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【共感を呼ぶセールスの極意】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4902222523

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本日の一冊は、十代からセールスの世界に入り、ブリタニカでセールスマンとして数々の賞を受賞、20年間で約21万人の営業マンを育ててきたという著者が、共感を呼ぶセールスの極意を説いた一冊。

最近は、インターネットの普及により、どちらかと言えばセールスよりもマーケティングの重要性が高まっていますが、やはり人は人からモノを買うのであり、とくに高額商品の販売に関して、セールスは欠かすことのできない要素です。

本書では、そのキャリアのすべてをセールスに捧げてきたという著者が、自らの体験と指導実績をふまえ、売れるセールスのポイントをセールストークも交えながら具体的に指南。

見込み客の開拓からクロージング、リピート・紹介にいたるまで、セールスに求められるさまざまな要素をシンプルかつ具体的に解説しています。

相手が経営者の場合と、管理職の場合と個人の場合とで異なるアプローチ方法、プレゼンの原理原則と心理テクニック、売れるビジネスパーソンの時間の使い方、そして質問テクニック…。

類書で述べられているような基礎的な話もありますが、現在、営業に携わっている方であれば、きっと何かヒントが見つかると思います。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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もし私があなたと同じ石ころを売るとしたらこう言うでしょう。『○
○さん、これはただの石です。でも、私は○○さんの幸せを願って
この石を一晩抱いて眠りました。○○さん、私という人間を信じて
いただけるのであれば、この石に値段をつけていただけますか。い
くらでも結構です。私は生涯にわかって○○さんに貢献していきま
す。この石というよりも、私の思いに値段をつけていただければあ
りがたいと思います』

私たちは『美味しいから売れる』『安いから売れる』といった固定
観念を壊さなくてはいけません。この商品を使う人がどういう状況
にあるかによって、商品の価値は何十倍にも何百倍にもなるのです

あなたにとっての理想の見込み客のプロフィールを明確にするとい
うことが大切

自分の著書を持つというのも強力なブランディング効果、マーケテ
ィング効果を発揮します

◆相手のホットボタンを押す方法
経営者の場合：利益に関心
管理職の場合：業績アップと昇進昇格に関心
個人の場合：１００％感情で動きます

解釈に対して解釈で返してしまうと水掛け論のようになってしまい、
感情のもつれが起こってしまうかもしれません。解釈に対しては事
実を提示することが大切です。「○○さん、このデータを少し見て
いただけませんか。御社にとってのメリットは数字が雄弁に語って
います」と事実で提示します

プレゼンテーションをする際にお客様に座っていただく席は、でき
るだけお客様の視覚が狭くなる場所がおすすめです

事前準備の不足で、十分な情報を提示できないのは不信の元

売れるセールスパーソンは目先の損得ではなく、お客様に喜ばれる
ことを常に考えています。だからこそサプライズのアイデアも生み
出すことができるのです

売れるセールスパーソンは契約後のフォローに力を入れることによ
って、見込み客開拓から面会までの時間が20％、面会からフォロー
の時間が80％と時間の配分が逆転し、フォローを通して見込み客を
ご紹介いただく善循環が生まれてきます

◆売れるセールスパーソンが共通して持っている４つの自信
１．会社に対する自信
２．商品に対する自信
３．職業に対する自信
４．自分に対する自信

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『売る技術』青木仁志・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4902222523
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◆目次◆

はじめに
永遠不滅のセールスの基本法則
見込み客開拓からアポイントまで
プレゼンテーションからクロージングまで
一回のセールスで一生の顧客をつくる技術
売れる、売れないを決定する要因はあなたのなかにある
おわりに

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【たった３分のコーチングで部下が変わる？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887596251

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本日の一冊は、株式会社コーチ・トゥエンティワンおよび株式会社
コーチ・エィの代表取締役会長、伊藤守さんが、３分でできるコー
チングテクニックと部下指導の基本的考え方を提示した一冊。

前半部分はマネジメントやコミュニケーションの基本を説いている
ためか、若干、冗長な感がありますが、後半で示される具体的テク
ニックやコーチとしての考え方・思想はさすがに読み応えがあります。

部下の「不測事態対応能力」を磨く、仕事の終了時には、必ずエヴ
ァリュエーションをして「未完了感」を残さない、部下の肯定的な
態度や行動を＜アクノレッジメント＞することで、部下を方向づけ
する、などなど。

大企業の中間管理職や中小企業のトップにとっては、今すぐ使える
部下指導のアイデアが満載で、きっと重宝する一冊になると思います。

日々の教育や個別面談、チームの動機づけのヒントとして、ぜひ読
んでおきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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何事も、大切なのは、つねに＜今＞です。現在の部下が、何を思っ
ているのか？　どこへ向かっているのか？　どこでつまずいている
のか？――それを知らなければ、彼らと＜関係＞を築くこともでき
なければ、彼らの能力を引き出すこともできません

いつでも自分から声をかけられるように、話しかけられるように、
この人とはこう話したいということを、部下全員分、準備しておく

大切なのは、毎回、部下の問題解決を手伝うことではなく、部下の
一人ひとりに「不測事態対応能力」を備えさせることを目的とした
会話を交わすこと

仕事の終了時には、必ずエヴァリュエーションをして、「未完了感」
を残さないようにします。できたこと、できなかったこと、うまく
いったこと、いかなかったこと、すべて、事実は事実として認める。
そして、次の仕事に生かせるものは何であるかを整理します

特にコーチを必要としないと答えている人でも、自分自身のキャリ
アや成長に関しては、コーチしてもらいたいと思っています

正しい答えを要求し続けると、創造性はどんどん萎縮してしまいま
す。もし、部下の創造性を引き出そうと思うのであれば、「イエス」
を要求しないこと。使えそうもないアイデアを一〇〇〇は聞く覚悟
がいります

＜アクノレッジメント＞では、うまくいっていること、これからう
まくいきそうなことを部下がやったとき、そのことを指摘します。
ほめるのではなく、事実を事実として伝えます

わたしたちは、自分のことについて知っている、理解してくれてい
る人がいることで、そこに自分の＜居場所＞を持つことができます

仕事の出来不出来とはまた別に、いっしょに仕事をしている仲間と
して承認する

遠まわしな言い方ではなく、直接、毅然と要望する上司を部下は尊
敬し、信頼します

自分のリソースにアクセスし、それを表現できるようになることで、
人は有能になります

人間は、もともと「モデル」をまねることによって、スキルや態度
を学ぶことを得意としています

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『３分間コーチ』伊藤守・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887596251
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◆目次◆

はじめに
第１章　この三分間が組織を変える！
第２章　その瞬間をつかまえる
第３章　そこに、その＜場所＞をつくる
第４章　これについてコーチする
第５章　コーチ型マネジャーの時代
あとがき

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【女性の本音を知ればもっと売れる】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4767806976

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本日の一冊は、女性マーケティングのパイオニア的存在、ハー・ス
トーリィのチーフプロデューサー、木田理恵さんが、女性の心をつ
かむマーケティングのコツをまとめた一冊。

これまでに数多くの女性向け消費財の商品企画、セールスプロモー
ションに携わったという著者が、これまでの経験とリサーチ結果を
もとに、男女の消費の違いと価値観の違いを論じています。

販売員に求める資質や商品選びの基準、売り文句の違いなど、ここ
まで違うのかとビックリさせられる内容です。

勝負にこだわる男性、共感したい女性。言われてみれば「なるほど」
と思えることでも、日々の販売の現場やマーケティングで実践でき
ている企業はほとんどないのではないでしょうか。

また、女性を味方につけるためのカスタマーサービスのツボや、教
育ビジネスにおける成功の秘訣など、いくつか具体的なアイデアも
示されており、参考になります。

女性ゴコロがわかっていない、と思う経営者、マーケターのみなさ
ん、ぜひ本書で一緒に学びましょう。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「その調査には、女はデパ地下を二周するってことまで書いてあっ
た？」（映画「県庁の星」より）

男女を対象に販売員に求めることを聞いてみると、男性が販売員に
求めることは「商品知識があること」、女性は「私のことをわかっ
てくれること」と傾向が見事に分かれる

男性は一般的に商品を買った結果、得られる成果にこだわる。女性
はというと、その買い方、プロセスにこだわる人が多い

他社よりも技術が、素材が、品質がよいことを声高に叫んでも、女
性のハートを射止めることはできない

今の時代、商品をつくってから、売り方を考えていてはダメだ

「家を建てるのが目的ではない。家族との幸せな毎日を過ごすのが
目的」このチラシは、とくに女性客のココロをつかんだ

研修のテーマに”ハッピー”とか、”愛される”などの言葉をつけ
ると、女性の興味、関心を得やすい。キャリア育成なら、”ハッピ
ーキャリア””愛されて仕事ができる生き方””仕事で幸福になる
方法”など

女性の幸せは、人との関係であることが多い。自分をほめてくれる、
愛してくれる、あるいは自分が恋をする相手があってこその幸せだ

自分たちの意見が少しでも取り入れられた。真剣に検討し、努力し
てくれたということがわかると、女性たちはその商品や店舗に愛着
を持ち、応援してくれる

男性誌には道具や趣味の世界をとことん追及するものが多いが、女
性誌にはライフスタイルを切り口にしたものが多い。最近では、専
属モデルをつくり、そのモデルのスタイルや価値観を特集したり、
彼女たちが商品をセレクトしたり、商品開発に関わったりしている
ケースも多い

こころのバリアを気持ちよくはがしてみせるには、「だってお祝い
なんだもん」「だってがんばった自分へのご褒美なんだもん」とい
う言い訳を用意してあげることが効果的だ

「私は専業主婦なので、旦那さまの稼いできたお金で、ただ趣味で
はじめたいというには気が引ける。将来は私もお教室の先生になっ
て家計を助けるわ」といえる言い訳がほしい

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『彼女があのテレビを買ったワケ』木田理恵・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4767806976
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◆目次◆

はじめに　買物は会議室で起こっていない
CHAPTER1　男女の買物行動
CHAPTER2　モノが売れない時代
CHAPTER3　女ゴコロをつかむ８つのキーワード
CHAPTER4　女性のココロをつかんだ注目商品
CHAPTER5　五感
CHAPTER6　企業の女性視点マーケティング
付録　女ゴコロをつかむ習慣
あとがき

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【中国の名言に学ぶ】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4000238469

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本日の一冊は、中国文学を専門とする著者が、中国に伝わる名言の
うち３６６を選び出し、一日一言の形式でまとめ、解説を加えたもの。

「人間　万事　塞翁が馬」「少年老い易く　学成り難し」などとい
った中学、高校で学ぶ名言も入っていますが、大人になって初めて
実感できる言葉や、マネジメント、人間関係に応用可能な言葉がい
くつもあり、先人たちの英知に感心させられます。

なかでも、「君子の交わりは淡きこと水の如し」（君子は淡々とし
ながら、相手が逆境になるほど思いやる）をはじめ、立派な人間と
そうでない人間を見極める際の知恵には目を見張るものがあり、人
間観察の参考になります。

また、「収穫を問う莫かれ　但だ耕耘を問え」（収穫を問題にする
な。耕し雑草を取ることだけが肝要だ）、「人を射ば先ず馬を射よ」
（敵を捕らえようとするなら先ずその王を捕らえよ）などは、日々
の仕事の心構えとしても役立ちます。

「上梁正しからざれば下梁歪む」（上に立つ指導者がよくないと、
それにつれて下の者が堕落する）など、マネジャーにとって耳の痛
い言葉もあり、教養として読むには絶好の書籍です。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「君子の交わりは淡きこと水の如し」
君子は淡々としながら、相手が逆境になるほど思いやる

「唇亡べば歯寒し」
密接な関係にある者の一方が滅びると、もう一方も滅びる

「収穫を問う莫かれ　但だ耕耘を問え」
収穫を問題にするな。耕し雑草を取ることだけが肝要だ

「善く游ぐ者は溺る」
水泳の名手が溺れ、乗馬の名人が落馬するのは、得意のわざによっ
て、逆に禍を招くのだ

「尽く書を信ずれば　則ち書無きに如かず」
書経をまるごと信じるなら書経などないほうがましだ

「君子は器ならず」
君子は用途のきまった器物であってはならない

「一人にして成るに非ざる也」
叡智をもつ者が創造し、才能のある者が継承する。一人で完成した
ものではない

「己れ達せんと欲して人を達す」
仁者は、自分が何かを樹立しようとすれば他者にも樹立させ、自分
が何かに到達しようとすれば他者にも到達させる

「世に伯楽有り　然る後に千里の馬有り」
世に伯楽がいてこそ一日に千里を走る名馬がある。千里の名馬は常
にいるが、伯楽は常にいるとは限らない

「螳螂　蝉を捕らう」
螳螂は蝉を捕まえようとし、背後の黄雀に狙われていることに気づかない

「人を射ば先ず馬を射よ」
敵を捕らえようとするなら先ずその王を捕らえよ

「上梁正しからざれば下梁歪む」
上に立つ指導者がよくないと、それにつれて下の者が堕落する

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『中国名言集』井波律子・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4000238469
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◆目次◆

はじめに
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
あとがき
年表
語句索引
出典索引
人名索引

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【マクドナルドＶ字回復の秘密】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761265027

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本日の一冊は、日本マクドナルドのＶ字回復を実現した辣腕社長、
原田泳幸さんが、14万人の社員とクルーにブログで伝えた言葉をま
とめたもの。

経営者が書いた本は、とかく一般論や成功原則に陥ってしまいがち
なものですが、本書の場合、もともとが社員向けに書いた文章だけ
に、自社のビジネスや業務プロセスに関する詳細なアドバイスがな
されており、じつに読み応えがあります。

まずは冒頭から繰り出される、「それは売れたのか、それとも売っ
たのか」という言葉。

人間は概して、数字が出ればそれで満足してしまいがちな生き物で
すが、著者はその姿勢を戒め、成功の背景に疑問を持つことを推奨
しています。

また、最低限の基礎づくりをするためのマニュアルの必要性や、土
台をしっかり作りながら戦略を実行していくことの大切さ、そして
ビジネスに大切なマインドの部分まで、じつに幅広く論じています。

個人的に印象に残ったのは、「一円の怖さと、五〇〇〇億円のスケ
ール感を持つ」という言葉。

とくにスケール感というのは、中小企業の経営では失われがちなの
で、じつにいい刺激になりました。

巨大組織を動かしていくために必要な考え方と、現場で求められる
業務プロセス。

本書には、まさにその両方のエッセンスがバランスよく配されています。

経営論としても、自己啓発書としても読める、じつに刺激的な一冊
です。ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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「それは売れたのか、それとも売ったのか」

ルールというと堅苦しく聞こえるかもしれない。しかし、最低限、
何を守るべきかというルールは、逆に仕事を楽にする

「チケットが売れたとか、マーケットシェアがどうだとか、アーテ
ィストにはいちいち言わない。それよりも彼らがいい仕事をする場
を提供することが大切だ」

◆利益を生み出すビジネスモデル
・マスのコンシューマー・ビジネスモデルに徹底し、限りなく多く
　の客数を獲得する
・徹底的にニッチマーケット（特定の顧客セグメント）に焦点を当
　て、マーケットを独占する

戦略的シークェンスの順序を間違えない
「えびフィレオとサラダの前にメガマックを出していたら、成功し
ただろうか？」

「一円の怖さと、五〇〇〇億円のスケール感を持つ」

メガマックでは、発売開始日にテレビで告知するのではなく、発売
開始日までに需要を喚起しておくという手法を取りました

「決してお客様をあやつるようなことはしてはいけない」

恒常的な業績アップを目指すには、常にベースラインを上げていく
という発想が大切です。タイム・イズ・マネーをはき違えると、企
業成長の「勢い」まで喪失しかねません。臆せず挑戦する「度胸」
が必要なのです

「消費者は物を買うときに、売り手の言うことは四七％、メディア
の言うことは五三％、他の消費者の言うことは九〇％信じる」
（アメリカのある調査）

「今、どんな商品がほしいですか？」このように、「お客様に新商
品の開発のヒント（ニーズ）を聞いた時点で、すでに経営の姿勢と
ビジネスマンとしてのあり方を誤っている」

一流のなかに自分を置いて、自分とのギャップを知り、そのギャッ
プを縮めようと努力することが大切

約束が一段上の仕事をさせる

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『日本マクドナルド社長が送り続けた101の言葉』原田泳幸・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761265027
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◆目次◆

仕事で自分を高める……まえがき
第１章　成果を生み出す非常識な気づき
第２章　利益の出し方は逆から考える
第３章　「成功」は「失敗」のなかにこそある
第４章　自分を高める仕事術
第５章　今日から仕事の達人になるために
人生はマーケティング……あとがき

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【カウボーイが税理士？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4872579070

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本日の一冊は、日本で唯一のカウボーイ税理士、ウエスタン安藤さんによる、２時間でわかる会計の入門書です。

中小企業の実務に徹底的に即した内容で、会計初心者なら誰もが迷う「借方・貸方」の問題を、「（会計事務所は左・右と呼んでいるくらいだから）覚える必要なんて、これっぽっちもありません」とバッサリ切り捨てています。

ほかにも、中小企業における経営分析や企業会計原則の無力さを指摘し、一方で「雑費がたくさんある企業って、税務調査が入りやすいんです」などといった現実的なアドバイスをしています。

「世界一わかりやすい」という割には、若干解説がこなれていないところもありますが、本書が優れているのは、「落ちる経費と落ちない経費」の考え方がわかること。

フェラーリや馬でも経費になるケース、中古の４ドアベンツでも経
費にならないケースなど、税務署の見解を交えた現実的なアドバイスは、日頃、税務調査におびえる中小企業の経営者には、有用のひと言です。

他の会計入門書で挫折した方にも、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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勘定科目は、「花」というようなモノ自体で決まるんじゃなくて、
その費用を何の目的で使ったのかという、「性格」で決まる

雑費がたくさんある企業って、税務調査が入りやすいんです

必要経費というのは、事業遂行上必要な費用

◆２ドアフェラーリが必要経費として認められた理由
・この社長は、プライベートでも数台の自動車を所有していた
・会社に出張旅費規程があり、通常の出張のときは規定にしたがっ
て旅費が支給されていた
・しかし、フェラーリを使って出張したときには、旅費の支給がなかった

利息はどうでしょう？　これはお金を借りるという役務の提供につ
いて支払うものです。ですから借入金のように、はじめに入ってき
たものではありませんので、これは必要経費になります

中小企業の社長ってのは自分のメリットさえ感じられたら、買って
しまうものです。特に、節税という言葉にとっても弱い（中略）し
かも、経費削減よりも節税のほうがメリットを感じるのです

日本の企業は起業して８割くらいが倒産しちゃうんですよっ！　そ
の原因のほとんどは、現金出納帳をアウトソーシングしていること
にあります

資金繰りの極意、それは……お金は入ってくる以上には使えない！
ってことです

一番にやることは、出ていくお金を時系列に並べること

民法の規定では、「動産の所有権が移転するのは、その動産を相手
に引き渡したとき」となっています。ね、どこにも「お金をもらっ
たとき」とは書いてないでしょ？　商品を出荷したのが2002年1月4
日だから、この売上は2002年に計上しなければならないんです

同業他社と比較して、悪いところだけにターゲットを絞って改善する

やる意味がある比較。それは、同業他社比較などではなくて、自社
内部での比較です。自社データの過去５年間を、単純に比較すると
いう分析手法です（中略）要因がないにも関わらず増減している箇
所をチェックすることで、無駄遣いや機会損失、あるいは不正など
も見抜くことができます

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『世界一わかりやすい会計の本』ウエスタン安藤・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4872579070
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◆目次◆

はじめに
第１章　会計には、「いらないもの」と「大事なもの」がある
第２章　そのお金は何のために使われたのか？「勘定科目」
第３章　コレって落とせる？落とせない？「必要経費」の正体
第４章　会計を知っている営業パーソンは、こんなにイケてる
第５章　企業は「お金がすべて」資金繰りと会計の関係
第６章　会計センスが身につく、たった３つの魔法の言葉
第７章　決算書の正体と、決算書ができるまで
第８章　経営者のための、「意味のある」決算書の読み方
第９章　貸借対照表にハッキリ映る「社長の性格」
おわりに
謝辞

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【ロスチャイルドの栄光】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532352878

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本日の一冊は、十九世紀を頂点に華々しい活躍を遂げた名門金融一族、ロスチャイルド家の歴史と社会への影響を追った一冊。

金融業から鉄道業、シャトー、慈善事業まで、一族が行ったさまざまな事業とその軌跡をたどることで、ビジネスの飛躍要因や組織が凋落する原因、ビジネスプロセスで気を配るべきポイントが学べる、じつに読み応えある内容です。

この偉大な一族を生んだ初代ロスチャイルド、マイヤー・アムシェ
ルが少年時代、どんなことについて学び、いかにして有力者の心をつかんでいったか、またその後一族を率いた「金融王」ネイサンがどのようにして巨万の富を得たのか。

必ずしも歴史に興味のない人でも、キャリアやビジネス、投資のヒントがいくつも見つかる、そんな内容です。

また、マネジメントの視点から見ても、初代ロスチャイルドから引
き継がれた戒律は強い組織を作るためのヒントだと思います。

一族の繁栄と凋落の歴史は、経営者に限らず、政治家や一家の長にとっても学ぶところの多い、まさに成功のエッセンスです。

厚い本であり、読むのに骨が折れますが、読者の大局観を養ってく
れる、という点で有用な一冊です。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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マイヤー・アムシェルはたちどころに高価できらびやかな物品に関
心をよせ、とりわけ貨幣（古銭）研究にのめりこんだ。彼はこの古
銭研究において幅広い知識を身につけ、やがてこの分野で抜きんで
た専門家となった。そんなとき古銭収集で知られるエストルフ将軍
という人が、この若い古銭マニアの該博な知識にいたく感銘を受け、
以来、幾度となくこの若者に珍しい古銭を調達するよう依頼した

これこそマイヤー・アムシェルが成功した秘密のひとつなのだが、
彼には重要人物に近づきになって、親密な関係を取り結ぶ類いまれ
な才能があった

敵対する陣営を同時に相手にして商取引をおこなうには、きわめて
慎重な立ち回りと峻厳な秘密保持とが要求される。これこそがロス
チャイルド家のお家芸である

彼は遺言状の中で改めて家庭と商売が密接に結びついていることを
強調し、家庭より商売を優先すべきであるとまで述べた

ネイサンは多数の整理公債と、いわゆる担保公債を四十五万ポンド
分買っておいたのだが、この取引値がはね上がった。息をつめてこ
れを見守っていた兄弟たちは、早く売って利益を確保するようネイ
サンに懇願した。だがこの金融王は一年以上も頑固に動かなかった。
はたして彼の目論見は当たり、相場はさらにはね上がった。彼は公
債の一部を十三万ポンドで売り、かなりの儲けを得た

あからさまな反ユダヤ主義やロスチャイルド家を保守主義の手先と
して断罪する風潮が、人々をユダヤ人憎悪へと駆り立てたのであっ
たが、それとならんで大衆がユダヤ人を憎んだ大きな理由は何とい
っても、莫大な富を得た勝利者へのねたみであった

それまで彼らはユダヤ人であるがゆえに、招待パーティや舞踏会と
いった上流階級が催す社交の場から除外されていた。だがこんな屈
辱はもう我慢できないということで、彼らはみずから攻めに転じ、
自分からお客を招待したのである。はたして客人たちはやってきた

装飾品や宝石のように軽いものは持って逃げることができたが、そ
れ以外の財産はとても持ち運べなかった

まだほとんど誰もワインの個性や他との違いにこだわっていなかっ
た時代に、彼はあえて自分の商品にこだわって、ワイン史上はじめ
て独自のブランドを創案した

不況が続く一九三〇年代、カデは時代の好みにぴったり合った大ヒ
ット商品になったのである。その理由は何といっても、有名ブラン
ドの技術と経験で造られた新作ワインが手ごろな値段で楽しめるお
値打ち感にあった

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『ロスチャイルド家と最高のワイン』ヨアヒム・クルツ・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532352878
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◆目次◆

第１部　ロスチャイルド家の発展
１．初代ロスチャイルド、マイヤー・アムシェル
２．五人兄弟、金融帝国を築く
３．権力の絶頂で
４．戦争、危機、破局
５．現代のロスチャイルド家
第２部　ロスチャイルド家と最高のワイン
１．ワイン王国ボルドー
２．シャトー・ムートンとシャトー・ラフィット
３．客人らをもてなすために
４．芳醇なる争い
５．われムートンなり
６．ナチスに届けられた偽ラベル
７．戦後の時代
８．新たな目標に向かって
エピローグ

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【キャピタリストが教える経営のコツ】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4492501797

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本日の一冊は、ベンチャーキャピタリストとして活躍し、投資先の
経営にも深く関わっている著者が、経営者のなすべきことと心構えを説いた、骨太な一冊。

世にある経営本の多くは、成功法則を語るものばかりですが、本書は、それらとは一線を画した内容。

いわく、「成功法則が確立していないベンチャー企業においては、効率性を追求したマネジメントや経営戦略はさほど重要ではありません。それよりも失敗から学び、新たな仮説を実行していく『愚直な実行の積み重ね』が成長の出発点になる」。

では、その実行力をつけるためにリーダーは何をするべきか、人をどう育て、活用するべきか。どう戦略を立て、実行するべきか。

本書には、まさにそのヒントが書かれています。

ベンチャーキャピタリストとしての視点から、上場すべきか否か、
もしＭ＆Ａを出口とするなら、経営上のポイントは何か、会社を立
ち上げ、早期で黒字化するポイントなどなど、じつに有用なヒント
が散りばめられています。

これをやったら成功する、というテクニック論ではありませんが、
経営のツボをきっちり押さえた主張で、自分の経営についていろい
ろと考えさせられます。

語り口が熱いので、闘争心をかき立てたいマネジャーにもおすすめです。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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成功を望む起業家は、勝因という青い鳥を探しがちです。しかし、
勝因は結果から逆算した寓話であり、実際にはほとんど役に立ちま
せん。成功のために本当に重要なことは、成長に至るまでの歩み方です

強い企業とは、努力を継続できる企業

成功確率を上げる唯一の手段は、的確な人選である

検証をきちんとやるコツは、責任追及とは切り離すことである

リーダーは、数字の背景にある人間の行動を促すことでしか、数字
を変えることができない

Ｍ＆Ａを出口とするのであれば、稀少性と黒字化が重要になる。売
上拡大を求めて拙速な多角化を図るのではなく、規模は小さくても
得意なビジネスに特化し、その中での収益化を模索すること

◆信用を蓄積する方法
１．結果に対するイメージを共有する
２．事前の期待に１２０％以上応えることに全力を尽くす
３．リピートオーダーを獲得する

ベンチャー企業に入った優秀な人をつなぎとめるのは、リーダーの
事業に対する確信である

会社が組織として成長していくには、（稼いでいなくても）面倒見
のいい人の存在は、重要な鍵を握る

人間は、（他の要因を無視すれば）接する機会が多いものに対して
より肯定的になり、接する機会が少ないものに対してより否定的になる

夢を語り続けたいと思うならば、足もとのキャッシュに細心の注意
を払うべきである

経営とは、権力の行使ではなく、働きがいのある社風の醸成である

◆素直な経営者のポイント
・謙虚であること
・見栄っぱりでないこと
・お客さまに無関心ではないこと
・社風や社内の人間関係に無関心でないこと

◆井戸を掘った人を忘れない
成長を目指すベンチャー企業にとって、井戸を掘った人とは誰か？
間違いなく言えることは、最初のお客さまだろう

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『愚直に積め！』辻俊彦・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4492501797
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◆目次◆

はじめに
第１章　基本は挑戦である
第２章　人が価値を生む
第３章　決断の時が来る
第４章　愚直さがツキを呼び込む
第５章　センスを磨く

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【これで数字に強くなれる】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887596219

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本日の一冊は、ベストセラー『ビジネスマンのための「発見力」養
成講座』の著者であり、数字に強い経営コンサルタントの小宮一慶さんが、「数字力」を鍛えるためのメソッドを示した一冊。

※参考：『ビジネスマンのための「発見力」養成講座』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887595824/

「把握力」「具体化力」「目標達成力」という数字力を構成する要
素と、実際にそれらを鍛えるためのステップが明確に示されており、例題の選び方も工夫されています。

とくに、３つのステップ、１．数字を把握する（数字と、その定義
や意味することを知る）、２．数字と数字を関連づける、３．数字
をつくっていくの核心部分は読み応えがあり、ビジネスマンの日々の情報収集や学習の質を上げるのに効果があります。

「割合」の感覚を持つ、他と比較する、数字の心理バイアスに注意するなど、実践すれば、即世界が違って見える話ばかり。

マクロの経済指標の話やそれが自分の給料とどうかかわっているかという話は、普段新聞を読まない人が思わず新聞を読みたくなるほどのインパクトがあると思います。

数字に興味がわかない、という人ほど読んでほしい、そんな一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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◆数字力の構成要素
１．把握力……全体を把握する力
２．具体化力……具体的に物事を考える力
３．目標達成力……目標を達成する力

◆数字力を上げる３つのステップ
１．数字を把握する（数字と、その定義や意味することを知る）
２．数字と数字を関連づける
３．数字をつくっていく

漠然としたことばが出てきたとき、さらに深く考える癖がついてい
るかどうかが、頭がよくなるかどうかを大きく左右します

なぜ、社員は社長ほどには、自社の数字に関心を持たないのでしょ
うか？　なぜ、できる社員は、必ず「あといくら」とか「あと何％」
と数字を交えて話すのに、できない社員ほど、「だいたい」とか
「ちょっと」とか「売れてます」「売れません」といった漠然とし
た話し方をするのでしょうか？

◆「割合」の感覚
その数字は、全体の中でどの程度の割合を持つものなのか？
その数字が属する全体の数字はどのくらいなのか？

まず、大きな数字をとらえる。小さな数字にとらわれて大きな数字
を間違わない

定義を曖昧なまま数字を扱うのはとても危険
（例：売上原価は、仕入れたもののうち、売れた分だけの原価の数字）

◆他と比較する
多くの数字は、他社や別の国のデータと比べることによって、より
多くの意味を持ちます

三〇円という数字に対して、心理的にはさまざまなバイアスがかか
る。数字というのは、必ずしも絶対的なものではないのです

おもな数字を知るということは、自分の中に基準を持つことだった
のです。基準を持つことによって、自社や日本、世の中のことが、
より明確に見えてきます

定点観測をする：毎日、あるいは毎週など、同じ項目の数字を見続ける

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『ビジネスマンのための「数字力」養成講座』小宮一慶・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887596219
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◆目次◆

はじめに
第１章　「数字力」で世の中の見え方が変わる！
第２章　数字の見方　七つの基本
第３章　数字力を阻害する六つの罠
第４章　数字力が高まる五つの習慣
あとがき

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【これは傑作、岡野節が炸裂です】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4769609566

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本日の一冊は、「痛くない注射針」や携帯電話の小型化に貢献したリチウムイオン電池のケースなどで知られる「世界一の職人」、岡野雅行さんによる一冊。

岡野さんの本はこれまでにも何冊か出されていますが、土井が読んだ中では、本書が最高傑作。

というのは、本書には、岡野さんのユーモラスな語り口がそのまま
活かされているからです。

以前に、日本経営合理化協会さんのカセットテープで岡野さんの講演を聴き、「こんなにおもしろいおじさんなのか！」と驚いた記憶がありますが、これまでの本ではその個性が完全には活かされていませんでした。

※参考：『俺がつくる！《世界一の職人》』
http://www.jmca.jp/prod/1245.html

今回の本は、仕事や人生の指針としても役立ちますが、何と言ってもその語り口がおもしろい。

「今の若者はその感覚がまったくわからなかったりする。困ったも
のだ。そんなやつは、サラリーマンになったってろくに出世もしな
いし、人からも信用されないぞ。よく覚えておくといい」

「いってみれば、俺は新宿歌舞伎町の真ん中で暮らしていたようなものなんだ。そんなところで育って、小学校の名前は何の冗談か『更生小学校』」。

ずっとこの調子で話が進み、ところどころに世渡りのコツや仕事人として成功するための秘訣、毅然とした態度で生きる心構えが散り
ばめられています。

既に売れているそうですが、もっと売れてほしいと思う一冊です。
ぜひみなさんも読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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今も決して忘れない言葉がある。「何か人にしてもらったら、四回
はお礼を言いなさい」という言葉だ。例えば、食事をごちそうにな
ったら、食べ終わったあとに「ごちそうさま」、翌日に「昨日はご
ちそうさま」、そして、次の週になったら、「先週はごちそうさま」、
そして、次の月になったら「先月はごちそうさま」と四回お礼を言
いなさいと

運っていうものは、結局は縁が運んできてくれるものだと思ってい
るんだ。運と縁は切っても切れないんだよ

人間関係で何が一番大切だと思う？　俺はね、最後は義理人情なん
だと思う。最初に井戸を掘ってくれた人を忘れちゃいけないんだよ。
その恩を忘れるから、水が出なくなっちゃうんだ

何かひとつでいいんだ。他の人にはできないこと、自信を持ってで
きることを習得しておくんだ

仕事っていうのは誰でもできるけれど、情報がなければモノはつくれない

俺がプレスの仕事を始めたときに決めたこと。それは親父の言うと
おり「人の仕事を盗らない」ということだった。それなら俺にもで
きる。「安すぎて誰もやらない仕事」と「技術的に難しくて他の誰
にもできない仕事」をやっていけばいいんだから。それ以来、岡野
工業はこのどちらかの仕事しか請けていない

職人はお金のことを考えて仕事をしてはいけないんだ

１０００万かけて金型を作って、その出来が気に食わなければ、自
腹であと５００万かける。だって自分が納得できないものは作りた
くないからな

お金を追いかけると、お金は逃げていく。反対に、仕事を追いかけ
れば、お金は嫌でもついてくるんだ

最先端のものばっかり追いかけていると基本的なものが作れなくなってくる

研究に費やすお金と時間はケチったりしたらダメだ

俺は商売っていうのは「見切り千両」だと思っている。ベストセラ
ーにしがみつかず、どこかで手放したほうがいいと思うんだ

特許が切れても誰も真似できない。こういうのを本物の特許っていうんだよ

「岡野くん、ゲンコツで商売はできないんだよ。手を握っていたら
何も入ってこない。お金は使ってこそ活きるものなんだから」
（ある社長の言葉）

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『学校の勉強だけではメシは食えない！』岡野雅行・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4769609566
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◆目次◆

まえがき　もっとはみ出して、人がやらないことをしよう！
１章　「人間関係のカラクリ」がわからないキミたちへ！
２章　「自分の夢のかなえ方」がわからないキミたちへ！
３章　「どんな仕事についたらよいか」がわからないキミたちへ！
４章　「成功するためのプラスα」がわからないキミたちへ！
５章　「アイデアの出し方」がわからないキミたちへ！
６章　「人生の壁の乗り越え方」がわからないキミたちへ！
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