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【これは実力派】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4799100009
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昔、雑誌「東京ウォーカー」の仕事をしていた頃、お店には４つの種類があることに気づきました。

１．美味しくて話題性もある
２．美味しいが、話題性がない
３．美味しくないが、話題性がある
４．美味しくなくて、話題性もない

４番の「美味しくなくて、話題性もない」お店は論外ですが、問題は、お客様にとってありがたい「美味しいが、話題性がない」お店
よりも、「美味しくないが、話題性のある」お店の方が現実には売れてしまうということ。

これは、ビジネス書に関しても、同じことだと思います。

では、なぜクオリティが高いのに、話題性が乏しいのか？

それはズバリ、専門特化していないからです。

具体例を挙げると、「何でも美味い中華料理屋」よりも「肉まん専門店」の方が話題性がある。

でも、下手な「肉まん専門店」よりも、「何でも美味い中華料理屋」の肉まんが美味いことは、往々にしてあるのです。

本日ご紹介する本は、営業本ですが、一見何の特徴もない本。

著者も、有名企業に務めていたわけではなく、かつこれが処女作という、極めて地味な本です。

しかしながらこの本、良質な飲食店同様、いい仕事をしているのです。

まず、紹介されている営業トークの例が、わざとらしくなく、実践的。

また、＜「本気資料」は、手書きメモと、ポストイットで＞など、アドバイスがじつに具体的なのです。

土井もアマゾンのバイヤーとして、また経営者として、それこそ何千人の営業マンと商談してきましたが、この本で書かれているようなトークをされたら、確かに話を聞いてしまうと思います。

営業において大事なことは、今、手持ちの商品を売ることよりも、顧客といい関係を築いて、長期的に買い続けてもらうことだと思いますが、本書にはそのための基本が書かれています。

これから営業に配属になる方、新人営業マンを育てる立場の方に、ぜひおすすめしたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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オーバートークや、メリットを強調してばかりの営業トークでは、将来のお客さんまで失うリスクが増大する

営業マンが「興味の炎」を消火しようとすると、お客さんは自分自身で、どうやったら満足感が得られるようになるか、創意工夫、アイデアを考え出す

日本人というのは、とくに「あの人がやっていれば、じゃぁウチも……」と同調行動を取ることが多い。知り合いの会社となれば、同
調行動を起こす確率はさらに高まる

中堅・大手企業の担当者商談で特徴的なのが、「自分の失敗につながるリスクを徹底して排除」するという点。だから、「他社の導入実績」か「営業マンの圧倒的な知識レベル」がないと、担当者の心を惹き付けることはできない

早朝アポに切り替えて大成功

・商談後のフォローレター
・お客さんの業界にまつわるニュース
・業界ネタや、お客さんが喜びそうな情報

など、最低でも１カ月に１回は、定期的に送り続け、「見込客」との関係づくりをしておくと、そのうち、水面下で少しずつ、信頼関係が生まれてくる

「当社のお客さんではだいたい３～４店舗が多いのですが、社長は現在、何店舗経営されていますか？」「うちは、５店舗だけど」（中略）ヒアリングをするときは、まずは先に情報を！　これは意外と知られていない、営業のヒアリング方法

「本気資料」は、手書きメモと、ポストイットで

テレアポには「あるものがない」と成功確率がグッと下がってしまう。そのあるものとは……、「新規性（ニュース性）」と「意外性」だ

テレアポはトークも大事だけど、それ以上に「テレアポの元ネタ」が大事。「求人」以外にも「広告や宣伝をよく出している会社」に注視すると、グッとテレアポ成功確率が上がる

理想的なのは、最初はゆっくり口調で安心感を与えて、商談をヒートアップさせて、お客さんにノッてきてほしいときには「早口」、
そしてクロージング段階では、言葉数少なめに、という流れが、最も美しい

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『ムリせずウソをつかず１億売れた!!「営業トーク」』藤冨雅則・著　すばる舎
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4799100009
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◆目次◆

PART1　「アポが取れない」「売れない」から脱却!!
PART2　ガチャ切り地獄から救われる！
PART3　プレゼン前にバッチリ勝負が決まる！
PART4　敵対関係にならずに、キッチリ詰められる！

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