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【セールステクニック大全集】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844370863

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不況に伴い、取引先からの値下げ圧力に直面している営業マンは多いと思いますが、そんな状況のなか、支持されているのがこれ。

本日の一冊『「高いなあ」と言われても売れる営業のしかけ』は、エスティ・ローダーのマーケティング部長を経て、パルファン・イヴ・サンローラン日本支社長を務めた箱田忠昭さんが書いた、営業ノウハウです。

一冊を通して伝わってくる主張は、「セールスパーソンは、価格以外で勝負しろ」ということ。

本書には、価格交渉で負けない、さらにはなるべく高く売るための営業テクニック、心理テクニックが書かれています。

相手の断り文句や反論を受け止める「クッション話法」、第三者の証言を盛り込みながら語る「ＣＥＲの３ステップ」、価格交渉を進めるための４つのステップなど、有用なテクニックがいくつも説かれています。

ほかにも、単純接触の原理や、譲歩の方法、デッドラインを味方にする方法など、営業マンが知っておくべき定石がコンパクトにまとめられており、「セールステクニック大全集」とも言うべき内容。

きわどいテクニックもあるため、使う際には、誠意を疑われないようにする必要がありますが、有効な心理テクニックであることは間違いありません。

マーケティングや営業に携わる方は、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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セールスパーソンは、価格以外で勝負しろ

相手の反対意見に対しては、それが正しいかどうかは別として、「あなたはそういう考えを持っているのですね」というように理解を示す

「実は、部長もご存じの田村商会の田村社長が、同じことをおっしゃっていました。ところが、今では年間２万本も購入していただいております」というように、すでに商談に成功して満足しているお客の具体例を話します

人はセールスパーソンの言うことをなかなか信用しません。でも、第三者の証言なら信用します

人は、失敗したくない……、もっといいものがあるかも……といった具合に、断る理由は人それぞれありますが、とりあえず「ＮＯ」と言うのです

人は、その人を知れば知るほど、会えば会うほどその人を好きになる

人はその人の人間的側面を知ったときに好意を持つ傾向がある

私たちは同じ面が多い人が好きなのです。同類項が好きなのです

人は話を聞いてくれる人を好きになる

価格がダメなら品質を売り込み、品質がダメならサービスを売り込む、サービスがダメなら諸条件を売り込み、諸条件がダメならセールスパーソンを売り込む、それでもダメなら価格に戻る

相手のデッドラインを知ることができれば、それだけで商談を優位に進めることができます

こちら側が譲歩したら、すかさず相手にも何か要求すべきです

人は、印刷したものとか、規則には盲目的に従ってしまう傾向があります

非金銭譲歩を用意する

大きな要求をする場合は、小さく分断して細かく要求する

価格以外の99％ほどが決まってしまった場合、買い手はせっかくここまできた交渉をムダにしたくないために、結局まとめようとする

セールスパーソンはサービスの提供が終わった後も、しっかりとアフターフォローを行うべき

人間、一度手にしたものは、なかなか手放せない

選択の余地が多ければ多いほど、力関係で有利に立つことができます

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『「高いなあ」と言われても売れる営業のしかけ』クロスメディア・パブリッシング　箱田忠昭・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844370863
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◆目次◆
第１章　営業なら、少しでも高く売れ！
第２章　ＮＯ！の裏に隠れているお客の心理を知っておこう
第３章　誰でもできる！お客との信頼関係の築き方
第４章　「高い！」という断り文句に答える９つのテクニック
第５章　値下げしなくても売れるセールストーク７つの方法
第６章　交渉を有利に進める７つの戦術
第７章　できるだけ高く売る５つの基本戦略
第８章　値上げに応じてもらうコツ

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