由で柔軟な感覚を失うな、ということでしょう

私たちは心のどこかで、科学とか自分たちの学問とか経験とかいうものは限界があるんだということを、もっと謙虚に考える必要があるんじゃないでしょうか

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『生きるヒント１』五木寛之・著　角川書店
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4041294185
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◆目次◆

１章　歓ぶ（よろこぶ）
２章　惑う（まどう）
３章　悲む（かなしむ）
４章　買う（かう）
５章　喋る（しゃべる）
６章　飾る（かざる）
７章　知る（しる）
８章　占う（うらなう）
９章　働く（はたらく）
10章　歌う（うたう）
11章　笑う（わらう）
12章　想う（おもう）

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【『夢をかなえるゾウ』の水野敬也氏、最新刊！】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4905073014
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本日の一冊は、170万部の大ベストセラー『夢をかなえるゾウ』の著者、水野敬也氏によるひさびさの新刊。

※参考：『夢をかなえるゾウ』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4870318059

今回の本は、短編が全部で４つ入っており、それぞれ「成功」や、「幸せ」、「共感」、「命」といった重要なテーマを扱っています。

ストーリーに関して言うと、「ハッピーコロシアム」「見えない学校」は正直、今ひとつでしたが、最初に収められている「深沢会長の秘密」は、芸人的ユーモアと自己啓発ネタという、水野氏ならではのテイストが表現されています。

頭部が馬なのに、スーツをビシッと着こなしたベンチャー起業家の深沢響（深い影響＝ディープ・インパクト）。

わざか15分間の間に、深沢から主人公に教えられた「成功法則」は、シンプルながら、使いこなすのが難しいものでした。

ここで深沢は、なぜ人がわかっていても頑張れないのかを、「一人の人間の中で二つの願望がぶつかり合っているから」と喝破。

では、どうすればこの二つの願望に折り合いをつけられるのか。

著者はここで、「大きな願望で小さな願望を従わせる」という考え方を示し、また、「君だけのニンジンを育てなさい」とアドバイスしています。

他の話も、おバカな話、泣ける話など、いろいろですが、いずれも考えさせる内容です。

30分ほどで読めると思いますので、ぜひチェックしてみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「成功法則とは？」
「『頑張る』。以上だ」

「君は何も分かっていないな。『頑張る』ということがいかに重要な意味を持つかを」

「まあ、世の中の人たちにとって、天才とは存在する者というより『存在してくれなければ困る者』なのだろう。天才とは努力の結果必ず至るものだとするなら、みんなは凡人ではなく『ただ頑張ってないだけの人』になってしまうからな。ヒヒン！」

「確かに効率は存在するだろう！　しかし本気で頑張ってる者たちは、どんどん自分のやり方を変え、効率の向上を追求しているものだ。多少の回り道をすることはあっても、最終的には必ず効率の良いやり方を見つけることになるだろう」

「私が言っているのは、頑張らずに成功しようとするのではなく、『どうしたら頑張れるか』に目を向けなさいということなのだ」

「なぜ世の中の多くの人が、思ったように頑張ることができないのか。その理由を一言で言えば、『一人の人間の中で二つの願望がぶつかり合っている』からだ」

「君だけのニンジンを育てなさい。誰からも邪魔されない、君だけのニンジンをね。そうすれば、今はまだ大穴かもしれない『２－４』が、世間を驚かせる日もそれほど遠くはないはずだ」

お腹は満腹になったらそれ以上は満たされませんが、感謝で得られる幸せには限りがありません

『満足』は確かに人を幸せにするかもしれませんが、それは同時に、『停滞』を意味することでもあります

人は、いついかなるときにでも幸せになれる

「もし本気で他人に共感しようとしていたら、あなたの世界はきっと変わっていたでしょう」

「君たちは死を迎えることによって──植物になり、虫になり、動物になり、この世界の一部になるのだ。そして君たちと一緒になった生物も、いつかは死ぬ──つまり、他の命に形を変えることになる」そして観覧車は言いました。「こうして命は形を変えながら、ぐるりぐるりと回り続けているのだよ」

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『四つ話のクローバー』水野敬也・著　文響社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4905073014
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◆目次◆

第１章　あなたは本物の営業マンか
第２章　事実をつかむことからはじめよう
第３章　鍛えるべきは社内営業力
第４章　“人柄のよさ”だけでは戦えない
第５章　顧客を幸せにして、自らを磨ける仕事

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【鈴木孝夫、ミニマム生活のすすめ】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4122034655
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震災や節電の影響で、生活を見直す気運が高まっていますが、本日の一冊は、そんな現在のわれわれに、ピッタリの一冊。

言語学者の鈴木孝夫さんが、『人にはどれだけの物が必要か』というテーマで、自身の生活哲学、持続可能な生き方を紹介した、じつに興味深い内容です。

本書の冒頭には、トルストイが書いた『人にはどれだけの土地が必要か』という寓話が紹介されています。

広い土地を求め、バシキールへと旅立った貧しい百姓のパホームは、そこの村長にこんなことを言われます。

「あなたは好きな場所から、日の出とともに出発して、一日中歩き廻ったあとで同じ場所に戻ってくれば、それだけの土地があなたのものになるのです」

張り切ったパホームは、翌朝まだ暗い内に飛び起きて、東に向かって歩き出す。欲にかられて遠くに来すぎたパホームは、あわてて西
に走り出し、やっとの思いで元の地点に辿り着くが、その時彼は、既に息絶えていた。

「彼の下男はシャベルをとって穴を掘り、この男を土に埋めた。きっかりその穴の大きさだけの土地が、彼に必要な土地のすべてであった」

資本主義の原理に突き動かされ、私たちも、このような生き方をしていないか。

本書は、そんな反省を促してくれる一冊です。

最近は、「断捨離」がブームになっていますが、23万部のベストセラー『人生がときめく片づけの魔法』にもあったように、捨てる行為というのは、「本当に大切なモノを大切にするために、役割を終えたモノを捨てる」ものでなくてはならない。

※参考：『人生がときめく片づけの魔法』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763131206

そして、本当に大切な物に関しては、長く使い、壊れたら修繕してまた使うという精神が欲しい。

著者の鈴木孝夫さんは、まさにこの考え方を提唱しているのです。

氏のように、「親戚や知人が不用だという物、捨てるという物を遠慮なく貰って使う」「他人がゴミや不用品として道端に捨てた物を、どんどん拾って使う」まではできなくとも、木材や食料、身の回りの自然など、日々お世話になるものを大切にするだけで、解決できる問題はたくさんあります。

この夏、目指したいのは、「不足でも、不満に思わない生き方」。

これを実践するために、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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できるだけ物を買わず、捨てず、そして拾い、手をかけて直すという生き方には、良いことがいくつもある。第一に、いま国中の自治体を悩ませているゴミを殆ど出さずに済む。次に物を買わないと、お金が余り要らなくなる

物から目が離れるため、他人の持っている物や流行に全く無関心でいられるから、自分流の個性的な生き方を、思う存分に楽しめる

考えてみれば、木が板や柱として使えるようになるまでには、一般に五十年以上の長い年月が必要なのだから、木材を使った製品は少なくとも同じ年月だけ使わなければ、自然の帳尻が合なくなるわけだ

歴史に残る大文明はどれをとっても、広範囲の原始林を徹底的に収奪し、破壊し、そして消滅させている

エジプトと度重なる戦争を行い、鉄器の高度利用で知られたヒッタイト、ペルシャと長い間戦ったギリシャ、カルタゴと対立し遂にこれを滅したローマ、そして黄河流域に大文明を築いた古代中国、そのどれもがみな、回復不能に近い大森林の消滅を版図の各地に残して、やがて自分も消えていった

窓を閉め切り、エアコンに頼る生活に馴れた都会人は、大木の天空高く張った枝張りのお蔭で、強い日射しが弱められ、根が地中深くから吸い上げた水を、膨大な量の葉が空中に蒸散するため付近の気温が二、三度も下るとか、更には騒音を吸収し、塵埃や煤煙なども吸着除去するといった大木の働きに殆ど関心を示さない

この二つの条件、つまり僅かな人手で多数を管理出来るタイプの動物であること、そしてそれが人間の食べる物を食べないこと、これら二つを満たすものとして、世界のどこでも食用としての家畜には、草食の群棲動物が選ばれる結果になったのである

主として近代の西欧から始まって、日本などにも拡がった人間の自由という考え方は、ひとたび目を人間の活動が繰りひろげられている舞台としての地球の現状に向けると、果して手ばなしで肯定できる公理なのかどうかが大変疑わしくなってくる

もし日本人が前述のような食料の無駄遣いを一切止めて、本当に人間に必要な食料だけを消費することを決心すれば、外国からの食料
資源輸入は大幅に減少する

自分の大学にいながら、目の前の空きカンやゴミに対して無関心でいられるのは、大学が自分のものという意識がないからだ。つまり欲がなさすぎる。欲が小さすぎるのである

私は現在、収入が少ないのにお金が相当余るのです。だって、何も買わない。使わない。拾って、直すから

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『人にはどれだけの物が必要か』鈴木孝夫・著　中央公論新社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4122034655
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◆目次◆

まえがき
第１部
第一章　私の生き方―買わずに拾う、捨てずに直す
第二章　地球から緑が消える
第三章　家畜には草、ペットには残飯を
第四章　地救原理の導入を
第五章　地球は私のもの、私は地救人
第２部
人にはどれだけのものがいるか
―エネルギー・物質多消費文化への警告
国際化時代の環境問題
「地球化」を迫られる座標軸なき国家・日本
あとがき
私の一日

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【池上彰さんが緊急提言？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4047102849
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本日の一冊は、ミリオンセラーとなった『伝える力』をはじめ、数多くのベストセラーを持つ池上彰さんが、日本の政治・経済の問題点を整理し、復興のために何をすべきか、提言した一冊。

※参考：『伝える力』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569690815

グローバルマーケットで、韓国・中国に後れを取った日本が挽回するには、どうしたらいいのか、アメリカは現在、日本をどう利用しようとしているのか、中国はこれからどんな動きをしてくるのか…。

内容のほとんどは、ビジネスチャンスというよりは、為政者が決断すべきものばかりのため、本書を読んでも実行できることはさほど多くはありません。

しかしながら、日本経済が今後、上向くのかどうか、復活するにしても、どこでどんなチャンスが生まれる可能性があるのか、などを知っておけば、ビジネスには役立つと思います。

毎日経済ニュースを欠かさずウォッチしている、という方には、新たに得られる情報が少ないかもしれませんが、論点を整理するには手頃な一冊。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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日本人は六六年前、焼け跡から再出発して、今の豊かさを築きました。広島、長崎と二度の原爆の被害も受けました。にもかかわらず、日本はあの瓦礫の山から不死鳥のように蘇ったのです。もう一度できるはずです

いくら津波のせいとはいえ、世界は、日本の原子力技術に対して、「あの福島原発の……」という目で見ることでしょう。日本では地球温暖化対策として、原子力技術を各国に向けて売り出そうとしていたのですが、今回の事故でそれが難しくなりました

東北はこれから、復興需要が見込まれます。“復興特需”で経済は活発になっていくでしょう

一方で、関東甲信越の産業の空洞化が懸念されます。自動車工場も、電力が足りなくなるから操業を控えてくれと言われたら、十分な稼
働ができなくなります。それなら東京電力管内から逃げていこうという企業が出てくるでしょう

増税の可能性も高まりました。日本政府は、これ以上赤字国債を発行することはできない状態に来ています

経済産業省は、日本がＥＵや中国とのＴＰＰまたはＥＰＡのいずれも締結せず、韓国が米国、中国、ＥＵとＦＴＡを締結した場合の自動車、電気電子、機械産業の三業種が受けるダメージを次のように試算しています。二〇二〇年の実質ＧＤＰ一・五三％減（一〇・五兆円程度）
このうち米国市場関連　一・八八兆円程度

アメリカは対日輸出を増やしたいのです。しかも、単に対日輸出を増やすだけでなく、郵政事業にアメリカの金融機関が参入できるようにすることや、保険外診察を拡大してアメリカ企業が事業を展開できるようにすること、公共事業にアメリカ系企業が入札できることなども求めてくるでしょう

基幹的農業従事者の平均年齢は六六歳。六〇歳以上の割合は全体の七割

中国産（レアアース）の安さの理由は簡単です。付随して出てくる放射性物質を放置しているからです

日本がこれから目指すべきは、ガラケー（ガラパゴス携帯）をどう売るかといった商品マーケティングではなく、開発した新技術を使うことで実現するシステムから丸ごと売るという発想でしょう

国に頼る前に、「いい質問」を考えよう

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『先送りできない日本』池上彰・著　角川書店
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4047102849
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◆目次◆

“第二の焼け跡”からの再出発─まえがきにかえて
第１章　ドアを開ければグローバル社会
第２章　ＴＰＰでどうなる、日本の農業
第３章　国が変わるということ
──座して死を待つか、第三の開国か。舵を切るのは今
第４章　世界が知恵を絞る巨龍との付き合い方
第５章　ものづくり大国日本、新ステージへ
第６章　今か、未来か？　明日を決めるのはあなた
「いい質問」から「いい答え」が出る──長いあとがき

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【プルデンシャル生命、伝説の営業】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4833419572
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みなさんは、甲州賢（こうしゅうまさる）という人物をご存知でしょうか？

猛者ぞろいのプルデンシャル生命のなかでも、「伝説の営業」と呼ばれ、亡くなったいまも尊敬され続ける人物です。

その常識はずれのエピソードとセールス哲学は、氏が42歳で亡くなった後、プルデンシャル生命4000人に、追悼本という形で配布されたそうです。

本日ご紹介する一冊は、そんな伝説の営業、甲州賢さんの意志を伝えるべく作られた、もう一冊の追悼本。

「イチローの年俸をどうしたら超えられるだろうか？」などという大それたことを真剣に考え、契約件数3080件、毎週平均5.5件の生命保険を100週にわたって販売し続けたという、とんでもない記録を持つ甲州氏の、強烈なエピソードが紹介された一冊です。

「五〇円玉がお宅の前に落ちていたので、お届けに参りました！」のセリフで訪問し、不可能と言われた修学旅行の新規開拓に成功したＪＴＢ時代の話。

リクルート退職時、「書類を送ってくだされば、すぐにハンコを押します」という趣旨の手紙を400通ももらいながら、すべて断った話…。

400人に「甲州さんからなら、喜んで生命保険に入らせてもらいます」と言わせる人望もものすごいですが、何よりも精神力と行動がすごい。

毎年、引き落としの時期にはしっかり電話でフォローを入れ、留守電のメッセージは一日に５回変える。

お客様のことをとことん考えることで自然発生した、神がかり的なエピソードが、じつに読ませてくれる一冊です。

これを単なる精神論だという方もいらっしゃると思いますが、ビジネスの成否を決めるのは、理屈ではなく、精神が命じる行動でしょう。

事実、甲州氏は、生前にゲストを務めたセミナーの質疑応答で、こんな言葉を遺しています。

「甲州さんは他の営業マンとどこが違うのですか？」
「知識や技術的なことはなにも違いませんよ。　ただひとつ、本気度が違うんです」

一度聞いたら決して忘れられないエピソードが満載の一冊ですが、なかでも感動のあまり、思わず涙が出たのが、インターフォンのエ
ピソード。

インターフォンのカメラすれすれに、屈託のない笑顔で挨拶したという甲州氏の姿を間近で見たかつての部下Ｓ氏が、その意志を引き
継ぎ、インターフォン越しにとびきりの笑顔で挨拶した時のエピソードです。

Ｓ氏は帰り際、クライアントのＹ社長にこう言われたそうです。

「インターフォンでのお顔を見て、この人なら大丈夫だって思ったんですよ」

本の意義は、たとえ著者が亡くなっても、その意志や知恵を伝え続けられることにあると思いますが、本書はまさにそれを実現している一冊。

営業の世界で成功を目指す人には、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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甲州は財布から小銭を取り出し、インターフォンに向かって言った。「五〇円玉がお宅の前に落ちていたので、お届けに参りました！」

甲州とはなんでも語り合ってきたＳ氏にも、ひとつだけ知らない話があった。初めて二人でじっくり話をした正月の一週間前のこと、Ｓ氏の父親が亡くなった。その訃報を聞いた甲州は、ハッとした。数日前に、庶務課へと渡してしまっていた年賀状のことを思い出したのである。「おめでとうございます、という挨拶がＳさんに届くなんて、あってはなりませんよね」Ｋ嬢にそう言い残すや否や、甲州は都内の営業所からの郵便物が集まる本社のメールセンターへと駆けていった

（大阪で）
「運転手さん、東京までお願いできますか？　朝いちばんでお客さまとのお約束が入っていまして、準備があるので、七時には向こうに着きたいんです。じつは待ち合わせがないので、東京まで一〇万円で乗せていただけませんか？」

甲州のケータイに電話をかけ、留守電につながったときには、こんな応答メッセージが流れる。「はい、甲州です。お電話ありがとうございます。×時まで商談中のため、電話に出られません。×時にこちらから、おかけ直しいたします」そして、×時きっかりに電話がかかってくる

「プロである以上、手ぶらで帰ってきてはいけない」

ビジネスのための本気の自己投資を怠ってはならない

「事業に情熱を注いでいて、私も勉強させていただける社長をご紹介ください」

Ｔ部長は言った。「なあ、甲州。人間には限界がある。でもそれは、意外と高い所にあるんだよ」それからリクルートを退職するまでの約七年間、二九回の四半期目標をすべて甲州が達成し続けられたのは、この言葉を座右の銘として、いつも高い所だけを見据えていたからだ

甲州は、できるだけＴ部長と一緒になる時間をつくって、いろんなことを勉強したいと考えた。やがて、部長が帰宅する電車の隣席に乗り込み、次々と質問を投げ続けるようになる（中略）たまたま帰る方向が同じだったわけではない。部長が降りる駅まで同席できるよう、甲州はＴ部長の近所への引っ越しまで決行していたのである

「自分が変わらなければ、マーケットは変わらないぞ」

「むしろ、自分を鼓舞すればいいんです。オレは天才だ。かならず成功する。天才の話を聞けないなんて、残念なお客さまだなあって」

「甲州さん、どうしたら僕はアポイントをもらえるでしょうか」
「念じるんです」

甲州が某百貨店の外商部でおこなったセミナーの質疑応答に、こんなやりとりがある。「甲州さんは他の営業マンとどこが違うのですか？」「知識や技術的なことはなにも違いませんよ。ただひとつ、本気度が違うんです」

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『プロフェッショナルセールスマン』神谷竜太・著　プレジデント社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4833419572
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◆目次◆

甲州伝説Ｉ　セールスのためにここまでやるか!?
甲州伝説II　後輩たちに受け継がれた営業道
甲州伝説III 伝説のセールスマンはこうつくられた
甲州伝説IV　自身も繰り返した成功への「つぶやき」
甲州伝説Ｖ　膨大な契約の引き継ぎが語る遺産
甲州伝説VI　素顔の甲州賢、その原体験
甲州伝説VII セールスマンなら知っておきたいゴルフテクニック

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【独自性を打ち出す戦略とは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903212254
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―戦略とは、違うレースを選ぶ、自分が勝てるレースを設定するということだ

これは、本書のなかで紹介されている、マイケル・ポーターの言葉ですが、ほとんどの企業は、誰かのレースに参加するだけで、不利な展開を余儀なくされています。

誰かが作ったレースは、その誰かに有利なように設計されていて、後発には不利なことが多い。これでは利益率を高めることはできません。

では、自社に有利なレースを自ら創り出すにはどうすればいいか。

そのカギとなるのが、本書が提案する「独自性」です。

原題”Differentiate or die”は、マーケティングの世界的権威、ジャック・トラウトによる書籍で、あの『ポジショニング戦略』と並ぶ代表作。

本書には、企業がいかに自社を差別化するべきか、計10個の戦略が示されています。

・「一番乗り」を射止める
・「業界リーダー」を目指す
・「伝統」で勝負する
・「製法」にこだわる
・「最新」で差をつける

今すぐできることから、じっくり取り組むべきことまで、さまざまなやり方が、企業の実例とともに示されています。

既に古くなった事例もあるとはいえ、独自性をどう打ち出すか、良いヒントをもらえると思います。

選択肢が増え、さらに情報もあふれているとなると、もはや差別化なしに選んでもらうことは不可能。

本当は、本書に『ストーリーとしての競争戦略』にあったような、成長、改善の視点があれば、もっと良かったと思いますが、単発の打ち手を研究する書としては、参考になります。

※参考：『ストーリーとしての競争戦略』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4492532706

もともと『ユニーク・ポジショニング』というタイトルで邦訳されたものの増補版（原書は2008年）ですが、まだ読んでいない方は、ぜひチェックしてみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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マーケティング分野という海で、商品カテゴリーはシャーレで分裂するアメーバのようにひたすら増殖する

選択を手伝うことを専門とする商売が生まれた。すでに触れたザガットのレストラン・ガイドや医療機関の成績表はその一例だ

市場の変化を無視すると、企業の独自性の価値がなくなる

販売部門や大手小売業者にせっつかれてパニックになった製造業者は、ブランド構築に金をかけるよりも、クーポンや無料プレゼントなど流通業者が喜ぶ割引戦術に走る。バイヤーを重視すればするほど、ブランド力からは遠ざかる

◆コモディティの差別化
１．識別する（バナナの「チキータ」）
２．人間化する
３．新しいカテゴリーを作る（「クレンショー・メロン」）
４．名前を変える
５．カテゴリーを変える

問題は、どのスローガンも、どうして他の会社の商品ではなく自社の商品を買うべきかを伝えていないことだ

◆価格攻撃をかわす方法
１．特別なことをする（大口顧客への特別なオファー）
２．混乱を引き起こす（市場が混乱したらリーダーが勝利する）
３．論点をずらす（初期コストに対抗するトータルコストの考え方）

ザッポスの創業者はちょっとした秘密を知っていた。インターネットの時代が来るずっと前から、四〇〇億ドル規模の靴の市場では五
パーセント（二〇億ドル）をカタログ通信販売が占めていたという事実だ。模倣者を寄せつけないために、ザッポスは大金を投入して最上級の顧客サービスを確立した

「フルラインナップ」から「趣味とセンス」へ

◆人が購入する際に感じるリスク
１．金銭的なリスク（損をするかもしれない）
２．機能的なリスク（うまく動かないかもしれない
３．肉体的なリスク（危険かもしれない）
４．社会的なリスク（買ったら友だちがどう思うだろう）
５．心理的なリスク（買ったら後ろめたく感じるのではないか）

リーダーであることを元に、いかに自社がナンバーワンになったかというすばらしい物語を展開することができる

出身地が大切なのは、国による商品の差別化があり得るからだ

「伝統」には商品を際立たせる力がある

教訓―すべての人たちに選んでもらえないなら、選んでくれる集団を探そう

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『独自性の発見』ジャック・トラウト、スティーブ・リヴキン・著　海と月社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903212254
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◆目次◆

はじめに
１章　「多様な選択肢」という不幸
２章　「ありふれた商品」になる理由
３章　いまこそ「ＵＳＰ」を！
４章　困難だが、逃げれば惨敗
５章　「品質戦争」と「顧客志向」には要注意
６章　後悔しない広告戦略とは？
７章　「低価格」で独自性は出せない
８章　「品揃え」でも独自性は出せない
９章　差別化にいたるステップ
10章　差別化１「ポジショニング」と「フォーカス」の徹底
11章　差別化２「一番乗り」を射止める
12章　差別化３「特色」を模索する
13章　差別化４「業界リーダー」を「目指す
14章　差別化５「伝統」で勝負する
15章　差別化６「専門性」を磨く
16章　差別化７「みなに選ばれている」をアピールする
17章　差別化８「製法」にこだわる
18章　差別化９「最新」で差をつける
19章　差別化10「ホット」で注目を集める
20章　「成長」に潜むワナ
21章　「犠牲」を恐れるな！
22章　戦術は場所ごとに変える
23章　違いを維持するためのガイドライン
24章　クチコミの正しい活用法
25章　こんなことまで差別化できる
26章　優れたトップはどこが違う？
エピローグ

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【「本物の営業マン」がなすべき仕事とは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569796214
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本日の一冊は、30万部超の大ベストセラー『働く君に贈る25の言葉』の著者、佐々木常夫さんによる、注目の営業論。

※参考：『働く君に贈る25の言葉』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4872905008

通常、営業論というのは、証券や保険、不動産、自動車、教材などの高額商品を扱う営業、それもBtoCの営業を担当する営業マンが書くものと相場が決まっていますが、本書は違います。

本書では、東レでキャリアを積んだ著者が、消費財と生産財の営業の違いは何かをきちんと押さえた上で、営業マンに求められる大切な活動の数々を論じたもの。

タイトルは流行りの本にかぶせたもので、やや「本物」という響きを阻害する要素がありますが、内容は確かに、取引先や顧客、社内との信用を築き上げ、「本物の営業マン」になるためのノウハウが書かれています。

なかでも注目なのは、商品開発における営業マンの重要性。

かつて日経ホーム出版社にいたある営業マンは、店頭で英語特集にニーズがあることを知り、それを社内に持ち帰りました。

それからしばらく英語特集は、「日経WOMAN」の十八番になったそうです。

フルコミッションの営業マンの本ばかりを読んでいると、販売することだけが営業マンの仕事と思ってしまいがちですが、企業にとって本当に理想的なのは、黙っていても売れる商品を開発することです。

そういう意味で、本書は営業の本質を突いた一冊であり、近視眼的な経営者、およびこれから活躍する営業マンにはぜひ読んでおいて
欲しい一冊です。

ベーシックな内容が多く、ベテランには向かないかも知れませんが、経験が浅いうちから、本書の内容を実践していたら、バイヤーとしては「ぜひお付き合いしたい」存在になると思います。

営業の基本を身につけるために、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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商品のネーミングやパッケージングについていえば、消費財の場合は直接売上に響く重要な戦略ですが、生産財にとってはそれほど重要ではありません

東レも消費者と接点を持つ企業であったら、自分たちの技術を生かしつつ繊維事業でのニュービジネスモデルを起こし、今のような体たらくではなかったはずです

売れないものを無理やり売ろうとするより売れるものを売ったほうが会社に利益をもたらす

「売る」ではなく「知る」が基本

売れるのが当然の商品は誰でも売れます。そういう商品が売れている間に次に売れる商品を見つけ、開発し、販売ルートを築いたり、世の中に知らしめていく。それこそが真に営業マンに求められる仕事

与信＝売掛金を持つということは他人にお金を貸していることですから、信頼できる相手でなければ取引はできません。ですから取引先の与信管理が営業の重要な仕事になります

在庫が増え続けているというのは販売に見合わない生産をしているということ

私は「ビジネスは予測のゲーム」と考えています

ある意味で力の半分を社内に対する営業に向けられる人こそ、真に優れた営業マンともいえます

二つ似たような商品があったとして、一方は品ぞろえが充実しているが今後流行る車には対応できない。もう一方は対応できるが品ぞろえがあまり充実していない。ならばそちらの商品を充実させるよう、ラインを変えていくように仕向ける

接待すべきは技術部門

◆部下力を養う
「上司の注文を聴く」
「上司の強みを生かす」
「上司に応じたコミュニケーションの仕方をする」
「上司を驚かせてはならない」

人にアポイントを申し込むのにいつでもかまいませんというのは親切なようで親切ではありません

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『「本物の営業マン」の話をしよう』佐々木常夫・著　ＰＨＰ研究所
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569796214
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◆目次◆

第１章　あなたは本物の営業マンか
第２章　事実をつかむことからはじめよう
第３章　鍛えるべきは社内営業力
第４章　“人柄のよさ”だけでは戦えない
第５章　顧客を幸せにして、自らを磨ける仕事

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【お金はいかにして進化してきたのか】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4106036665
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本日の一冊は、日本銀行を経て、早稲田大学大学院アジア太平洋研究科教授を務める岩村充さんが、貨幣の歴史を概観し、「成長なき時代」の通貨システムを提案した一冊。

なぜ貨幣が生まれたのか、という話は昔からありますが、本書では、そういった根本から、金融・経済学の発展の歴史、そしてこれからの時代の通貨システムまでを扱っています。

第一章「パンの木の島の物語」で、「腐ってしまうパンの実を蓄える方法」を考察し、そこから一気に貨幣制度の発展のプロセスを見せる、じつに刺激的な一冊です。

先日の震災のショックで、人々は、未来のために蓄えていたお金を手放し、食糧や水を買いためたわけですが、このように人が未来をどう考えるかが変われば、お金の価値も変わってしまいます。

本書には、どうして人間が「蓄える」ようになったのか、なぜ贈り物の習慣ができたのかといった原始的な話から、ケインズやフリードマンをはじめとする著名な経済学者たちの理論、戦後の日本の高度経済成長や、ユーロ統合の話まで、じつにさまざまな話が登場しますが、これがストーリーのように語られていて、じつに興味深い。

大学の経済学の教科書では挫折したという人も、本書ならきっと興味深く読み進めることができるでしょう。

そして、本書の最大の注目ポイントは、「成長なき時代」の通貨システムを提案したラスト。

貨幣自体に金利をつけるという、ゲゼルのアイデアが、電子マネー全盛の今ならできるかもしれない、という主張は、じつに刺激的。

これからの貨幣のあり方を考える上で、大いに参考になりました。

お金の本質を見極める上でも、勉強になる一冊だと思いますので、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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私たちが財布を持ちさえすれば気軽に外出できるのは、貨幣というシステムのおかげなのです

貨幣とは要するに「価値の乗り物」ですから、鉄道と同じで一定の手順を踏めば何でも乗せてしまいます。良いものも悪いものも乗せてしまうのです。ですが、それで貨幣を批判するのはお門違いというものでしょう

親しくしている家族と家族とが、多くの実が得られた年には他の家族に分け与え、少しの実しか得られなかった年には他の家族に分け
てもらうということを始めたのです

「肉の最善の貯蔵倉は仲間のお腹だ」（リチャード・ドーキンス）

助け合いは仲の良い家族の間でないと成立しませんが、パンの実が豊かに実る年と少ししか実らない年が、仲の良い家族の間に限って交互に現れるとは限らない

人々は来年の収穫に対して大きな不安を抱えているときほど、現在財を将来財に交換することに対して慎重になる

ウィリアム・バーンスタインは、世界的ヒットとなった著書『「豊かさ」の誕生』のなかで、成長へのギア・チェンジを生じさせた条件として、１．私有財産権、２．科学的合理主義、３．資本市場、４．迅速で効率的な通信と輸送の手段、という四要素をあげています

ゼロ成長の社会では、リスク分を差し引いた後で考える限り、高い利子率は長期的には持続できない

自由貿易の世界では、財政による景気刺激を行っても効果の一部は他国に流出してしまいます（中略）ブロック経済と財政出動のセットを選択した国々は、ほぼその順番に景気を回復させることに成功

現在の価値と将来の価値を交換するのが金融の本質

「リセット」が普通に予想されるような状況では、人々は蓄積とか投資とかに対して消極的になります

ゲゼルが考えたのは、紙幣にスタンプ貼り付け欄を作っておき、紙幣の保有者に保有期間に応じた枚数のスタンプを購入させ、そのスタンプを貼り付けておかなければ貨幣としての価値が維持できないと定めておくという制度

カエサルのものだけをカエサルに返す。そうした貨幣が競い合う世界の設計に成功したとき、貨幣に新しい未来が開けるはず

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『貨幣進化論』岩村充・著　新潮社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4106036665
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◆目次◆

はじめに
第一章　パンの木の島の物語
第二章　金本位制への旅
第三章　私たちの時代
第四章　貨幣はどこに行く
おわりに──変化は突然やってくる

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【『ザ・シークレット』著者の最新作！】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4047916439
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本日の一冊は、ややスピリチュアル系ということで、ＢＢＭで紹介するにはギリギリのラインですが、話題性からいったら、やはり紹介せざるをえないでしょう。

そう、世界中で計2000万人が読んだというあの大ベストセラー自己啓発書、『ザ・シークレット』の続編です！

※参考：『ザ・シークレット』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4047915572

今回も引き続き「引き寄せの法則」がテーマですが、「引き寄せの法則＝愛の法則」ということで、今回は人生や仕事、お金、人間関係と愛について論じています。

いかにして否定的な感情や人間関係を遠ざけるか、どうやって困難な状況に対処するか、どうやって未来へのエネルギーを手に入れるか。

著者の考えが示されており、また、イエス・キリストやエピクテトゥス、老子、リンカーンやガンジーなど、古今東西の偉人たちの名言もあわせて紹介されています。

赤ペンチェックの内容だけ見たら、内容は自己啓発書の王道ですが、この気分を高揚させてくれる凝ったつくりが魅力的。

本はここまで楽しくできる、という良い見本ではないでしょうか。

『ザ・シークレット』ファンはもちろん、自己啓発書好きな方には、要チェックの一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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愛がないと人生はどうなりますか？　まず、第一に、あなたは存在しません。愛なくしてはあなたは生まれなかったからです

「与えよ、さらば与えられん……なぜなら、汝の秤で量られるものが汝にもたらされるからだ」（イエス）

人が人生で受け取るものは、全て間違いなくその人が与えたものに由来します

人は自分の愛情が湧くものよりも、そうでないものの話を多くしがちです。そうした人達は、愛のない否定的な感情を発し、人生の素晴らしいものを知らず知らずのうちに失ってしまうのです

愛するものについて話しなさい

「私は上司に我慢ができない」と考えれば、それは上司に対して強い否定的な感情を表しているため、否定的な感情を発信していることになります。その結果、あなたと上司との関係はますます悪くなっていくでしょう

否定的な感情は全て愛情不足から生まれます

「重要なのはあなたに起きることではなく、起きたことにどう対応するかです」（エピクテトゥス）

「今日を生きなさい。昨日や明日を生きるのではありません。今日だけです。この瞬間を生きなさい。生きることを明日まで延ばしてはなりません」（ジェリー・スピネッリ　児童作家）

「信仰は、まだ見えないものを信じることです。この信仰の報酬はあなたの信じるものが見えるようになることです」（ヒッポの聖アウグスティヌス）

何を想像するにしても、それが他の人を傷つけるようではいけません。他の人を傷つけるような想像は愛からではなく愛の欠如から来るものです

ビジネスや、またはどんな仕事や役割をしようと、利益や給与として受け取るお金に必ずその金額と同じ価値を与えて下さい。受け取る金額よりも低い価値を与えると、あなたのビジネスやキャリアは失敗になるでしょう

愛とは自由を与えること

「世界で何かを変えたければ、まず自分が変わらなければなりません」（マハトマ・ガンジー）

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『ザ・パワー』ロンダ・バーン・著　角川書店
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◆目次◆

序文
感謝の言葉
はじめに
ザ・パワーとは何なのでしょう
感情のパワー
感情の周波数
ザ・パワーと創造
感情こそが創造
人生はあなたに従います
ザ・パワーへの鍵
ザ・パワーとお金
ザ・パワーと人間関係
ザ・パワーと健康
ザ・パワーとあなた
ザ・パワーと人生

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