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【本田直之セレクトの金言集】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4093878919

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本日ご紹介する一冊は、ベストセラー「レバレッジ」シリーズで有名な本田直之さんが、「プラチナサライ」の連載に大幅加筆してま
とめた一冊。

古今東西の名著、人物から現在のビジネスに生かす名言を抜き出し、その視点を学ぼうということで、ドラッカーの名著から最近の脳科学ブームに乗った本、スポーツ選手・監督の本、中国古典などから、じつに幅広く名言を紹介しています。

冒頭に、Ｐ・Ｆ・ドラッカー『プロフェッショナルの条件』が出てくることからもわかるように、知識労働者としての生き方にフォーカスした内容が多く、個人の力で稼ごうとする人には、いい刺激になると思います。

ちなみに、最初の名言はこんな感じ。

「知識労働者たるものは、自らの組織よりも長く生きる。したがって、他の仕事を準備しておかなければならない。キャリアを変えられなければならない。自らをマネジメントすることができなければならない」

後半に、チームマネジメントにかかわる名言も出てきますが、前提としているのは、明らかに知識労働者。

プロフェッショナルファームを率いるリーダー、あるいはそこで働く人に、とくにおすすめできる内容です。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆Ｐ・Ｆ・ドラッカー『プロフェッショナルの条件』
「知識労働者たるものは、自らの組織よりも長く生きる。したがって、他の仕事を準備しておかなければならない。キャリアを変えられなければならない。自らをマネジメントすることができなければならない」

◆ロジャー・マクナミー『ニューノーマル　リスク社会の勝者の法則』
「仕事の時間と家族の時間を分けずに、自分の時間を全体的に最適化するよう努める」

◆ジョン・ネスビッツ『マインドセット　ものを考える力』
「結果を得るには、問題解決よりもチャンスを生かすべし」

◆ピーター・モントヤ『パーソナルブランディング』
「いかにいい仕事をしようとも、世間はあなたのビジネスに関して無関心であると常に心せよ。あなたがなすべきことは、自ら顧客をつかみ、振り向かせることである」

◆トム・ピーターズ『ブランド人になれ！』
「昔の職人は、仲間づきあいと世間の評判を大切にし、修練研鑽を怠らず、誇り高く、自分の腕一本を頼りに生きていた。これを現代の言葉に直すと、要するに、自分の名前をブランドにしていたのだ」

◆築山節『脳と気持ちの整理術』
「短時間の集中で済む作業を連続させる」

◆野村克也『野村再生工場』
「選手は自分自身で疑問を感じなければならず、コーチはそのように仕向けてやらなければならないのである」

◆佐久協『高校生が感動した「論語」』
「子曰わく、人の己を知らざることを患えず、己れの能なきを患う」

◆福田晃市『わかる・使える　孫子の兵法』
「多算なれば勝ち、少算なれば勝たず」「利して、これを誘い、乱して、これを取る」

◆Ｄ・カーネギー『人を動かす』
「人と話をするときは、その人自身のことを話題にせよ。そうすれば、相手は何時間でもこちらの話を聞いてくれる」

◆藤田田『勝てば官軍』
「これまで三時間かけてやっていた仕事が限りなくゼロになる方法を考えなければ生き残れないのだ」

◆欧陽居正『中国商人　儲けの知恵』※胡雪岩の教え
「損得ばかり気にしていては大きな発展を遂げることができない」

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『人を動かすアフォリズム90』小学館　本田直之・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4093878919
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◆目次◆
第一章　個人の力
第二章　パーソナルブランディング
第三章　脳科学を活用する
第四章　スポーツマネジメントに学ぶ
第五章　中国の古典に拠る
第六章　偉大なる人物の言葉
第七章　ドラッカーの言葉
第八章　商人の思想
第九章　コミュニケーションスキル上達のために
第十章　シンプルシンキングの方法

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【一流になるための下積みとは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/414088312X

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2000号を達成した翌日ということで、初心に帰るために、落語家たちの前座修業時代の話を読んでみました。

本書に登場するのは、柳家小三治、三遊亭円丈、林家正蔵、春風亭昇太、立川志らくの５人。

この５人が、修業時代の思い出や、師匠から受けた薫陶、いかにして芸の道を極めたか、エピソードを語る、じつに興味深い一冊です。

三遊亭円丈をして、「人間じゃないんだから、前座って立場は」と言わしめる過酷な前座修業時代。

読んでみると、確かにこれは並みの苦労ではありません。

土井も仕事がら、職人気質のところがあり、部下にはかなり理不尽なことを言っている自覚がありますが、この５人の師匠は、理不尽さが半端じゃありません。

門を拭くのになぜか空拭き、真冬に冷たい水で雑巾をゆすぐ、干した肌襦袢が後ろになっていると頭をひっぱたかれる、挙句の果てに、帰ってもいいぞと言われて帰ったら、「帰ってもいいということは、いてもいいということだ！バカヤロウ！」となじられる。

いまどきの若い人なら、とても受け入れられないような世界が広がっていますが、そこから彼らが得た教訓、心構えがすごい。

＜「きれいになるなら足で拭いても同じことだ」ということを認めたら、そういう生き方しかできなくなってしまう＞＜好きに生きるためには、自分を殺す時代があっていい＞＜人は個を超えたなにかをもたなくてはいけない＞

一流と呼ばれる人間が、なぜ他人のたどり着けない境地にたどり着けるのか、その秘密がまさに「修業」にあるのだと、実感させられ
る一冊です。

そして、何よりも感動したのは、彼ら５人の師匠に対する愛。

この愛こそが、彼らを一流たらしめた。そのことが実感できる、素晴らしいインタビュー集です。

「弟子入りって、職業の選択ではなく、人生の選択です。だから、惚れた師匠のところへ入門するべきだと思うのです」

この立川志らくの言葉を、すべての若いビジネスマンに贈りたい。

今日は、ひさびさに落語を聴きに行きたくなりました。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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【柳家小三治】
修業の根本は、手を使い、心をこめることだ

あるとき、肌襦袢を干していて、いきなりおかみさんに頭をひっぱたかれた。「おまえの肌襦袢をよく見ろ！世間にケツを向けてるじゃないか！」（中略）落語だって同じです。登場人物が会話するとき、この人物が相手に襟を向けて喋っているのか、背中越しに喋っているのか。そりゃあ、当然会話の言葉は違うだろうけど、その人物の了見、心が違っていることを知ったうえで噺ができる。この違いを私は修業から学んだ

「きれいになるなら足で拭いても同じことだ」ということを認めたら、そういう生き方しかできなくなってしまう。つまり、そういう噺しかできないということだ。小さんはよく「人間は正直でないと、いい噺はできない」といっていた。「ずるいやつには、ずるい噺しかできない」と

【三遊亭円丈】
好きに生きるためには、自分を殺す時代があっていい

噺家に弟子入りするときに、その師匠の芸に惚れるということはよくないことだと思ってる。なぜなら、惚れてしまうとその師匠を超えられないからだ

師匠は、よく「芸は砂の山だ」といっていました。「当人は上がっているつもりで一歩ずつ歩いていても、じつは足元から崩れていっているから、実際は少しも上がっていっちゃいない」のだと

人は個を超えたなにかをもたなくてはいけない

【林家正蔵】
どんなに叱られようと、「噺家を辞めたい」なんて思ったこと、これまでに一度もないです。好きな落語ができて、寄席にいられる。好きな先輩がたと好きな落語のある場所にいられる。辞めようなんて思いません。僕、落語が好きで好きで仕方がないんですよ

【春風亭昇太】
未熟であってもプロはプロ。どんな言い訳もそこにはない

僕は決めたんです。「勉強させていただきます」という言葉を絶対にいわないということを

「好きなものを食べろ」といわれても、僕は一回も師匠より高いものは食べたことはなかった

師匠が「茄子が……」とたったひとこと言葉を発しただけで、お腹を抱えるほどおかしかった。「落語を超越したおかしさをこの師匠はもっている」と思いました。これは、技術を超えたすごいことだと思ったのです

ズルさとラクさを求めてはいけない

【立川志らく】
弟子入りって、職業の選択ではなく、人生の選択です。だから、惚れた師匠のところへ入門するべきだと思うのです。だから、師匠の定義は「価値観の共有ができるかどうか」なのだと、私は談志に教わったのです。修業時代って、まるごと師匠に帰依し、まるごと師匠から学ぶ貴重な時代なんですよ

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『５人の落語家が語るザ・前座修業』ＮＨＫ出版　稲田和浩、守田梢路・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/414088312X
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◆目次◆
Ｉ部　密着前座の仕事?「浅草演芸ホール」での一日?
II部　５人の落語家が語る私の前座修業

柳家小三治
「修業の根本は、手を使い、心をこめることだ」
三遊亭円丈
「好きに生きるためには、自分を殺す時代があっていい」
林家正蔵
「喜んで身体を使って働くことは、前座時代だけではない人生の基本だ」
春風亭昇太
「未熟であってもプロはプロ。どんな言い訳もそこにはない」
立川志らく
「気を遣ってうまく立ち振る舞え。言葉を読み込み、感性とセンスを磨け」

３部　「落語」を楽しむためのミニガイダンス
?落語・落語家・修業のいろいろ?

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【祝・2000号！】
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2004年７月に始まったこの「ビジネスブックマラソン」も、いよいよ本日で2000号を迎えました！

これまでご支援いただいているみなさま、本当にありがとうございます！

これからも良書を世に紹介して参りますので、引き続き応援のほど、よろしくお願いいたします！

さて、記念すべき2000号となる本日は、なぜ企業の成長が失速するのか、その要因をまとめた話題作、『ストールポイント』を紹介。

過去50年間に「フォーチュン100社」にランクインした500余社を徹底分析した結果わかった、企業の戦略上の過ちを指摘し、「ストール」（失速）に陥らないための秘訣を説いています。

著者らのリサーチによると、フォーチュン100社およびグローバル100社の大多数（87％）が、調査対象期間中に少なくとも一度はストールポイントを迎えており、そのうち成長が回復したのはたったの11％。

なんと76％の企業は、一旦ストールに陥ると、そこから回復できなくなってしまうそうです。

では、このストールを引き起こす原因とは一体何なのか。

著者らはここでストール原因のトップ４を挙げますが、これが戦略的に、じつに示唆に富んだ内容。

１．プレミアム・ポジションへのとらわれ
２．イノベーション・マネジメントの破綻
３．中核事業の性急な見切り
４．人材の不足

中盤以降では、これらの要因について詳細に見て行くわけですが、経営者の視点から察するに、ほとんどの企業がこの４つの原因を引き起こすものと思われます。

現在の成功がいかにして不幸を呼ぶか。

本書を読んでいると、そんなことを思わずにはいられません。

現在、日本企業の大半は苦しい状況ですが、そのすべてが不況要因ではないはず。

本書を読んで、自社の戦略に問題はなかったか。きちんと理解して対処しなければ、たとえ景気は戻っても、自社だけは成長できない、ということになりかねません。

戦略のテキストとして、また経営者への戒めとして、ぜひ読んでおきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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あなたが最も深く信じている前提、あるいは最も長い間正しいと思ってきた前提こそが、実は命取りになる危険性が最も強い

過去数十年にわたって成長を続け、今後一〇年内に大企業中の大企業となる会社が一気に増える

マッキンゼー＆カンパニーが二〇〇五年にまとめた大企業の「転落率」調査がある。売上成長率において業界上位二五％にある企業が五年以内に下位へ転落する確率を割り出したものである。その結果は驚くまでもなく、一九七〇年代半ば以降に「転落率」は三倍に上昇しており、それを引き起こした一連の力の集合体が「ハイパーコンペティション」（超競争）として指摘されている

対象としたフォーチュン100社およびグローバル100社の大多数（八七％）が、調査対象期間中に少なくとも一度はストール・ポイントを迎えていた。残る一三％の企業は全期間を通じて着実に成長を続けていた

ストールを迎えた企業のうち四五％はストール前に売上成長率が伸びていた。一方、ストールの前年に売上成長率が低下していた企業は四二％にとどまっている。ストール直前の売上成長率の上昇は、Ｍ＆Ａ（合併・買収）を通じた「売上の買収」によるケースが多い

◆ストール原因のトップ４カテゴリー
・プレミアム・ポジションへのとらわれ
・イノベーション・マネジメントの破綻
・中核事業の性急な見切り
・人材の不足

成功を収めている企業には、きわめて強いメンタルモデルの共有化が見られる（中略）問題が生じるのは、そのモデルが立脚する一連の「戦略前提」が破綻をきたし始めた時である

市場をリードしている企業の経営陣は、自社の支配体制が取るに足らない（ように見える）新興企業に脅かされていることを信じようとしない

長年の実績をもつイノベーション企業でも、中核製品ラインの継続的改良に対して中核市場が求める範囲を通り越してしまうことが起こりうる

成長戦略の柔軟性を犠牲にしてごく少数の顧客への依存度を深めることに対して、経営陣は慎重でなければならない

時代にそぐわなくなったパフォーマンス指標（あるいは端的に誤った指標）に依拠し続けて、ストールの到来を見抜けなかった企業は
数多い

顧客に対する「独自の洞察」を新たな成長基盤の構築に活かす

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『ストールポイント』阪急コミュニケーションズ　マシュー・Ｓ・オルソン、デレク・バン・ビーバー・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4484091178
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◆目次◆
PartＩ　大企業の成長履歴
PartII　成長ストールの根本的原因
戦略的要因
組織デザインの要因
PartIII 成長ストールの回避

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【幸之助の遺言】
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以前、京都にあるＰＨＰ研究所の本社を訪れた際、資料室にあった松下幸之助のテープ、速記の量を見て驚いた記憶があります。

生前の松下幸之助が話した内容を、学校での講演も含め、収録している。

その数はおよそ数千本。今からでも数百冊の本が作れるポテンシャルを感じさせたものです。

本日ご紹介する一冊は、3000本におよぶ松下幸之助の講演・講和テープ速記録の中から、現代を生きるわれわれの参考になる話を選び、編集したもの。

人生や仕事に迷っている現代人に、人に愛されることの大切さや、自らの才能を生かすことの大切さ、素直であること、慎むことなど、人間として、仕事人として持つべき心構えを伝えています。

明日、ＢＢＭは2000号を迎えますが、そういう状況で土井が心から共感したのは、大志に関する部分。

著者は、「大志を抱くがために、遠く遠方をみつめて、きょう一日の足もとを顧みない」ことを批判し、こう述べています。

「約五十年たって考えてみますと、大志を抱いて仕事をして成功したということはいえないけれども、その日その日というものを、まじめにやってきたということによって、大志をもって仕事に取り組んだのと同じような成果をあげてきたのではないか」

土井がここまで書き続けられたのも、大志を抱いたからではなく、一冊一冊をみなさんに届けたい、という強い気持ちがあったから。

派手な自己啓発書ではありませんが、人間にとって大切な日々の生活の態度、および心構えを教えてくれる一冊です。

これまでのみなさまへの感謝を込めて、おすすめしたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆「ビジネスパーソンにとって最も重要な責務は何か」と尋ねられた時の松下幸之助の答え
「まあ、簡単にいうと、みんなに愛されることですね」

人間はだれしも磨けば光るダイヤモンドの原石のようなものであり、だれもがそれぞれの才能を秘めている。そのそれぞれの才能が咲き乱れる百花繚乱の社会こそが真に美しい、松下はそう考えていました

「君、一つ大事なものが欠けとるな。何や分かるか。『愛嬌』や。愛嬌が入っとらんな」

「人間の幸せは自分の運命を生かすことである。自分の運命が平社員で終始することになっていればそれで結構ではないか」

「人間の欲望というものは生きる力であるから、これを抑える必要はない、善導することは必要であるとしても、欲望そのものは、決してなくすることを考えたらいかん、欲望は適当に培養しないといかんと、かように思うんです

妥協して、相手の気分を立てていくということもいい生活の態度やと思いますけども、“これは聞けんぞ”というものは断固として聞かない、そして相手に反省を求めるということが、皆さんの将来にもあってしかるべきやと思います

「じゃあいちばん最高の地位にある人はだれも怖くないかといえば、やはり部下が怖いとか、天が怖い、神が怖いとか、みずからそういうものを感じて慎むということやないか」

「今自分がもっている財産というものは、自分が死んだときにもっていくことができない。死んだらだれかにあげなければならない。跡取りにやるか、親戚にあげるか、跡取りも親戚もなければ国家にもっていく。つまり本質的にはみんなおれのものではない」

「約五十年たって考えてみますと、大志を抱いて仕事をして成功したということはいえないけれども、その日その日というものを、まじめにやってきたということによって、大志をもって仕事に取り組んだのと同じような成果をあげてきたのではないか」

「武士は武術において非常に強くなければならない。また一方で、学問もなくてはならない。しかし、それだけで十分かというと、やはり情けがなければならない。ほんとうに人に対して慈愛の心を養っていかねばならない。強いばかりが武士ではない。そういうように昔はいわれて、武士としての修業をしたわけです」

「仕事のないのを嘆じる人は、真に仕事をみつけることに努力しないからではなかろうか」

すべての人が「お得意先」に見えているか

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『人生と仕事について知っておいてほしいこと』ＰＨＰ研究所　・述　ＰＨＰ総合研究所・編
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569774598
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◆目次◆
Ｉ部　人間として成長するために知っておいてほしいこと
II部　人生で成功するために知っておいてほしいこと
III部 仕事で成功するために知っておいてほしいこと

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【社長が引退するには？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4883998363

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いい人生を歩むためのコツは、死から逆算して考えること。

どんな死に方をしたいか、をイメージしながら今を生きれば、きっといい人生が歩めるはずです。

会社経営もそれと同じこと。いつか会社を譲った時、どんな会社にしておけばいいか考えることは、必ずや現在の経営にプラスになると思います。

そういう意味でおすすめしたいのが、2000年に日本経営品質賞、2001年に経済産業大臣賞を連続受賞した、株式会社武蔵野の代表取締役社長、小山昇さんの新刊。

社長の事業承継をテーマにした本書は、あなたが引退した後に発生する問題点を明らかにし、現在、どのような経営をすればいいか、重要な示唆を与えてくれる一冊です。

後継者の選び方に始まり、株価１円で株式承継するテクニック、分散した株を買い取る方法、上場のメリット・デメリット、古参社員の扱い方にいたるまで、じつに細かな点にまで触れています。

紹介されている専門家のネットでの評判がすこぶる悪かったのが気になりますが、それを除けば、現在何を意識して経営すればよい経営ができるか、じつにいいヒントを与えてくれます。

中小企業経営者の悩みの中でも、事業承継の問題は、プライオリティがかなり高いようですが、本書は、そんな悩める中小企業経営者に、事業承継実務の詳細を教えてくれる貴重な一冊です。

まだ譲る気がなくても、今から読んでおいて損はないと思います。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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４人の幹部の中から１人を社長に選んだらどうなるか。実力が拮抗しているだけに、選ばれなかった幹部は必ず不満を抱きます

そもそも事業承継における正解とは、社会的に正しいとされることと必ずしもイコールではありません。事業承継では、会社が存続することが唯一の正解です。それでこそ社員の雇用が保たれ、国に税金を納めて社会貢献をすることができます

バカ息子が経営者として成長するまでナンバーツーに中継ぎを頼む社長もいますが、これはトラブルの原因になります。ナンバーツーが創業家に対して忠誠心があり、自分は中継ぎに過ぎないとよく理解していても、奥さんが同じ気持ちだとは限りません。奥さんにとって、社長夫人という肩書には特別な響きがあります

サラリーマン社長は、銀行が満足するほどの資産を持っていません。先代社長から株式を買い取ってオーナー社長になったとしても、株式の買い取りで資産はすっからかんです。これではこれまで会社としての借入実績があっても、銀行はすんなりと融資をしてくれない

事業承継とは、会社法に則って、所有者の椅子の証である株式を後継社長に承継させることに他なりません。自社株を67％以上持っていない社長は、支配権のないただの雇われ社長です。それが会社法に定められたルールです

会社の業績が絶好調のときは、自社株の評価額が上がり、相続税が手に負えなくなります。現実的には、業績が落ち込んで自社株の評価額が落ち着いた瞬間を見計らい、株式承継を進めるしかない

会社の支配権を揺るぎなきものにするには、特別決議が自由にできる67％以上の株式が必須

ライバル会社が株式を持てば、社内の機密事項も筒抜けになります

個人で借金が難しいときは、会社に買い取らせて「金庫株」にする方法もあります

人を信用しても、人のやることまで信用してはいけない。それは身内とて同じです

小さな会社が大きな会社に買収されるとどうなるか。小さな会社の社員は居場所をなくします。単に派閥争いや企業文化の違いで、肩身が狭くなるだけではありません。大企業と中小企業では、社員に求める能力が違います

後継社長を迷わせないためにも、きれいな決算書を作ってください

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『社長！会社を継がせたいならココまでやっておかなくちゃ！』すばる舎　小山昇・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4883998363
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◆目次◆
第１章　きれいごとを言っていたら、事業承継は100%失敗する！
第２章　「誰が、どれだけ株式を持つか」ですべてが決まる
第３章　格安で会社を相続させる極秘テクニック
第４章　二代目をスムーズに社内に根付かせる方法
第５章　ココまでやっておけば安心して引退できる!

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【トム・デマルコのプロジェクト論】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822284018

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みなさんは、トム・デマルコという人物をご存知でしょうか？

ビジネス書の読者にはまだまだ知られていないようですが、じつはこの人物、プロジェクトマネジメントの分野ではよく知られたコンサルタントで、『ピープルウェア』や『ゆとりの法則』など、数多くのベストセラーを出しています。

※参考：『ピープルウェア』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822281108/

※参考：『ゆとりの法則』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822281116/

とくに、ここで挙げた『ゆとりの法則』は、知識労働に携わるビジネスパーソンに対して、重要な示唆を与えてくれます。

そして、今回の新作は、そのトム・デマルコが、仲間５人との初の共同執筆ということで、プロジェクトを失敗に陥れるさまざまな要因を、ユーモラスに語っています。

タイトルにもなっている「アドレナリンジャンキー」とは、アドレナリン中毒の組織（＝切迫した状況に対応し続けることを余儀なくされるあわただしい組織）のこと。

著者は、こうした組織を、必ずしも失敗するわけではないけれど、「安定性と計画を必要とする大きなものは絶対に作れない」組織といって揶揄しています。

本書を読んで得られるものは、ひと言でいって反省。

決してこんな組織を作ってはいけない、というサンプルを見せられるだけで、健全なプロジェクトチームを作ろうと思わされるのです。

毎日が慌ただしく過ぎていく会社、いつまでたってもプロジェクトが終わらない組織、深夜労働が慢性的に続く組織…。

身に覚えがある方は、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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ほとんどのアドレナリン中毒組織には、ボトルネックになる人間が少なくともひとりいる。それこそが、設計をすべて決めたり、要求事項をひとりで設定したり、アーキテクチャをすべて決定したりするヒーローである。この人物には２つの役割がある。ひとつは、人間にはとうてい無理なぐらい自分を忙しく見せること。もうひとつは、たまりにたまった意思決定を一気に下して、組織をますます狂乱状態におとしいれることである

弱いチームの方が、強いチームより決定や行動を「保留」する傾向がはるかに強い

多くの組織は成功志向が強いため、疑いを口にする者は、正直な意見を述べたことに対して何の見返りも得られない

次のいずれかの条件にあてはまるようなら、その組織にはすでに世話を焼いてくれる乳母がいるのかもしれない。マネジャーに会うのに約束がいらない。つまらない雑用にいちいち時間を割く必要がない。オープンな雰囲気があり、誰もが自分の考えを口にして、お互いから学ぶことができる。マネジャーが研修や教育をぜいたくではなく必要なことと考えており、新しいアイデアについてみんなで話し合うための時間をとる

たいていのプロジェクトは、人間の切迫感の時間枠より長くかかる

一流のプロのほんとうにすばらしい点は、確立された個人やチームの能力に問題をはめ込むのではなく、問題に合わせて解決策をつくろうとすることだ

ベンチに交替要員を用意しておくことは、重要なメンバーがいなくなった場合にカネを時間に替える手段になる

健全なパターンは、権力者であるかどうかにかかわらず、権威のある人が決定を下すことだ

約束がなされたか、また、それは正確にどのような約束だったかについて、約束した側と受け手側の解釈が異なっていると、約束のシステムは崩れる

「沈黙は同意」による約束は、誰にとってもいいことはない。両者は当然仕事に対して違った優先順位をつけ、悲惨な結果を迎えることになる

誰かをクビにして、その人の仕事を残った仲間で分けると、結局はその仲間も辞めていき、その仕事をするために、学習曲線の底辺にあってコストのかかる新人を採用せざるをえなくなる

「情報が多すぎると注意力はなくなる」。注意力に対して情報量が多すぎるのは、詰め込みすぎである

どんなに機能を付け足して飾りたてても、デザインはよくならない。むしろデザインを美しくするには、そぎ落とすことである

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『アドレナリンジャンキー』日経ＢＰ社　トム・デマルコ、ピーター・フルシュカ、ティム・リスター、スティーブ・マクメナミン、ジェームズ・ロバートソン、スザンヌ・ロバートソン・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822284018
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◆目次◆
※多すぎるので省略します

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【ＢＢＭ初の洋書紹介】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/0982379307

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今日は、ＢＢＭ始まって以来、初の洋書を紹介します。

といっても、ビジネス書の世界では、話題書はすぐに翻訳・出版されるので、正直、洋書を紹介する意味はありません。

ということで、ＢＢＭでは、なかなか日本語訳になりにくいテクニカルな本や、マイナー著者の、でも役に立つ本を中心に紹介していきます。

一発目となる本書は、著名なマーケターであり、土井いちおしの書籍『億万長者のビジネスプラン』の著者でもあるダン・ケネディの弟子が、成功したダイレクトメールの例や、コピー例を解説した、まさに実践的マーケティングの本です。

ぜひご堪能ください。

※参考：『億万長者のビジネスプラン』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478005346/

先日、最近好調な出版社、Ｓ社さんからお手紙と献本をいただきましたが、そのお手紙の内容がすごい。

手書きで、土井が以前にメルマガで書いた話に触れながら、今度売りたい本の話題につなげてくるのです。

献本された本は、ビジネス書ではないのに、思わず読んでみようという気にさせられました。

一方で、かつてベストセラー作家となったある方からの献本に添えられたお手紙は、明らかにコピーです。

かつてはすべて手書き、あるいは最低でも手書きのひと言メッセージが添えられていたのに、です。

ある出版社のエース編集者が、売れた著者がその後、売れなくなる理由について、こう語っていました。

「初心なんて、みんな忘れるんですよ」

だから、大御所の本もいいけれど、実践につなげるには、今まさに売るためにもがいている人の本を読むべき。

本日の一冊は、まさにそんな人物が書いた本です。

著者のビル・グレイザーは、ダン・ケネディの教えを受けて、オリジナルの５ページにわたる手書きセールスレターを書き、平凡な紳士服店の売り上げを２年で53％伸ばしたという人物。

結果、ボルチモアにあった14の紳士服店のうち、生き残ったのは、氏のお店だけ。一人勝ちの状況になったそうです。

本書には、氏が作った５ページのセールスレターの書き方や、インパクトのある封筒の作り方、コピーの書き方などが、実例を交えながら紹介されています。

ポップコーンの袋に入ったＤＭや、財布のなかにクーポンが入ったＤＭ、ココナッツを送るなど、本の題名通り、手法は過激。

なかでも、１万枚以上のポストカードを旅先から送ったエピソードは強烈です。

そして極めつけは、巻末付録にある、著者がこれまで書いた見出しで反応の良かった100個の型。

あまり英語が得意でない人も、ここを読んで実践するだけで売り上げアップが期待できる、強力なコンテンツです。

顧客に興味を持たせるだけなら、誰でもできる。

本書には、相手に「今すぐ」行動を起こさせるための文章フォーマットと、ツールの作り方が書かれています。

ぜひ参考にしてみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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The response goes way up when you give the recipient a reason　why you are making him or her an offer

in a side note on page one, I refer to “Shameless Bribe” coupons　on page five of the letter.

the handwriting itself, along with the copy, gives the letter　tons of personality as well as personalized selling with hand-drawn arrow and asterisks and underlines, and, well, writing.

I, Bill Glazer, am talking to him or her as a person and not　some random number or customer. “I mean it,”I wrote.”I want you to come in right now so I’m willing to give you “4 Shame　less Bribes.”

PAGE FIVE - This page includes information on the deadline as　well as four hand-drawn coupons for savings on arious types　of merchandise - with deadlines.

I created a one-page newspaper advertisement that featured”Shameless Bribe” coupons.

If something is working in an industry, it will typically　translate to others. In fact, it will often work better in　others since it is new to them.

People want an alternative to “yes” or “no.” There are things　that interest us but not enough to make an mmediate decision.

People often want information without the pressure human interaction brings.

◆a reason to contact your customers
・Your marriage
・Your firstborn child
・Your child graduating from college
・A hurricane

People love celebrities, and there are many ways to get the benefit of celebrities with little cost.

◆”reason why” copy to create other sales
・”My server crashed” sale
・”It’s raining out” sale
・”Boss is away” sale

what people say about you is “at least” ten times more believable　than what you say about yourself.

the number-one reason that people stop doing business with　you is…THEY FORGET.

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『OUTRAGEOUS advertising』Glazer Kennedy Publishing　Bill Glazer・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/0982379307
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◆目次◆
Foreword by Dan Kennedy
1.Take the OUTRAGEOUS Path To OUTRAGEOUS Success
2.Defining Advertising And The Three Possible Responses
3.Applying OUTRAGEOUS Advertising
4.Using The Most Powerful Tool - Direct Mail
5.Presenting Critical Components
6.Going The Extra Mile For Extra Money
7.Harnessing The Power Of Testimonials
8.Using Premiums To Skyrocket Response
9.Reminding Sequentially Until They Buy
10.Swiping Ideas And Deploying Them Into Your Business
11.Celebrating Holidays & Special Occasions
12.Sampling Some Really OUTRAGEOUS Ideas
13.Putting All the Pieces Together

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【山田真哉、売れるアイデアの秘訣を語る】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763199919

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みなさんは、優れたビジネスパーソンやクリエイターの仕事を見て、「どうしてあんな発想ができるんだろう？」と疑問に思ったことはありませんか？

また、テレビやラジオで機転のきいたコメントをする有名人を見て、「なぜ瞬時にあれだけ創造的な発言ができるんだろう？」と疑問に思ったことはないでしょうか。

ベストセラー作家、経営者、クリエイターなど、土井が付き合ってきた範囲でいうと、クリエイティブな人というのは、それぞれ自分なりの「アイデアの方程式」を持っています。

しかしながら残念なのは、その「アイデアの方程式」を紹介した本があまりに限られているということ。

そういう意味で、本日ご紹介する一冊は、ＢＢＭの読者必読の一冊となる本だと思います。

本日の一冊は、160万部ベストセラー『さおだけ屋はなぜ潰れないのか？』の著者であり、執筆した書籍すべてを10万部以上売ってきたカリスマ、山田真哉さんによる待望の新刊です。

※参考：『さおだけ屋はなぜ潰れないのか？』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4334032915/

本書で紹介する「目のつけどころ」は、２つの型に分けられています。

１．自分のなかで、アイデアや発想を生み出すためのフレームワーク
２．コミュニケーションのなかで、説得力や切れのある発言をする
ためのフレームワーク

前半では、これから企画・コンテンツを作りたい人に、視点を増やす方法と、それを具体的なアイデアや発想に落とし込む方法を、

後半では、既にコンテンツを持っている人が、その価値を伝える方法と、とっさの会話のなかでいい発言をする方法を教えています。

テクニック論もさることながら、感動したのは、たとえ話が人を動かす理由についての著者の考察。

「人はつながると楽しい。まったく違うと思っていたものの間に関係性があったという発見は、すごくうれしい。それは、人は根本的につながりたいという本能をもっているからだろう。人は、ひとりきりでは生きていけない」

このコメントは、著者の、愛情あふれる人間観に根差しており、個人的には、これこそが著者が売れる理由なのだと判断しました。

『目のつけどころ』とは、究極的には対象に対する愛から生まれてくるもの。

売るために最も大切な心構えを、本書から学ばせていただきました。

新年早々、イチオシ企画の登場です。ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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売れるということは、どんな商品、サービスでも、消費者との距離感が近い、ということだ。距離感が近ければ売れるし、遠ければ売れない

◆「黒十字アイデア法」４つのステップ
１．まずは「硬派・軟派」「総論・各論」の２つの軸で事象を分ける
２．もともとの案が、どの事象に位置づけられるかを定める
３．その事象から、残りの３つの事象に、それぞれ振って考える
４．出た案から、もっともふさわしいものを選ぶ

たとえ話の本質、それは、一見関係ないもの同士がつながると楽しい、ということだ。人はつながると楽しい。まったく違うと思っていたものの間に関性があったという発見は、すごくうれしい。それは、人は根本的につながりたいという本能をもっているからだろう

理想の質問とは、というコメントをしたかったのだ。でもそこで、「こういう質問がいいですよ」といってもきっとつまらない。だから、印象的な話にするために、上中下で質問をランクづけした

人は自己申告である自己評価よりも、第三者による他者評価のほうをより信じる

説得力＝「目のつけどころ」×「手段」×「権力」

あらゆるところに情報格差が存在しており、これを効果的に使うことによって権力をもつことができる

◆数字に目をつける際の３ステップ
１．数字を拾う　２．数字の単位を見る　３．数字を裏っ返す

「さよなら、余分三兄弟」という清涼飲料水「ＤＡＫＡＲＡ」のＣＭがある。人気の高いＣＭで、脂肪・糖分・塩分という余分（マイナス）なものを、「三兄弟」という数字で表している。あれは「増減＋数字」の構造だが、数字を擬人化するというアイデアがいいし、「さよなら」という増減の表現も擬人化とマッチしている

「２階、３階、40席」「毎日10名様、計200名様に3000円のプレゼント」のように、昇順に並べることも効果がある。言葉に勢いが出るのだ

「説得」という漢字そのものをじっと見てみる。すると、「得になることを」「説く」と読める。そこで、「あのね、説得っていうのは、相手の得になることを説かなければならないんだよ」、そんな話をすることができる

対象となる物事に掘り下げるべきポイントを見つけられなかったら、「もし……たら」という仮定の世界に飛んでみる

「不足の事態が起こったら」という着目点をもつことが大事

自分が驚き、感動したものを、「目のつけどころ」としてストックして、それを実際に使って自分のパターンにしていく

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『目のつけどころ』サンマーク出版　山田真哉・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763199919
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◆目次◆
序の部　目のつけどころとは何か
１の部　分析で視点を増やす
２の部　視点をアイデアに変換する
３の部　説得は、掛け算
箸やすめの部　山田真哉の正直な告白
４の部　３秒で目をつける

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【今年一年、評価される人材になる】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344017692

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今日は、昨年12月に弊社のビジネスセミナーでご登壇いただいた、カリスマヘッドハンター、井上和幸さんに聞いたお話から。

井上さんは、新卒でリクルートに入社されたのですが、その時の採用担当が、リンクアンドモチベーション代表の小笹芳央さん。

既に他の有名企業から内定をもらっていた井上さんがリクルートに入社したのは、小笹さんのキャリアビジョンの確かさと、人間的魅力に惹かれたからだといいます。

先日発売され、話題となった『スノーボール』の中で、ウォーレン・バフェットが述べているように、人生で大切なのは、「尊敬できる人物のもとで働くこと」。

※参考：『スノーボール』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532353890/

そういう意味では、井上さんは師匠を信じてついていき、自らのキャリアも成功させた、模範的な人物と言えるでしょう。

本日ご紹介する一冊は、その井上さんのメンター、小笹芳央さんによる話題の新刊。

「なぜ自分はこんなに頑張っているのに評価されないんだろう？」と悩む若年層に贈る、目からうろこのキャリア論です。

・小さな自由を追いかけない
・仕事の報酬は、「仕事」である
・自分の値段を上げるには、性質の違う二つの能力を身につける

30代にとっては既知の内容もあるかと思いますが、これからキャリアを築きたい20代にとっては、じつに有用なキャリア指南書です。

じっくり読んで、仕事はじめから差をつけましょう。

これはおすすめの一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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経済原則に則って動くことを求められている経営者は、正社員を「評価の高い人」と「評価の低い人」に分けて対応を変えるはずです

「働かない」ために、「働く」。「自由」のために、「不自由」に甘んじる。つまり、「自由」という「目的」を達成するために、「手段」として「働く」と考えてみる

“小さな自由”を追いかけ続けてしまうと、将来は、「自由」という観点からは、どんどん遠ざかっていくことになり、最終的に、「不自由」が待っている

自由を獲得するためには、仕事を通じて自分の周りにいる人々との信頼関係を築き上げる必要がある

「約束」をし、それを「実行」することによって、信頼は築かれる

大事なことは「守れない約束はしない」ということです。守らなかった時点で、人は信頼を失います

「将来の自分」とは、現在から未来にかけた自分の取り組みや努力が、結実したものに他なりません

仕事の報酬は、「仕事」である

「いい仕事」が「次の仕事」を呼び、成長のチャンスを得る

私は常々、「たまたま」を振り返って語れる人生がいいなあと思います。たまたまこの上司と出会えて。たまたまこの仕事を担当して。たまたまこんな勉強をして。さまざまな「偶然」を、後に「よき偶然」として語れるように、「偶然」と出合ったら、覚悟を決めて頑張っておく。すると、それによってキャリアが築かれる

やり直しがきく自由な時代だからこそ、逆張りで「覚悟」を決めて、いったん選択したら「不自由」な状態で必死にそこで頑張る。そんな人ほど、成功を引き寄せられる

自分の値段を上げるには、性質の違う（＝相反する）二つの能力を身につけることが効果的

会社が社会貢献するということは、本業の事業を通じて利益を出し、税金を納めること。それが“本流”です。言い換えれば、会社の目的とは利益の追求であり、それを社会に還元することなのです

同種内での競争には強かったものが、異業種間競争になると、突然、弱みに変化する

大人になれば物理的に視界も広くなり、また、経験を積むことで、広く物事を見られる「人間の幅」もできあがっていきます。すると、世界が自分中心に回っているわけではないこと、そして、いろんな人との「関係の網の目」の中に自分がいることが分かってきます

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『自分は評価されていないと思ったら読む本』幻冬舎　小笹芳央・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344017692
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◆目次◆
第１章　まず、仕事へのモチベーションを高める
第２章　発想を変えて、自分の市場価値を高める
第３章　会社とうまく付き合うことに手を抜かない
第４章　必ず来るピンチは、こうして乗り越える

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【今日から初売。で、接客は？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4479792813

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今日から、初売りが始まりますね。

昨年の小売業界は、不況の影響もあり、かなりの痛手を負ったようですが、商品や販売手法に革新的なものがなかった、というのも事実だと思います。

どんな時代にあっても、人はワクワクするものにお金を払うものですし、事実、そういうビジネスは不況下でも必ず繁盛するものです。

本日ご紹介する一冊は、そんな小売業界に「喝」を入れてくれる、強烈な一冊。

「頼めば売り上げが伸びる」と言われる伝説のマナー講師であり、テレビ番組「エチカの鏡」でも話題となった平林都さんが、その接客の極意を記した、今話題の一冊です。

内容は、平たく言えばマナーの本なのですが、この本は、そんじょそこらのマナー本とはちょっと違います。

何が違うかというと、「気合い」。

土井の定義では、気合いというのは、「他人がやらないことを徹底的にやる」ことですが、著者の気配り＆マナー術はまさにこの気合いの定義にピッタリです。

「イスは腰かけているときはあなたのもの。でも立ち上がったら、　そこは人の通り道です」「夢を売る場所では、特別な言葉を使いましょう」「『行き届かなくて、申し訳ございません。今後このようなことがないように致します』ここまで言って、初めて謝罪の言葉になります」

赤ペンチェックを読むだけでも勉強になると思いますが、本当に読んでほしいのは、ダメ接客を著者が徹底的に叩いている部分。

行間からにじみ出る著者の気配り、そして厳しさを、ぜひ読んで体感してみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆著者の研修でする５つの約束事
１．名前を呼ばれたら「はい」の返事
２．立ち上がったら、イスをテーブルの下に入れる
３．後ろに手を組まない
４．中座する場合は、隣の人に無言で一礼。部屋を出るときにもま
た一礼。戻ってきて席に着く際も、同様に礼をする
５．素直な気持ちで取り組む

イスは腰かけているときはあなたのもの。でも立ち上がったら、そ
こは人の通り道です

そもそも、仕事場というのは舞台です。一礼せずに出入りする舞台はありません

夢を売る場所では、特別な言葉を使いましょう

「いらっしゃい」「いらっしゃいませ」は、生活必需品を売るお店の接客用語。スーパーマーケットで働いている方ならいいのですが、サービス業の８割は、生活必需品ではなく、「夢」を売っています

「いらっしゃいませ」ではなく、「ようこそお越しくださいました」とお声がけしましょう

「ネクタイでございますね」という声をネクタイの担当者の耳に入れることで即座にスタンバイでき、お客様がネクタイ売り場に着くと、すぐに接客ができる

過去形の「ありがとうございました」はタブー用語

不備をお詫びするときには、「申し訳ございません」の前後にも言葉が必要です。「行き届かなくて、申し訳ございません」この、行き届かなくて、という前置きを省略してはいけません。「行き届かなくて、申し訳ございません。今後このようなことがないように致します」ここまで言って、初めて謝罪の言葉になります

相手にお願いするときは、疑問形で

接客のプロなら、友だち言葉はもってのほかです

この世で一番速いもの。それは、馬でも新幹線の「のぞみ」でもありません。人間の考えです

企業は「できない人」で評価される

清掃が行き届いていないということは、「うちはお客様に対する配慮が足りないお店ですよ」と公言しているようなものです

◆私が考える「とっつきやすい人」の３条件
１．笑顔の人
２．自分から挨拶をする人
３．自分から動く動作がみられる人

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『平林都の接遇道』大和書房　平林都・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4479792813
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◆目次◆
はじめに　「接遇」は一生、あなたを助けてくれます
序章　「私の接遇道」の始まり
第１章　相手に喜んでもらうことから接遇は始まる
第２章　耳に残る言葉がお客様に感動をあたえる
第３章　人と差がつくサービスの心得
第４章　接遇を身につければ、人生はうまくいく
おわりに　どんなことでも続ければ、必ずあなたの力になる

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