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【なぜ人は「分類」するのか？】
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ビジネスにおいて、人が世界をどう認識しているかを知ることは極めて重要ですが、このこと自体を意識することは普段あまりないのではないかと思います。

そこで、チャレンジしてみたのが、この『分類思考の世界』。

生物系統学を専門とする、東京大学大学院教授の三中信宏さんが、長い歴史をもつ生物分類学の知を披露しながら、「分類」の歴史と、その難しさを教えてくれる、知的読み物です。

本書でも書かれているように、「ヒトは無意識のうちにオブジェクトを分類してしまう生きもの」で、それが「記憶と思考の節約」につながっているわけですが、この分類するという作業には、問題も伴います。

たとえば、山の定義。大きな山だけを見ていたら問題にならないものが、小さな山になると、たちまち問題になる。

幼稚園の子どもが造った公園の砂山は、山とみなされるのか、そうでないのか。みなされないとしたら、「日本一低い山」はどこで、定義はどうなっているのか。考えてみたら、不思議な話です。

また、有名な例ではありますが、本書にも登場するカモノハシ。

卵を産み、かつ授乳するこの不可思議な生物をどうやって分類するのか。

こういった事例を読みながら、「分ける」ことの本質を追究するのが、本書の面白いところです。

・どのような偏狭なリクツを捏ねたとしても、「実在」を消すことはできない
・名さえあれば「ない」ものも「ある」ことになる
・理論と人間とは本来「運命共同体」であってはならない

などといった教訓は、われわれビジネスマンが世界を正しく認識する手助けとなること間違いありません。

目に見えるもの、分けられるものだけが実在ではない。

これを知ることでわれわれは現実の中から意外な発見をし、画期的なアイデアを生み出すことができるのです。

この週末は、生物学者たちの格闘の歴史を読んで、「分類」を哲学してみてはいかがでしょうか。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「タテ思考（系統樹思考）」と「ヨコ思考（分類思考）」はともに重要な車の両輪である

多様なオブジェクトがかたちづくるタペストリーとしての世界を理解するためには、そのタテ糸とヨコ糸を解きほぐしてみる必要があるだろう。系統樹思考と分類思考では問題設定がそもそもちがっている。どちらかひとつで事足れりというのは短絡的な考え

初めての曲を演奏するとき、各パートは自分の譜面を追うのに精一杯で、他のパートがどのような旋律を担当しているのかまで気配りができないものだ

私たちは「山」といえばついつい高い山を思い描くので、「山とは何か」という定義など自明だろうと軽く考えてしまいがちだ。
しかし、高い山ではなく低い山にいったん目を向けると、「山」といえるかどうかの境界がぼやけてしまう

たくさんの対象物をひとつひとつ覚えられるほど、私たちの大脳は性能がよくない。
ばらばらの対象物を少数のグループ（群）に分類して整理することによって、はじめて記憶と思考の節約ができる

リンネ以来の階層分類の方式を遵守する現在の生物分類学では、分類体系はより包括的な上位ランクからより限定的な下位ランクに向かって、門・綱・目・科・属・種というような「カテゴリー（category）」によって構成される。たとえば、ヒトという種は、脊椎動物門・哺乳綱・サル目・サル亜目・ヒト科・ヒト属の下に置かれる

「カモノハシ」問題の責任を、カモノハシのせいにしてはいけない。
個々の特徴がどうであろうが、その組み合わせがいかに奇妙であろうが、カモノハシは厳然として「そこにある」からである。
どのような偏狭なリクツを捏ねたとしても、「実在」を消すことはできない

名もなきものは最初から存在していない。その逆に、名さえあれば「ない」ものも「ある」ことになる

外見的に変化はしても「ほんとうは同じものである」という認識があってはじめて、存在は変化するのだという意識が生まれたのだろう

ヒトは心理的に「本質」を造りあげてしまうやっかいな「心」を内にもっている

集合の定義のしかたには、構成メンバーがその集合に属すために満たすべき必要十分条件を挙げることによる「内包的定義」と、その集合に属すべき個々のメンバーをひとつずつ挙げることによる「外延的定義」のふたつのやり方がある

理論と人間とは本来「運命共同体」であってはならない

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『分類思考の世界』講談社　三中信宏・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062880148

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◆目次◆

生まれしものは滅びゆく(二〇〇六年オアハカ、メキシコ)
第１章　「種」に交わればキリがない
第２章　「種」よ、人の望みの喜びよ
第３章　老狐幽霊非怪物、清風明月是真怪
第４章　真なるものはつねに秘匿されている
第５章　いたるところにリヴァイアサンあり
第６章　プリンキピア・タクソノミカ
実在是表象、表象是実在(二〇〇七年ニューオーリンズ、アメリカ)
第７章　一度目は喜劇、二度目は茶番
第８章　つながるつながるつながるなかで
第９章　ナボコフの“ブルース”
第10章　目覚めよ、すべての花よ
第11章　時空ワームの断片として
第12章　「種」よ、安らかに眠りたまえ
滅びしものはよみがえる(二〇〇八年トゥクマン、アルゼンチン)

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【最年少役員の「気づきメモ」を公開】
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先日、博多に出張した際、「10年愛」の現役生で、有名広告代理店勤務のＵさんと、中村君と３人でバーで飲みました。

Ｕさんは、温厚なお人柄ですが、かつては鬼の広告営業マン。

そんなＵさんに、中村君の遅刻話をしたところ、「マスコミじゃあり得ないね。僕らの世界ならそれは放送事故だよ」と一喝。

そのうえで、こんな話をしてくださいました。

「遅くまで飲んだ日の翌日ほど、朝は早くこなくちゃ」。

次の日、中村君が早起きしたのは言うまでもありません。
（ちなみに、前日は朝３時まで飲み、翌日は７時30分の新幹線でした）

最近は、職場での人間関係が希薄になったせいか、こういったことを伝えてくれる人が少なくなりました。

若手が厳しいことに不満を言い、完全燃焼する喜びを知らないとしたら、それはとても残念なことです。

そこでおすすめしたいのが、本日の一冊、『どんな人にも大切な「売る力」ノート』。

厳しいことで有名な野村證券で、43歳の若さで取締役大阪支店長に抜擢され、その後、日本合同ファイナンス（現・ジャフコ）代表取締役副社長、野村インベスター・リレーションズ取締役会長など、華々しいキャリアを歩んだ著者が、40年にわたり記録していた「備忘ノート」を公開した、注目の一冊です。

「帰る間際に何らかの宿題をもらってくる」
「呼ばれた席では時間通りに、呼んだ席では20分前に」
「遅くまで飲んだ翌日ほど、朝一番で出社する」
「迷ったら、しんどい方を選ぶ」

など、営業はもちろん、人生訓としても役立つ内容が満載。

さすが金融マンだけあって、ただの自己啓発に終わらず、さまざまな企業事例、経営者のエピソードを混ぜ込んで、実務に役立つよう、工夫しています。

ひさびさに、読み応えのある内容。社員への課題図書、企業研修などにもおすすめの一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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お客さまからの電話や来社には丁寧な応対をするのに、お客さま以外の外部の人には無愛想な応対をする社員。でもその外部の方こそ、いつ「潜在顧客」「口コミ顧客」というお客さまに変わるかもしれないのです

売る力というのは、信頼を得ることと同じこと

帰る間際に何らかの宿題をもらってくるのが理想

自分のことや商品の説明ではなく、相手のことを話題にすること。
たとえば出身地の話題です。私は地名事典などを手に入れて、参考書代わりに珍しい地名の由来や全国各地の難読地名といったネタを仕込むようにしていました。できれば相手の出身地などが分かっていれば、より効果的です

まずは１割の内容でいいから、すぐに返事を。そして次に訪問する時には、出された宿題に対して、ビシッと整った答えを持って行く。
この二段構えをすると、お客さまからの信頼は驚くほど高まります

その日の仕事は、絶対にその日に終える

人は状況が悪い時ほど愚痴を言ったり、怒りの矛先を相手に向けたりと、他の誰かとコミュニケーションを取りたいと望んでいます。
そんな時こそ営業マンは聞き役になり、悪者になってあげればいい

周りが帰った後に電話１本分だけ余計に仕事をしていく、周りよりも10分だけ早く出社する

１分遅れる人は、100分の信用をなくす

呼ばれた席では時間通りに、呼んだ席では20分前に到着しておく

遅くまで飲んだ翌日ほど、朝一番で出社する

◆長寿企業の共通点
１．一見無駄に思われるような要素を大切に
２．人材育成に注力し、財務の観点からは非常に保守的
３．過度の成長を求めない

迷ったり、困ったりした時はしんどい道を進む。そして、決めた以上は後悔しない。
なぜなら、ラクな道を選んで失敗したら、後悔するからです

「顧客とともに栄える」
たったひと言ですが、これが営業の基本です

◆羽生善治名人の言葉
三流の人は、人の話を聞かない。
二流の人は、人の話を聞く。
一流の人は、人の話を聞いて実行する。
超一流の人は、人の話を聞いて工夫する。

行き詰ったら、「下見て暮らせ、上見て励め」

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『どんな人にも大切な「売る力」ノート』かんき出版　津田晃・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761266619

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◆目次◆

第１章　売れる人の基本は、「能力よりも意欲」
第２章　売れる人の「目標の見つけ方、壁の乗り越え方」
第３章　売れる人の、「毎日の基本と自分チェック」
第４章　売れる人の、「やる気が出るキッカケと行動」
第５章　売れる人の、「信頼のされ方、好かれるコツ」
第６章　売れる人の精神力！「面倒くさいの心」を乗り越える

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【美崎栄一郎さんのブランド術】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4479792910

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本日の一冊は、大手化粧品メーカーで商品開発の仕事に携わるかたわら、「築地朝食会」はじめサラリーマンの交流会を主宰、初の著書『「結果を出す人」はノートに何を書いているのか』がベストセラーとなった美崎栄一郎さんによる新刊。

※参考：『「結果を出す人」はノートに何を書いているのか』

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4901491938

「めざましテレビ」「めざせ！会社の星」など、数多くのメディアに出演している著者が書いた仕事術、自己ブランド術ということで、注目が集まる一冊ですが、内容はハッキリ言ってこれまでのベスト。

朝、仕事が始まる９時までの間にどうやって自分のやる気をピークにもっていくかという仕事のノウハウに始まり、どうやって社外の人に自分を知ってもらうかという自己ブランド術、さらには自分だけの情報網をいかにして築くかという戦術論まで、じつに詳しく書かれています。

自己ブランドについて書かれた後半部分では、著者が得意とする商品開発のノウハウが生かされており、どうやって「タグ」の洗い出しをするか、それをどう組み合わせてブランド化していくかという具体的テクニックが論じられています。

ブランディングの事例として紹介されている名刺のサンプルは、やや玉石混交の感もありますが、セオリー、着眼点ともに参考になります。

サラリーマン時代に自分をブランド化したい人には、おすすめの一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「体が練習したくなったら、すぐに練習するのです。そういう環境を作っています」（イチロー）

自分の好きなことを伸ばしていくためには、情報収集の質を上げ、チャンスというパスを増やすことが必要です

肩書きに頼るのではなく、自分自身のブランドを強固にしていくことが、これからの時代で生き残るためには必要なこと

あなたのタグを強化していくことで、あなたのセルフブランドが確立していく

会社を離れたからといって即自由になれるわけではない

自分のやりたいことができるようになるチャンスは、夜７時以降ではなく朝９時前の時間にある

勉強であれ仕事であれ、好きなことから始めると助走効果が働き、大事なタスクにより早く取りかかれるようになります。助走区間を取ることで、次のタスクの効率も上がるのです

朝20分だけ自分のための時間が取れたら、これを５分と15分に分けてみましょう

バスケットボールの神様と呼ばれたマイケル・ジョーダン選手でさえ、継続しているから成功しているのです。好きなバスケットボールだからこそ、外した何倍もシュートを練習してきたのです。あなたは、何本シュートを打っていますか

営業マンから、「インフルエンザが流行ると病院の先生は忙しくなるので、ほとんど面会できなくなるんだよね。そうなると、手の空いた一瞬でいかに情報を伝えるかが重要になるんだよ」といった話が提供されると、それを受けて、みんなで「情報を一瞬で伝えるための手法」についてのディスカッションが進む

価値ある情報を集める近道は、世の中に存在する無数の情報にフィルターをかけて良質な情報だけを教えてくれる「情報のソムリエ」を見つけること

ツイッターを使った情報共有の例でいえば、ツイッター上で「美崎さんの本と川上徹也さんの本を買いました」といったつぶやきがあれば、すかさず川上さんへその情報を転送します

価値ある情報とは、市場には流通していない「ひみつの情報」

会社の仕事人脈は、あなたのポータブルスキルではない

タグをたくさん出すことがセルフブランディングの第一歩

同じタグの仲間がつながっていくと、そのタグの中心にいる人のブランドは強くなります

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『成果を生む人が実行している朝９時前のルール』大和書房　美崎栄一郎・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4479792910

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◆目次◆

Part1　「朝９時前」にやるべきことを変えよ
Part2　市場に流通していない情報を集める
Part3　サラリーマンでもできるセルフブランディング
Part4　情報は１枚の名刺にまとめなさい
Part5　ナマの情報と人脈を集める朝食会活用法

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【知識を知恵に変える勉強法】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887598106

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本日の一冊は、経営コンサルタント小宮一慶さんによるベストセラーシリーズ、待望の最新刊。

いわゆる勉強本ブームが去った後の一冊ということで、いかがなものかと思って読んでみたら、さすが干場社長が手掛けるシリーズ。

勉強本ブームが生み出した勉強内容と現場の間の「キャズム（溝）」をきっちり埋める内容になっています。

知識が力を失っている、というのは田坂広志さんもおっしゃっていることですが、本書が優れているのは、知識を智恵に変えるための方法論を明確に示している点。

「論理的思考」から生まれる「意外な結びつけ」をする技術は、これから重宝されるに違いありません。

また、シリーズでも最も人気の『ビジネスマンのための「発見力」養成講座』で述べられていたような、視点の持ち方についても言及されており、目から鱗の読書体験を楽しむことができると思います。

※参考：『ビジネスマンのための「発見力」養成講座』

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887595824

発表数字にかかったバイアスを知ることや、経営数字に関して適正値を知ること、ちょっとした疑問をそのままにしないで、調べてみることなど、ビジネス力をアップするためのヒントが満載。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆ビジネスマンの勉強、五つの領域
１．業務に直接関わる知識とスキル
２．経営に関する知識とスキル（会計、マーケティングなど）
３．経済
４．人生観
５．教養

地位が上がれば上がるほど、経済の知識や人生観、教養が必要

若いときに勉強するのは、業務と人生観（教養も含む）しかない

自分より論理的思考レベルの高い人の書いた論理的思考レベルの高い本を丁寧に読んでいく

智が資本に寄り添う時代から、資本が智に寄り添う時代へ

いまの時代、情報の価値は格段に落ちている

代わって優位になってきたのが、智恵。つまり、情報と情報の関連性から新たな解釈を試みる智恵です

意外な結びつけができる人。そして、それを正しく解釈して仕事に生かせる人の価値が非常に上がってきている

いくら知識を持っていても、Ｐというインプットから、Ａ、Ｂを通して、Ｃ、Ｄ、Ｅにたどり着くためには、論理的にそれらを結びつける必要があります。結びつくということが分からない限りは、ひらめきようがありません

論理的思考力は、大いに「気配り」とも関係している

ちょっとした「一歩の踏み込み＝徹底」を習慣づけられた人が「すごい人」になれる

仕事ができるようになる人は、いま目の前に与えられている仕事が自分にとって最大のチャンスと考えて、いまの自分の舞台はそれしかないと考えられる人

バイアスをかけずにライバルを観察する

一人前というのは、右から左へ仕事をこなせるようになることで、つまりは、半人前が一人前になること、三流が二流になることです。
そして、多くの人はそこで止まってしまいます。なぜかというと、一人前（二流）になれば、なんとか食べていけるし、他人からもつべこべ言われなくなるからです

会計のむずかしい部分は、値が示す意味を知ることです。つまり、適正値を知ることです

食料自給率四〇％とか、そういう数字には、発表する側の意図が大きく反映されている

日常生活のなかでの、ちょっとした疑問をそのままにしないで、調べてみること

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『ビジネスマンのための「勉強力」養成講座』ディスカヴァー・トゥエンティワン　小宮一慶・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887598106

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◆目次◆

はじめに
第１章　論理的思考で、知識を智恵に変える
第２章　勉強によって、いまの仕事をベストなものにする
第３章　経済・会計・経営を勉強する
第４章　人生観を磨く
第５章　勉強を続けるための四つのポイント
あとがき
ビジネスマンの勉強におすすめの本

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【世界最大のSNSフェイスブック創業の物語】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903853853

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本日の一冊は、訪問者数でGoogleを抜いた世界４億人のソーシャルネットワークサービス「facebook(フェイスブック)」の創業物語。

最近、『Me2.0』の影響で、日本国内でもfacebookのユーザーが急速に増えていますが、なぜこのSNSがここまで急成長できたのか、ビジ
ネス上のヒントを学ぶことができます。

※参考：『Me2.0』

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822248054

そして、何といっても本書の読みどころは、起業のワクワク感、そして成長に伴う裏切り、嫉妬などの人間模様です。

創業パートナーでありながら会社を追われたエドゥアルド、フェイスブックの原型となるサービスを考案していたにもかかわらず、マークに裏切られたタイラー、キャメロン、ウィンクルボス兄弟、そして「ナップスター」の共同創業者であり、フェイスブック初代社長のショーン・パーカー。

マーク・ザッカ─バーグに惚れ込み、フェイスブックに情熱をかけた人物がことごとく裏切られる。
そんな裏舞台を見ていると、渡邉美樹さんの「組織は人を食って成長する」という言葉を思い出します。

ビジネスを大きくするためにどんな考え方をすればいいか、どんな人物を集め、どう動かすべきか。

本書は、それを知るための生きたテキストだと思います。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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マークは、コンピュータサイエンス専攻で、エリオットハウス寮に住んでいた。
歯科医、精神科医の息子として生まれ、ニューヨーク州ドブズフェリーのアッパーミドルクラスの街で育った。
ハイスクール時代は腕利きのハッカーだったようで、あちこちのコンピュータシステムに侵入することができ、あげくにＦＢＩのブラックリストか何かに載せられたという話もある

マークは「シナプス」をウェブから無料でダウンロードできるようにしたのだが、すぐに大手企業から買収したいという連絡が入ったらしい。
マイクロソフトから、一〇〇万ドルと二〇〇万ドルの間くらい出すという申し出があったにもかかわらず、それを断ったという驚くべき噂もあった

（エドゥアルドは）代々事業を営んできた家柄だから、時代や社会環境に関係なく「人を知る」ことが成功するためにいかに重要かがよくわかっていた

エリートばかりのハーバードの中でも、特に選ばれたエリートと言えるタイラーやキャメロンだからこそ、いかにハーバードのキャンパスが社交面で問題があるがよくわかっていた。
彼らのように、女子学生が真っ先に結婚相手にしたいと思う男子学生に限って、女の子と出会うチャンスが少ないのだから。
何かに打ち込んでいるからこそ特別な存在になっている彼らは、忙しすぎて、時間がないのだ。
社交のためのウェブサイトがあれば、その問題を解決できるはずだ

アイデアをかたちにすべく動き出すには、何かそのための「推進力」を生み出すきっかけのようなものが必要だが、この時は、彼（マー
ク）が今晩感じた「苛立ち」や「落胆」がそれに当たる

フェイスマッシュにいた女の子は、直接的にしろ間接的にしろ、ハーバードの学生たちが知っている、身近な女の子たちの写真だったのだ。
あのサイトにあれほど多くのアクセスが集まり、数多く投票された事実を見れば、自分のクラスメートについて知りたいと思っている学生が非常に多いということは間違いない

使いやすく、シンプルで、美しい。「何てサイトだ」ショーンはつぶやいた。素晴らしい。彼の目が釘付けになった。ソーシャルネットワーク──このサイトの狙いが大学なのは明らかだ。大学は、ソーシャルネットワークにとって大きな「すき間市場」だった

製品の質や企業戦略では勝ち抜けない業界がある。
そんな業界で重要なのは、新規ビジネスを誰よりも早く立ち上げること、開拓者になることだ。
だが、コネクトＵは出遅れてしまった。彼らは、マーク・ザッカ─バーグから受けた仕打ちを決して忘れてはいない。
タイラーは、マークが彼らからアイデアだけではなく、二ヶ月という時間も盗んだと思っていた

マークは、エドゥアルドが投資銀行での実務研修のためにニューヨークに行ったとショーンに説明した。
その瞬間、ショーンは嫌な予感がした。ナップスターとプラソという二つの企業の内部にいて、さらに多くの企業の成功と失敗を目撃してきたショーンにはわかっていた。起業において最も重要なのは、創業者のエネルギーと野心なのだ

エドゥアルドが会社の次のステージからいなくなってしまうのは残念だ。
だが、それはこのゲームでは日常茶飯事だ。エドゥアルドは正しい場所に、正しいときにそこにいた。
しかし場所は移り、時は光の速さで動いている。
エドゥアルドはしがみつこうとするかもしれない。
しかし、その素質がないことはすでに明らかだった

彼（エドゥアルド）は自分が耳にしたことを、この裏切りを信じることができなかった。
しかし、彼には選択肢がないと宣告された。
創始者であり最高経営責任者であるマーク・ザッカーバーグによって。
そして、フェイスブックの新社長によって

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『facebookフェイスブック』青志社　ベン・メズリック・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903853853

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◆目次◆

まえがき
第１章　「ファイナルクラブ」で出会った男
第２章　ハーバードヤード
第３章　「ハーバードコネクション」
第４章　フェニックスの通過儀礼
第５章　ハッキング
第６章　寮への侵入
第７章　予想外の反響
第８章　エリートたちの思惑
第９章　勧誘
第10章　電子版ファックトラック
第11章　双方向のソーシャルネットワーク
第12章　マークの言い訳
第13章　「ザ・フェイスブック」運用開始
第14章　寝耳に水
第15章　警告状
第16章　学長への直訴
第17章　「ナップスター」創業者の登場
第18章　大金持ちの予感
第19章　マークの野望
第20章　タイラー達の逆襲
第21章　創業者の資質
第22章　ショーン主催のパーティー
第23章　踏み潰されるライバルたち
第24章　疎外されるエドゥアルド
第25章　「ペイパル」創業者への売り込み
第26章　フェイスブック株の行方
第27章　エドゥアルドの油断
第28章　株の売却
第29章　弁護士からの通達
第30章　ビリオンダラーベイビーの誕生
第31章　訴訟
第32章　ショーンのスキャンダル
第33章　冷徹な決断
第34章　パーティーは終わった
その後
訳者あとがき

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【世界No.1、ジョー・ジラードのセールス哲学】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894518120
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本日の一冊は、15年間で通算13001台の自動車（新車）を販売し、今なおその記録を破られていない世界No.1のセールスマン、ジョー・ジラードによる全米100万部突破のベストセラー。

デトロイトの下町で貧しいイタリア移民の家に生まれ、学歴は高校中退。
８歳から靴磨きを始め、その後、約40の仕事を経験し、シボレーの販売代理店でセールスマンの道へ。

現役時代は１日最高18台、１カ月最高174台売ったという伝説のセールスマンがそのノウハウを公開した、ということで日本でも話題になりましたが、今回その本が新書になったようです。

冒頭約80ページは、著者の身の上話とセールスの心構えで終わりますが、その後、随所に出てくるテクニックがすごい。

電話帳のリストに電話をかけ、たった２分でセールスに必要なありとあらゆる情報を聞き出し、見込み客化する方法、受け取っている請求書から見込み客を見つける方法など、チャンスを逃さない著者の姿勢、そして鮮やかなセールストークには、本当に頭が下がります。

ブログやＳＮＳが全盛の今日に、もし、ジョー・ジラードがまだ現役セールスマンだったら、おそらくギネス記録も塗り替えられていたでしょう（著者は世界No.1セールスマンということで、12年連続でギネス記録を達成）。

売れないと嘆いている営業マンがいたとしたら、それは売った相手をその後も大切にしないから。

一度できた縁を生涯大事にするジョー・ジラードの姿勢を見ていると、セールスで一番大切なものが、おぼろげながら見えてきます。

ノウハウを超えるノウハウ、そして心構えに、思わずうなる一冊。

まだ読んでいない方は、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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セールスマンが物を売ったとき、そこに敗者は存在しない。売買がうまくいけば、買い手も売り手も勝者なのだ

もし自動車業界で言うように、「顧客のテールライトを見送ったとき」にセールスが終わる、と思っているとしたら、あなたは想像もつかないほどのチャンスを逸することになるだろう。
だが、もしセールスが「終わりのない継続的プロセス」であることを理解できたら、あなたは一流のセールスマンになれる

車を買ってくれた一〇人のうちおよそ六人は、前にも一度は買ってくれたことのある人だった

もし相手から金と友情の両方を得られなければ、あなたのビジネスはそう長くは続かない

惨めな子供時代だったが、忘れようとは決して思わない。
だから膝をついて靴磨きをしている九歳の頃の写真を拡大して今でも持っている

断られるのはいい気分ではない。しかし、まもなく私は声を掛ける数が多いほどたくさんの契約が取れることに気づいた

人は誰でも、結婚式や葬式に招待するくらい大事な知り合いが二五〇人いる

私がぜひとも伝えたいことはこうだ。
“「仲良しクラブ」には加わるな”
もしすでに一員になっていたら、そっと抜けた方がいい。
別の悪い習慣や態度も身についてしまうからだ

ずらりと並んだ有望な見込み客の名前ほど、セールスマンが持つ価値のあるものはない

もう一つ、見込み客が見つかるソース（情報源）がある。
それは、自分が受けとっている数々の請求書だ。
どういうことかと言うと、物を買ってあげた相手は、自分の売っている物を買ってくれる見込みが大きいということだ

顧客リストに載っている人には毎年十二通の郵便を送る。
それぞれに違う色と形の封筒を使う。受けとった人は何かと思う。
封筒の表には会社名は決して書かない。見ただけでは中身が想像できない。
ポーカーと同じで手の内を見せてはいけないのだ

顧客をつかむには顧客を使う

客の持ち物をほめれば、商品も気に入ってくれる

どんなものを売っていようと、商品をデモンストレーションする方法を見つけるべきだ

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『私に売れないモノはない！』フォレスト出版　ジョー・ジラード・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894518120

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◆目次◆

第１章　敗け続けた人生の終わり。勝ち続ける人生の始まり
第２章　「欲求」それがすべての始まり
第３章　売り手も人間。買い手も人間
第４章　ジラードの二五〇の法則
第５章　「仲良しクラブ」は時間のムダ
第６章　身内に売り終わった後、誰に売る？
第７章　観覧車の席を絶え間なく埋め続ける
第８章　ジラード流、商売道具の使い方
第９章　ダイレクトメールを読ませる効果的な手法
第10章　顧客をつかむには顧客を使う（ほか）

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【カリスマ大野耐一が遺した思想とは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344981626
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ビジネス書の世界でいわゆる「トヨタ本」が売れなくなって久しいですが、それもそのはず。

そもそも、ＧＤＰに占めるモノ作りの割合自体が減ってきているのです。

代わって元気なのは、知的生産、サービスなどの従事者に向けた本で、話し方や書き方の本は、軒並み絶好調です。

しかしながら、最近部下の指導をしていて思うのは、知的生産であっても、モノ作りの精神から学ぶことは多い、ということ。

いやむしろ、生産活動を一連のプロセスととらえてシステム化しないと、行き当たりばったりのアイデア勝負、というずさんな結果に終わってしまう恐れがあると思うのです。

…ということでおすすめしたいのが、本日ご紹介する『生きる哲学トヨタ生産方式』。

副題に「大野耐一さんに学んだこと」とあることからもわかるように、大野耐一さんに直接薫陶を受けた元デンソーの副社長、岩月伸郎さんが著者。

トヨタ生産方式の生みの親、大野耐一さんに学んだことを氏が回想しながら、モノ作りの精神、生きる精神を説いた、読み応えある一冊です。

生産現場の話として読んでもためになりますが、学ぶべきは、飽くなき向上心と、自らの務めに専心することの美しさ。

随所で紹介される大野耐一さんの名言は、まさに「生きる哲学」と呼ぶにふさわしいものです。

著者自身の下積み時代の話も紹介されており、働き始めた若いビジネスマンにはうってつけの一冊。

トヨタ生産方式をダイジェスト版で学べるので、就職活動中の学生さんにもおすすめです。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「もう少し造っていればもっと売れたのに、造りきれなかったという機会損失は、計算上のことだけで本当の損ではない。
売れるからといって無理してドンドン造り、造りすぎを止められなくなると、在庫が膨らむ。
好況時において山が高くなりすぎると、結局、調整局面で谷が深くなる」（大野耐一）

「唯一出来ることは、忙しい時に、その時そこにいる人だけで、死に物狂いで頑張って乗り切ることだ。
そうすれば景気が悪くなっても、少しは持ちこたえられる」（大野耐一）

◆教える人間をどう選ぶか
結論から申し上げると、真剣に反応してくる人間を選ぶのです

常識を突き抜けた世界をつくっていこうとする場合、ブレークスルーを実現しようという場合、それを任せられる人間を公平性や客観性を意識したやり方で見つけ出し、育て上げていくのは難しいのではないか。
ある種の思い切りなり、結果としての不平等なりが、世の中には必要な時がある

「愛着が目を曇らせる。自分がつくったものであるからこそ、そのことが次の改善への最大の障害になるのだ」（大野耐一）

「造るほうは、その計画に一歩でも近づくべく最大限の努力をしていくことが大事で、最初から造る側の能力を勘案して、造れる台数を生産計画で置くなんてことをしては駄目だ」（大野耐一）

結局、レベルの低いものしか造れないような現場では、高い効率、あるいは低い原価などは実現出来るはずがない

部下の誤りは、その場ですぐ自ら正す

モノ造りにとって大事なのは、教育と訓練の違いをきっちり認識し、使い分け、どちらかと言うと後者のほうをより重視することだと思う

外に出した仕事は二度と戻ってこない

売れるものは、売れるところで造るのが一番良い

「とにかく知恵を出せ。考え抜け。原価が、個々の構成要素の、個別のコストの高低だけに左右されるのならば、モノ造りに携わっている我々の存在の意味とは、一体何なのだ？」（大野耐一）

「こうやれ、ああやれ」と細かくやり方まで指示するのではなく、欲しい結果だけをズバッと要求することが大事

「最新技術を搭載した設備はどんどん買え。そういうことをするために現場で必死になって改善しているのだ。
我々の本業はモノ造りだ。何も札束を金庫にしまって、ときどき出しては数え、ニヤニヤするために金を稼いでいるわけじゃないんだ」（大野耐一）

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『生きる哲学トヨタ生産方式』幻冬舎　岩月伸郎・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344981626

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◆目次◆

第１章　トヨタ生産方式との出会い
第２章　非常識を常識に変えるイノヴェーション
第３章　生産計画は造れる能力？　売れる数？
第４章　人を育てるＩ
第５章　内製？　外注？　どう決めるのか
第６章　人を育てるII
第７章　減量生産？　限量生産？
第８章　一人二役
第９章　人を育てるIII
第10章　人間尊重・人への敬意と温かさ

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【ＣＣＣ創業者の視点】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4620319821

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今から14年前の就職活動。土井が直接お会いしたなかで、もっともインパクトがあったのが、ＣＣＣ（カルチュア・コンビニエンス・
クラブ）の増田社長でした。

レンタルビデオ屋をやって得たデータをもとに、あらゆる企画ビジネスを展開するという野望、これからの時代の見通し、そして働く上で大切な、５Ｗ１Ｈの前に「好きな」をつけて働くという発想…。
（好きな時に、好きな場所で、好きな人と…）

当時学生だった土井には、とても刺激的だったことを覚えています。

あれから14年。現在の土井は、仕事相手としてＴＳＵＴＡＹＡさんとお話させていただくこともありますが、あの時の増田社長の展望通りビジネスが形成されているのを見て、再度感心しています。

増田社長のビジネスノウハウを学べる本がないものかと思って探しますが、今度復刊される『情報楽園会社』と本書ぐらいしか書籍では情報がない（共著はあります）。

※参考：『情報楽園会社』

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/483544423X

いつか増田社長に質問を浴びせかけて、彼のビジネスノウハウのすべてを盛り込んだ本を作りたいと思ったりもしますが、なかなかチャンスがないので、まずはこの本を紹介しておきます。

本書の冒頭で書かれているように、これからは企画人間の時代。

『Me2.0』的にすべてがつながった社会では、人の価値は人脈力ではなく、「企画力」になるのです。

では、そんな時代において、企画人間として生きていくためには、どんな視点を持たなければならないか。

本書には、それがＴＳＵＴＡＹＡ、Ｔカードの実例入りで述べられています。

参考になったのは、

全ての商品はファッション商品となる
全ての産業はファッション産業となる
全てのビジネスはファッション・ビジネスでなければならない

といった浜野安宏さんの『ファッション化社会』の引用と、企画が自分の住む世界の「外」にあるということ。

書籍としては、抽象度が高く、文字数も少ないため、不満だらけの仕上がりですが、なぜわれわれが企画体質になれないのか、その本質がここに書かれていると感じました。

組織を企画体質に生まれ変わらせたい、そんな経営者にこそおすすめの一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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ＴＳＵＴＡＹＡが全国に1300店舗以上広がり、日本国民の４分の１以上の3400万人にＴカードをもって頂けているのは、それらが新しい顧客価値を生み出すものであり、それこそが「企画」だったから

これからのビジネスパーソンは、お客様のために何ができるかを、主体的に考えてビジネスを創造できる「企画人」でなくてはならない

ＣＣＣは、ＴＳＵＴＡＹＡをやっている会社でもなく、Ｔポイントをやっている会社でもなく、あくまでも企画会社

全ての商品はファッション商品となる
全ての産業はファッション産業となる
全てのビジネスはファッション・ビジネスでなければならない。
（浜野安宏『ファッション化社会』より）

お客様のためにすべきことは、在庫がゼロになっている商品をリスティングして、それに対応することです。
そのためにはコンピュータシステムが必要だと考えたのです

従業員７人で１億円のコンピュータシステムを導入

全国の約3000万人分の会員データがＣＣＣの本部データベースとして蓄積されるようになりました。
このデータベースをマーケティングに用いることで、ＣＣＣは新たな企画を生み出すことができる

会社は慣性の法則で成功が続くと規模は大きくなりますが、それにつれて固定費が大きくなってきます。
社員を雇い、給料を払い、事務所を借りなくてはならないからです。
その固定費を払うために仕事をとらなくてはならなくなります。
そうなると御用聞き的なマーケット・イン型の企画会社になってしまう

オーダーメイド採寸の洋服店で大きくなったところはあまりありません。
オーダーメイドの商品をバラバラにお客様に売るのでは効率が悪い。
一つの強力な企画を作り、それを「規格化」し、それを広範囲に広げるのが効率的です

ＣＣＣという会社は、本格的なデータベースマーケティングのプラットフォームをやっている会社なのです。
そのデータベースに、優秀な企画人間である「ヒト」というパーソナルのアイデアを掛け合わせ、他にはない独自の価値観から、独創的で斬新なアイデアや企画提案を生み出したいと考えています

企画会社の場合、オフィスは必要ないのです。これからの会社は、個人用の机もない人間がインスピレーションできるカフェのような環境を作ることが必要です

人は自分の住む世界の「外」をなかなか理解できないものです。
企画というのは、そういう人の理解を超えたところにあります

モノの時代は作ることと運ぶことが、ビジネスでした。でも今、モノ余りの時代に入り、企画がビジネスになりました

「心根」の良い人間こそ、世界一の企画人間になれる

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『はじめて語られる企画の「虎の巻」』毎日新聞社　増田宗昭・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4620319821

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◆目次◆

第一章　企画会社のコンセプト
第二章　企画の規格化
第三章　企画のポジショニング
第四章　Ｔポイントの５つの戦略
第五章　世界一の「企画人間」の条件
第六章　「企画」セオリー20カ条

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【これまた紹介しづらい…】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844370960

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以前、『トラブルにならない社員の正しい辞めさせ方・給料の下げ方』を紹介した際、ものすごい反響をいただきましたが、本日ご紹介する一冊は、さらに刺激的な一冊。

※参考：『トラブルにならない社員の正しい辞めさせ方・給料の下げ方』

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534046561

年間150社を指導している人事コンサルタントの内海正人さんが、採用と解雇について、実務面でのうまいやり方を教えてくれる、経営者必読の内容です。

著者がこれまで見聞きしてきた労使間のトラブルを検証しながら、労働基準法の基本や、会社が損しないための対策、さらに問題社員を雇わないための採用のノウハウまで、じつに細かく論じています。

類書と比べ、採用面接のノウハウが詳しく、面接の際、第一印象をどう判断するか、法に抵触しない範囲でプライベートの何をどう聞き出すか、理想的な来社時間、職務経歴書、志望動機の判断方法など、ほぼあらゆる点を網羅しています。

・退職理由に共感を求める応募者は要注意
・やる気があるのはスキルが乏しいことの裏返し

など、採用担当が留意すべき点がきちんと明記されているので、面接時のチェックリスト作成にも威力を発揮するでしょう。

また、昨今の不景気で業績が悪化した企業にとっては、減給や解雇の手続きも書かれているため、即・役立ちます。

これから面接試験を受ける求職者にとっても役立つ視点が満載なので、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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まずは、会社の状況を社員にもっと伝えるべきでしょう。
危機感を持たせすぎることはいけませんが、現実を客観的に知らせ、現状を理解させる努力が必要です

仕事を分解すれば見えてくるものがあります。それは「標準化」です。
ここでは、特定の人に依存しない仕組みを作るために仕事の分解を行い、そして、特定の人に頼っていた業務を多くの人が標準的にこなせるようにするのです

◆離職率の高い会社の２つのパターン
１．夢ばかり見せる会社
２．金ばかり見せる会社

「会社の魅力がわからない」人が採用責任者であったら、条件で割り切ってしまう人が集まってしまいます

人は気持ちの中で「採用」を決めたら、聞かなくてはならないことを落としてしまう可能性が大きい

最近多いのは「心の病」で働けない期間があることがあります。
そのときは回復状況を必ず確認してください

人間関係の問題で退職を余儀なくされた場合、自分自身の問題点を自覚していないケースが多く見受けられます。
そして、人間関係の問題で退職した人を入社させた場合、同じ問題で当社も退職する可能性があるのです

退職理由に共感を求める応募者は要注意

◆労働基準法第91条（制裁規定の制限）
就業規則で、労働者に対して減給の制裁を定める場合においては、その減給は、１回の額が平均賃金の１日分の半額を超え、総額が１賃金支払期における賃金の総額の10分の１を超えてはならない

就業規則に降格理由を明記する

就業規則は「会社の業績を上げる」ために作られなければならない

会社は、社員を安定させてはいけませんが、安心を与えないといけない

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『上手な人の採り方・辞めさせ方』
クロスメディア・パブリッシング　内海正人・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844370960

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◆目次◆

序章　採用・辞めさせる前に、考え直すべきこと
第１章　上手な人の採用とは？
第２章　上手な給料の上げ方・下げ方
第３章　上手な人の辞めさせ方
第４章　人事・労務で会社が伸びる

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【ハカることでアイデアが生まれる】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887598068
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本日の一冊は、ＢＣＧ、アクセンチュアなどを経て、早稲田大学ビジネススクール客員教授、グロービス経営大学院客員教授、Ｋ.Ｉ.Ｔ虎ノ門大学院教授などを務める著者が、コンサルタントの「ハカる技術」を教える一冊。

本書の冒頭に書いている通り、トヨタの「プリウス」はこのハカる力の欠如により、全社リコールとなり、反対にグーグルは、「検索ワードから個々人の『今の関心事』をハカり、それと広告をつなげて、時価総額15兆円の会社とな」りました。

情報があふれ、あらゆる技術が利用可能となった今日のビジネス環境では、「ハカる技術」こそが企業の競争力の源であり、イノベーションを生むきっかけとなるのです。

では一体、この「ハカる技術」をどうやって高めればいいのか？

本書には、まさにその手順と演習、そしてハカることで成功した企業のケーススタディが載っています。

「お菓子を食べる場所の第２位　職場　19％」というデータをもとにテストマーケティングをし、新規事業「オフィスグリコ」を成功させた江崎グリコ、返済能力を仲間からの信頼でハカったグラミン銀行、返済意志を手のたこでハカったバンク・オブ・アメリカ…。

ハカることでイノベーションが生まれた企業の事例に触れ、そのハカるプロセスを疑似体験するのは、じつに刺激的な体験です。

ビジネスのヒントとして事例を学びたい方、部下に「ハカる」習慣をつけさせたい上司には、ぜひおすすめしたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「特殊な状況においてブレーキの反応が0.06秒遅れる」ことで新型プリウスは全車リコールとなり、「アクセルペダルがフロアマットに引っかかる恐れがある」ことで全世界810万台がリコールとなった

イノベーションの陰には、必ず「新しいハカり方」が潜んでいる。
グーグルは検索ワードから個々人の「今の関心事」をハカり、それと広告をつなげて、時価総額15兆円の会社となった。
グラミン銀行は貧困層個々人の「返済能力」を、高コストな与信審査や担保評価でなく、利用者たち自身による相互の信頼でハカって、融資の利用者を800万人まで拡げた

一次情報がたくさんあるなら、それをうまく処理（＝ハカる）してインサイトを絞り出す

秦の始皇帝は、中国統一において多くのことを一つに定めた。
中でも「文字」と「度量衡」の統一は、その絶大なる権力を支える大きな力になった。軸と目盛りを定める。それを等しく皆に使わせる。
それだけで、モノは動き、カネが流れるようになって、産業が盛んになる。始皇帝はそのことを理解していたのだ

ヒトは往々にしてテレビ、雑誌・本、インターネットなどの「既存の一般情報」をムダにしている。
あのＣＩＡですら情報の95％を一般情報から抽出しているというのに

見るときの秘訣は「まとめない」ことだ。もし、最初からまとめてしまうと、見えないことがいっぱい出てくる

消費者には夢でなく評価を聞け

独自の「ハカる」枠組みを創り上げることが、その企業の永続的な競争力にもつながる

職場の「ヒトをハカる」力の向上をめざすには、既存のアンケート情報をハカり直してインサイトを引き出す訓練が有効だろう。
題材は、巷にあふれる無料のアンケート調査結果で良い

ある「主張」に価値があるとすれば、これまでの世の常識のどれかを覆しているはずだ。
であれば、必ず──、
１．常識が否定されるための「事実」（一次情報）
２．「事実」から読み取れる「インサイト」
３．その「インサイト」と「主張」との「つながり」
──の三つが必要になる

・返済能力を仲間からの信頼でハカったグラミン銀行
・返済意志を手のたこでハカったバンク・オブ・アメリカ

因果関係を見抜くにはトラッキングかトライアルが必要

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『ハカる考動学』ディスカヴァー・トゥエンティワン　三谷宏治・著

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887598068

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◆目次◆

序章　今、なぜ「ハカる」力が必要か？
１章　「ハカる」の基本を学ぶ
２章　演習で学ぶ！　「ハカる」の基本プロセス
３章　第１の挑戦！　ヒトをハカる
４章　第２の挑戦！　作ってハカる
５章　第３の挑戦！　ハカり方を創る
補章　「ハカる」の根源

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