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【全米No.1スピーカーが説く営業の基本とは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4757216394

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本日の一冊は、営業の仕事を通じて億万長者となり、その後、全米ナンバーワンのセールスモチベーターとなった著者が、その営業ノウハウを明かした一冊。

営業のノウハウ本は数多くありますが、本書の特徴は、営業マンの思考回路を顧客志向へシフトさせるための心構えを説いた点でしょう。

土井のオフィスにも、年度末ということでたくさん営業の電話をいただきますが、ほとんどの営業マンは、本書の教えを理解していません。

信頼を構築する前にいきなり売りつけようとする営業マン、「ニーズ分析」という視点がなく、いきなり商品説明を始めてしまう営業マン、経営者の行動パターンがわからず、最悪のタイミングで電話をしてくる営業マンは、本書を読めばその問題のほとんどが解決するはずです。

話すペースを見込み客に合わせる方法や、早朝に電話する方法、ＰＯＧＯの公式、著者オリジナルの三つの質問など、テクニック的にも参考になりますが、何より大切なのは、営業マンとしての「基本姿勢」が学べる点でしょう。

「世界一シンプル」と銘打っていますが、確かにこれが100％できたら、他の本はいらないのかもしれません。

営業経験者であれば、現在の自分の基本動作をチェックするために、これから始める方であれば、トップセールスの心構えとノウハウを学ぶために、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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キリストは、人々から質問された時には、質問あるいはたとえ話のいずれかで応えている

人々があなたから買わないとしたら、その最大の理由は信頼がないからです

「話すことはわかちあうことであるが、聞くことは関心を持つことである」（古いことわざ）

見込み客が冷静さを失って、大声になったり、罵倒し始めたりした場合。怒りが明らかになってきたら、声を低くし、話す速度を遅くしてください

見込み客が無作法な言葉や不敬な言葉を使う場合。きれいなプロらしい言葉遣いを維持してください

専門家によると、営業マンの八四パーセントは、訪問や電話に何らかの抵抗を感じているそうです

世間と向き合うことへの不安は自己像（セルフイメージ）と大きく関係しています。他人を必要以上に見上げたり見下げたりしない、ということを学ぶまでは、不安はつきまとうでしょう

見込み客をつかまえるのにとても苦労している人へお勧めしたいのは、朝早く電話をかけることです（もっとも、この提案は事業所へ電話する場合にのみ該当します。早朝に相手の自宅へ仕事上の電話をかけることは、売り損なうための確実な方法であると言えます）。責任者レベルの社員が朝の六時半、七時、七時半という時間に電話に出ることはよくあります

◆計画的な営業を可能にする四つのステップ
１．ニーズ分析　２．ニーズ認識　３．ニーズ解決　４．ニーズ充足

彼女は自分が欲しくない調理器具一式を買う余裕はなかったけれど、彼女が本当に欲しかった食器セットを買う余裕はあった

プレゼンテーションを質問で始める目的は何でしょうか？　質問によって重要な情報を集め、それを活用して顧客を助けるためです

生まれながらに印象のよい声を持っている人は、社会の中でわずか五パーセントしかいない

◆対話を助けるＰＯＧＯの公式
１．Person　２．Organization　３．Goal　４．Obstacle

何かを失うことに対する恐れが、何かを手に入れることへの欲望を上回る

◆著者オリジナルの三つの質問
「～がおわかりになりますか？」
「～に興味をお持ちですか？」
「～はいつが最適だとお考えですか？」

成功した営業マンは、与えられている時間は平均的な成績の営業マンと同じにもかかわらず、その人とくらべて二倍も多くの時間を見込み客の前で過ごすもの

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『世界一シンプルな営業の教科書』アスペクト　ジグ・ジグラー・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4757216394
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◆目次◆
まえがき
この本はあなたのお役に立つでしょうか？
第１章　営業マンをやめてはいかがですか？
第２章　営業マンの仕事は、相手の望みをかなえることです
第３章　見込み客と擬似客とを見分けましょう
第４章　訪問や電話が怖くなったら
第５章　偶然ではなく計画的に売りましょう
第６章　答えは質問することで得られます
第７章　面談は相手の話を75％、自分の話を25％の割合で
第８章　ニーズは相手に気づいてもらえなければ、意味がないのです
第９章　商品自体ではなく、商品の「バリュー」を売りましょう
第10章　「注文をください」とはっきり言うのがクロージングの基本です
第11章　もっと多く、もっと高い確率で商談を成功させるには
第12章 難しい顧客に余裕をもって対応するコツ
第13章 準備の時間を削減して「営業」時間を増やしましょう
この本はあなたのお役に立ったでしょうか？
和田裕美のおまけの解説
あとがき
おわりに
参考文献およびお役立ちサイト

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【割引せずに売上を伸ばす究極のワザ】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495583018

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本日の一冊は、好著『お客様は「えこひいき」しなさい！』の著者、高田靖久さんによる待望の新刊。

※参考：『お客様は「えこひいき」しなさい！』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806130117/

東芝の関連会社で、飲食店・美容院を中心とした顧客管理ソフトの商品企画・販売に携わり、クライアント企業が続々と成果をあげているという著者が、その販促手法を明らかにした、注目の一冊です。

著者によると、ほとんどの店の場合で、「１回きりのお客様」の割合は70％を超えている。

この割合を下げ、「１回きりのお客様」の利用回数を２回、３回に増やす方法を論じたのが、本書の内容です。

では、一体どうするか。それが、３日後・３週間後、３ヶ月後に届ける３種類のダイレクトメールです。

そのダイレクトメールとは、「サンキューメール」「ライクメール」「ラブメール」の３種類のこと。

本書では、これらのメールをどんな形態、文面、内容で届けるか、詳しく論じており、商店経営者には、とくに役立つ内容となっています。

他の書籍からの引用も多く見られますが、著者のクライアント事例も含まれており、実践的な一冊だと思います。

自社のマーケティングのヒントとして、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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固定客化の最大の近道は、そもそもが「固定客になりやすいお客様」を集めること

ほとんどの店の場合、「１回きりのお客様」の割合は何と70％を超えている

「１回きりのお客様」の利用回数を「２回」に変えるだけで、売上げは上がりはじめる

割引きで集めたお客様はリピート率が低い。「フリーペーパーで集めたお客様は、次回も割引きがないと利用してくれない」まるで口を揃えたように、多くの経営者から聞く言葉だ

あなたは、十分に集客できる「力」を持っている。それが「価値観」だ

「価値観に共鳴するお客様」――このようなお客様は、あなたの店を見つけさえすれば、固定客になりやすい

「３ヶ月間でそのとき１回きり」のお客様よりも、「３ヶ月間でその後２回以上」利用したお客様のほうが、７倍も固定客になりやすい

３ヶ月以内に３回、立て続けに「３つのダイレクトメール」を送る

◆お客様に忘れられない「３の法則」
１．３日後　２．３週間後　３．３ヶ月後

サンキューメールで伝えること
・店のこだわりやうんちく
・経営者の「熱い思い」
ライクメールで伝えること
・あなたの店がすばらしい店である証拠
ラブメールで伝えること
・割引

◆ライクメールをより効果的にする方法
・同業者に推薦してもらう
・ランキングや過去の受賞歴
・お客様の声

どうすれば「お客様の声」の「ウソ臭さ」が消せるのだろう？　もちろん方法がある。それは「数」につきる

「誰でもいいですよ」という広告には誰も反応しない

ユニクロは季節によって「フリース」、「Ｔシャツ」、「ジーパン」と、打ち出す商品を変えながら単品でＰＲをしている。そして、その商品に興味があるお客様を次々に集めている

割引きをするのならそれなりの「哲学」を持ってやっていただきたい

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『「１回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい！』同文館出版　高田靖久・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4495583018
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◆目次◆
はじめに
１章　なぜ、お客様はリピートしないのか？
２章　１回きりのお客様を「７倍」固定客にする方法
３章　７倍固定客にする「３つのルール」
４章　成功を左右する「顧客情報」の活用法
５章　なぜ、新規客が集まらないのか？
６章　新規客をザクザク集める方法
最終章　販促術よりも大事なこと
おわりに
参考文献およびお役立ちサイト

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【本田直之が説くキャリア術とは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344016483

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本日の一冊は、累計100万部を突破した「レバレッジ」シリーズの著者、本田直之さんが、これからのビジネスマンのキャリアを論じた一冊。

かつて安泰といわれた大企業でもリストラが横行する今、個人が生き残るために何をすればいいのか、そのヒントを示した一冊です。

主張の中心となっているのは、会社主体の「コーポレート・キャリア」から個人主体の「パーソナル・キャリア」へ、「シングル・キャリア」から「マルチ・キャリア」へという流れですが、既に類書やメディアで語られていることが多く、20代のキャリア本初心者向けといっていいでしょう。

著者の体験から、会社を利用してキャリアを築く法、独立して成功する条件、パーソナルブランドの重要性などが説かれており、ダニエル・ピンクの説いた「フリーエージェント」的な生き方を志向する人には参考になると思います。

漠然と転職や起業を考えている人は、現実を知る、という意味でも読んでみるといいでしょう。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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お決まりのコースから外れた人にこそ、成功への道が開かれるのが、「個人サバイバルの時代」

今後は年収が下がり続けることを前提にライフプランを組み立てなくてはいけない（中略）景気動向、もしくは個別の事情で多少年収が上がることはあっても、それにつられて生活レベルを上げてしまってはいけない

「一般的に言えば三〇代までは転職すると給料が上がる。四〇代からは下がる人が多く、五〇代でははっきり給与がダウンする。自分のキャリアに軌道修正が必要だと考えたら、三〇代までに転職するのがよいだろう」（リクルートワークス研究所所長　大久保幸夫）

マルチ思考を身につけるために非常に有効なのが、都市と地方の両方に生活の拠点を持つ「二地域居住」「マルチ・ハビテーション」というライフスタイル

景気が不安定で先が見えない時代の資産運用の基本は、流動性の確保です。キャリアもまったく同じです

◆シリコンバレーでの四タイプの働き方
・フリーランス
・ライフスタイルワーカー
・チャンクワーカー
・ポートフォリオワーカー

「雇われ型」から「スキル提供型」へと意識を変え、仕事をクリエイティブ給型の仕事中心にシフトできれば、働き方のチャンスは大いに広がります

会社員という働き方においては、多くの人が自分の実態価値を上回るお金をもらっているのが現実

二〇〇五年から二〇〇七年にかけての転職バブルも、若い世代を中心に、多くの「勘違いする人」を生みました

勝ち馬に乗れば、同じ努力をしても、自分の力以上の実力を発揮し、成果を上げられます

サバイバル時代に武器になるのは、社内人脈ではなく社外人脈パーソナル・ブランドづくりの基本になるのは、なんといってもセルフ・メディアによる情報発信

◆会社に属しながらセルフコントロール力を高める方法
１．出社してすぐに仕事を始めないこと
２．会社の文句を言わないこと
３．年収が上がっても、生活レベルを上げないこと

◆起業に成功している人が必ず持っている三つの力
１．実態価値があるパーソナル・スキル
２．メンタル・タフネス
３．リスク対応能力

キャリアをすり減らす転職をしてはいけない

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『本田式サバイバル・キャリア術』幻冬舎　本田直之・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4344016483
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◆目次◆
プロローグ――一〇〇年に一度の危機を人生最大のチャンスに変える
第１章　個人サバイバルの時代へ――大きなうねりに目を向ける
第２章　決め手はサバイバビリティ――シングル思考からマルチ思考へ
第３章　会社で働き、キャリアを磨く――コーポレート・キャリアの法則
第４章　一生通用するキャリアを築く――パーソナル・キャリアの法則
第５章　サバイバル・トレーニング――思考・行動・仕組みを鍛えなおす

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【人気シリーズに「社長力」登場！】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887596979

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本日の一冊は、小宮一慶さんの人気シリーズ、「○○力養成講座」待望の最新刊です。

今回のテーマは「社長力」ということですが、もちろん、これから社長を目指す方、経営センスを磨きたい方にも役立ちます。

でも、おそらく一番役立つのは、現在、第一線で経営をしている中小企業経営者ではないでしょうか。

お客さま第一主義を徹底すること、キャッシュフロー経営を実践することといった基本にはじまり、「For the company」の原則、ビジョン・志の意味、危機に備えた経営の秘訣まで、じつに細かな点にまで言及しています。

「ダメな会社は、社長が部長の仕事をし、部長は課長の仕事をし、課長は係長の仕事をし、係長は平社員の仕事をしている。それで平社員はというと会社の未来を憂えている」といった一倉定氏の言葉。

「社長のセルシオのために働いていると思うと、アホらしくて働けない」と言った若い女性従業員の言葉。

そして、「同じことを部下がやっても許せますか？」という「For the company」の判断基準。

本書は、社長が自己満足のために読み、部下に「読んでおけ」といって与える類の本ではなく、社長自ら読んで実践してからでなければ、部下に見せてはいけない本です。

つまり、それだけ経営者にとって重要な事柄が書かれているのです。

自らを高め、本当にいい社長になろうと願う人に、またこれから社長を目指す人に、ぜひ読んで欲しい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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お客さま第一を徹底し、キャッシュフローを稼ぎ、それを将来のために人材や設備に投資し、さらに、財務改善に使うこと――これらの鉄則は、バブルが崩壊しようが、金融危機であろうが、いかなる時代にも必要な原理原則です

◆経営に求められる３つの条件
１．企業の方向づけ　２．資源の最適配分　３．人を動かす

「ダメな会社は、社長が部長の仕事をし、部長は課長の仕事をし、課長は係長の仕事をし、係長は平社員の仕事をしている。それで平社員はというと会社の未来を憂えている」（一倉定）

「社長のセルシオのために働いていると思うと、アホらしくて働けない」と言った若い女性従業員の言葉をわたしは一生忘れないと思います。この会社は、ほどなくして倒産しました。つまり、みなが求めていたのは、何よりもまず「働く目的」でした。お金の問題以上に、「働く意味」であり「意義」でした

人は通常のときには給料についてくる。しかし、しんどいときにはビジョンや志についてくる。

得意な事業領域に資源を集中してこそ他社との違いを明確にできます

小さな挑戦は、前向きな社風づくりの基礎ともなる

「創造」は神さまの世界。「弱肉強食」は動物の世界です。レベルが低いのです

拡大しようとするときには、同時に「小さくなる能力」も確保しておく

「社内の事情でやっている会議が忙しくて、外からかかってきた電話に出ることができません」と言っているのは、役人と同じ発想

「お客さまは、製品の不具合は少しなら許してくれるが、サービスの悪さは決して許してくれない」（ある社長の言葉）

◆著者の近所のスーパーへの不満
せっかくポイントカードを発行して、こちらの名前や購買回数などが分かっているにもかかわらず、レジの最中に「小宮さまいつも有り難うございます」や「○○以来のご来店ですね」といった個別の会話をしない

「意識改革」よりも、電話を三コール以内にとるとか、お客さまを玄関先まで見送るといった、やっているかやっていないかがはっきりする行動を変えるほうが、よほど社内の雰囲気を変えられます

いちばんよいのは、銀行と関わる時間を短くすることです

リーダーがものごとを判断するときの基準は、「For the company」でなければなりません（中略）「For the company」かどうかの基準は簡単です。同じことを部下がやっても許せますか？

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『「社長力」養成講座』ディスカヴァー・トゥエンティワン　小宮一慶・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887596979
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◆目次◆
はじめに
社長力１　ストラテジー力
社長力２　マーケティング力
社長力３　ヒューマンリソース・マネジメント力
社長力４　会計力
社長力５　リーダーシップと人間力
あとがき

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【勝間和代が説く、リスク・リテラシーを磨く方法】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4334034969

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本日の一冊は、ベストセラー作家であり、経済評論家の勝間和代さんが、人生およびキャリアにおいてリスクを取ることの重要性を説いた、注目の一冊。

著者いわく、「大多数の人が『リスク』を単に『危険』と捉えてしまい、ただそれを避けようとするがあまり、気づいたら本来なら取るべきリスクを取らずにかえってリターンを失っている」。

そこで本書では、正しくリスクを取る方法について、キャリア、投資、健康などの視点から説いています。

日常生活に潜むリスクの話から、リスク・リテラシーの基本、リスクが取れない構造にある日本への提言まで、じつに幅広いトピックが論じられており、自分がどんなリスクを負わされているのか、今後どうするべきなのか考える上で、重要な示唆を含んだ一冊と言っていいでしょう。

とくに、「リスク教育の肝は、『将来に対する想像力』」とはけだし名言。今後の日本人のリスク意識を高める上で、意味のある提言だと思います。

ただ、ひとつだけ、勝間さんに書いて欲しかったことは、「献身することの重要性」。

世界一の投資家、ウォーレン・バフェットの成功の要因はフォーカス投資であったし、シュリーマンの名声が後世にまで残った理由は、彼が人生の大半をトロイア遺跡発掘に捧げたからでした。

もちろん、リスクの計算は必要ですが、それだけでは人生はつまらない。

本書で述べられているリスク・リテラシーに加え、名著『ケアの本質』で語られているような献身の精神が、充実した人生には必要であることを、念のため述べておきたいと思います。

※参考：『ケアの本質』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4946509119/

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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会社の業績が悪くなって極端にいえば倒産した場合、その会社だけに特化したスキルだけを育成してきた従業員が会社と共倒れしてしまう

◆勝間和代さんが提案するリスク・リテラシー
１．身の回りにあるリスクを予測・計量すること
２．そのリスクに見合ったリターンを得られるかどうかを判断し、
当該リスクを取るか、取らないかを決定すること
３．リスクを取る場合、リスクをどうモニターし、制御するのかを
決めること

残念ながら、日本では転職する度に待遇が上がる人よりは、転職するほど企業の規模も小さくなり、収入が下がる人が一般的

日本でベンチャー企業を立ち上げようとして失敗した時は、一応は一般的な企業に被雇用者として戻ることはできますが、それほどいい条件で戻れないのが現状です。また、ベンチャーの経験そのものもあまり高くは評価されません

ほとんどの産業において「社内に長期間にわたって本当に抱え込まなければならない人材」の範囲が狭まってきてしまっている

長時間労働が蔓延しているところというのは、業界の成長が止まった中小企業などで多く見られます。あるいは、競争の差別化がコストしかないため、なるべくコストを切り下げようとして長時間労働を促すような業態群です。典型的には、下請け製造業や、外食産業や小売りのチェーン店などに見受けられます

私たちがなぜリスクを取れないかというと、それは計算ができないためです。ところが、取ろうとしているリスクがもたらす損失とリターンの最大と最小が分かっていれば、最大限まずいシナリオになったとして、これくらいの損失であれば自分が許容できる範囲であると決断でき、リスクを取れるようになります

金融危機になったり、不況になったりしても大丈夫なような生活設計を普段からしておく

リスク管理上の最も大きな失敗は、リスクの存在そのものを見逃すこと

リスクは、統計やその他の手法を使って、過去のデータからある程度将来を予測することはできます。しかし、これらのデータは動的に動いてしまうため、また、今回の金融危機のように、リスクがリスクを呼んでしまったりすることがあるので、やはり完全には分からないリスクが存在することは往々にしてある

私たちが一般的に間違えやすいのは、リスクは管理しないのに、リターンに関してのみ強く意識したり、管理したりする人が多いこと

リスク教育の肝は、「将来に対する想像力」

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『会社に人生を預けるな』光文社　勝間和代・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4334034969
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◆目次◆
プロローグ
第１章　会社に人生を預けるな
第２章　リスク・リテラシーを磨く
第３章　「お上」に人生を預けるな
第４章　21世紀のパラダイムシフト
エピローグ

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【竹田陽一、久々の新刊】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844370596

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本日の一冊は、従業員100人以下の企業を専門とする福岡の超人気コンサルタント、竹田陽一さんによる久々の新刊。

「ランチェスター戦略」を中小企業経営に応用するための考え方が示されており、氏の書籍をまだ読んだことがない人は必読の一冊です。

本書からわかるのは、「弱者」である中小企業は「強み」を絞り込み、経営力をそ一点に集中させることで競争優位を作り出すことができるということ。

そして、部分的にでも一位になれた企業には、利益率アップという素晴らしいご褒美が待っている、ということです。

本書によると、「市場占有率を26％以上持つ１位の会社の従業員１人当たり経常利益は、２～４位の会社の「３～６倍」も多かった」「従業員１人当たりの経常利益は、市場占有率の２乗に比例する」そうで、これはいかに１位作りが大切かを説いたデータです。

そういえば、アル・ライズの名著『フォーカス！』でも、同様のことが説かれていましたね。

※参考：『フォーカス！』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/490321205X/

では、この１位作り。どうやって実行すればいいのでしょうか？

本書にはその答えは示されていませんが、かなり具体的なヒントが示されています。

たとえば、こんな感じ。
「『離島、港町、盆地、山すそ、川べり』や『大都市の周辺』などは独立性が高いうえに、市場規模が小さな地域には大きな会社があまり力を入れていないので、１位になれるチャンスが大きい」

できる経営者であれば、このヒントだけでも、チャンスをつかめるに違いありません。

小さな優良企業を作るために、ぜひ読んでおきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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経営計画を立てるときは「どういう方法で新しいお客を作り出すか」「どういう方法で、作ったお客を維持していくか」といった営業対策に最も力を入れるべき

会社と会社の真の力関係は、ある局面に投入される経営力の「２乗比」になる

「量の拡大型」の人はやりすぎで失敗する人が多くなるので、この歯止め対策として自己資本比率と従業員１人当たりの自己資本額の２つが「○○のレベルに達しないと拡大をしない」と決めておくと安全度が高まります。「質の充実型」の人は最悪の場合でも自分の給料をギリギリまで押さえれば経営が続けられる利益計算をしてみて、思い切って人を入れることを考えてみるといいでしょう

社長の仕事は数字を見ることではありません。もちろん、まったく見る必要がないというわけではありませんが、むしろ、そうした数字を作り上げる（業績を上げる）ときの「根拠となる戦略」を考えるべきなのです

経営パワーは「商品力」と「営業力」の２つによって作り出されます

市場占有率を26％以上持つ１位の会社の従業員１人当たり経常利益は、２～４位の会社の「３～６倍」も多かった

従業員１人当たりの経常利益は、市場占有率の２乗に比例する

営業経費を削って、営業マンのノルマはそのままでは社員のやる気も落ちてしまうでしょう。そこで、意外と気づいていない部分に着
目する必要があるのです。それは、営業マンの「移動時間」「社内業務時間」を少なくして、「お客時間」「面談時間」を増やすことです

軍隊に「情報なくして目標なし」「情報なくして戦略なし」という教訓があります

◆弱者の戦略　※一部紹介
１．小規模１位主義、部分１位主義の実行
３．強い競争相手とは戦わず、勝ちやすいものや１位になりやすいものを目標に選ぶ
６．エンドユーザーへの直接販売を重視する
８．営業地域は近いところをより重視し、地域の範囲は狭くする
14．自社の経営情報を他社に知らせない。隠密戦の実行

自社の中心となる商品を「12カ月の移動グラフ」にする

「離島、港町、盆地、山すそ、川べり」や「大都市の周辺」などは独立性が高いうえに、市場規模が小さな地域には大きな会社があまり力を入れていないので、１位になれるチャンスが大きい

教育効果＝従業員の素質×教材の質×教え方の質×教育時間（回数）

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『なぜ、「会社の数字」は達成されないのか？』フォレスト出版　竹田陽一・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894513366
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◆目次◆
会社の数字が上がらず、苦労している社長へ！
第１章　間違いだらけのコンサルタントと社長たち
第２章　間違いだらけの経営計画
第３章　小さな会社の実行計画書とは？
第４章　あなたの会社を１年で変える「社長の実行計画書」

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【やる気が出る、いちおしの一冊】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844370596

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最近、20代のビジネスパーソンと話をしていると、やりたい仕事をやらせてもらえない不満と、将来の不安ばかりが聞こえてきます。

しかしながら、現在、誰もが羨むような仕事をしている人も、大活躍しているビジネスマンも、多かれ少なかれ、不遇の時代を経験しているものです。

本日ご紹介する本の著者、酒井英之さんも、新卒時に広告の仕事を希望したもののかなわず、不遇の時代を送っていました。

しかし、彼がすごかったのは、そこで折れなかったこと。

営業部から工場の修理班へと異動し、それでも愚直に頑張った結果、何と数百万台の大ヒットとなる超有名商品を生み出すことになったのです。

誰もが知る大ヒット商品を手掛けながらも、ＯＥＭということで、人には言えない。

本書は、そんな辛い時代を乗り越えて、コンサルタントとして活躍する著者が、仕事とは何か、会社が求める人材とは何かを説いた熱い一冊。

「若いうちにやりたいセクションに行っても、行ったところで一番の下っ端」
「人生の入り口では、自分の選択肢を広げておいた方がいい」
「地味な仕事を感動に変える４ステップ」

など、目からうろこの内容が満載です。

今の仕事に不満を抱える人、いつか世の中をあっと言わせる活躍をしたい人に、ぜひおすすめしたい一冊です。

もちろん、部下のモチベーションを上げたい上司にとっても、これほど適した本はないと思います。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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若いうちにやりたいセクションに行っても、行ったところで一番の下っ端

他部門で経験を積んでくれば、それがプラスに作用して、よりスケールの大きな仕事ができる

人生の入り口では、自分の選択肢を広げておいた方がいい

特定スキルに固執することは、会社がその専門性を必要としなくなったとき、会社には不要な人となるリスクが出てきます

上司に恵まれない時期は、メンターに出会う時期だと割り切りましょう

きちんとした挨拶ができない人は、他人と対等の関係になれない

納期は「その日まで仕事をしていい」時間ではありません。納める日です。その直前は、作業時間ではなく、点検・修正する時間です

人は、人のために自己犠牲を払う人に、必ず自己犠牲で返してくれます

未来を見るために自分の会社の歴史分析をする

商品を企画するときは商品の使用シーンのことを徹底的にイメージしないといけない

上司が飼いたがる暴れナマズになれ

「と、おっしゃいますと？」と聞き返せば、もっと情報が増える

◆聞き手の興味をひきつける４ステップ
１．問題提起　２．背景（共感）　３．結論　４．具体的内容

グッジョブ基準があれば、仕事は常に自分との戦いになります

「掃除をすると、仲間に協力的な人やよく気がつく社員、ちっとも気が利かない人がわかる。それを見分けるために掃除をやっているようなものだ」（某大企業の営業部長）

◆トップが宴会場で探す２人の人材
１．他人を喜ばすために自分をさらけ出せる人材
２．目立たず裏でしっかり段取りをとっている進行役

◆新商品・新事業の２つのアイデア発想法
１．「予期せざるオーダー」を探せ
２．今ある商品の価値にだけ特化し、後はそぎ落とす

他人をヒーローにするシナリオを描け

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『仕事ができる人、会社に必要な人』クロスメディア・パブリッシング　酒井英之・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844370596
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◆目次◆
プロローグ
序章　会社に必要な人が意識している５つのこと
第１章　あたりまえだけどなかなかできない仕事の作法
第２章　仕事ができる人にいろいろ教えてもらう技術
第３章　「仕事ができる自分」を上手にアピールする
第４章　どんな問題も解決する思考プロセスを身につける
第５章　「できない」を「できる」に変える巻き込み力
終章　最後までぶれない「自分スタイル」をつくろう
エピローグ

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【超訴訟社会】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/482841469X

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以前、スタッフと一緒に韓国料理屋に行った時、隣に座っていた40代の女性が、韓国人のスタッフに激しくクレームをつけていました。

せまいお店に２人で来ているのに、「お皿が多いんだから、もう一つテーブルを使わせなさいよ」と言って、混んでいるのに４人掛けの席を占領する。

絶対に食べ切れないほど頼んでおいて、余ったから「お土産にして。早く」とせかす。

挙句の果てに、包むのが遅いと言って起こり出す始末。一緒にいる母親と思しき女性も、まったく口をはさめない。

その様子が同じ日本人として許せなかったので、スタッフとの会話を装いながら、こう話しました。

「なあ、ホスピタリティの日本語訳って知ってるか？」
「え、知りません」
「過保護っていうんだよ」

それを聞いて、少しやわらいだようですが、本当に最近は権利ばかりを主張する人間が増えて、困ったものです。

本日の一冊は、中央大学総合政策学部教授であり、米国（ＮＹ州）弁護士でもある著者が、「訴訟大国」アメリカの実態をレポートしつつ、日本社会の方向性を示唆する、注目の一冊。

「珈琲が熱すぎる」といって訴えられたリーベック事件や人種問題ゆえに無罪評決がくだった「ロドニー・キング事件」「Ｏ・Ｊ・シンプソン事件」を題材に、裁判がどうあるべきか、社会がどうあるべきかを説いた一冊で、今後のわれわれの生活やビジネスを考える上で、示唆に富んだ内容です。

もっとレアな事例や、深く考えさせる部分があればなお良かったのですが、現在の日本が立たされている状況を考えるのには、有用な一冊です。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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日本が「権利偏重」な法化社会になって来たから、教師は子供を叱らなくなり、産婦人科医は分娩をしたがらなくなってしまった。つまり日本も、アメリカのように誰もが誰かに訴えられる「濫訴社会」になって来た

兵隊が増えると平和が失われ、警察が増えると自由が奪われる。小稿「”法と文学”と法職倫理」『国際商事法務』三〇巻五号より

日本の裁判員制度はアメリカと大きく異なり、重大な刑事事件しか扱わない

「ロドニー・キング事件」では、白人のみで陪審員が構成される地域で裁判を行ったことが、アフリカ系アメリカ人への集団暴行罪を問われた四名の白人警官たちを無罪評決に導いたのだという話が、まことしやかに囁かれたりもする

人権問題も取り沙汰された有名事件は、いわゆる「Ｏ・Ｊ・シンプソン事件」である。アメリカン・フットボールのスター選手でタレントでもあったアフリカ系アメリカ人である被告人は、白人女性と離婚。その後、彼女とその愛人を殺害した（第一級殺人の）容疑で起訴され、その陪審裁判の模様が全米に放映された。被告人が前妻に対してＤＶ（ドメスティック・バイオレンス）をしていたことや、被告人がいわゆる「セレブ」だったことから事件はスキャンダルとして華やかに巷で論議された（中略）事件はちょうど「ロドニー・キング事件」の後だった。つまり「人種」というカードが説得力を持ったという説もあり、一九九五年、無罪評決が下った

日本における弁護士数は、先進諸国と比べると異様なほど少ない

アメリカの独禁法学者の研究によると、国家が規制を緩和し、生産量を増やして生産者に対し自由な競争を促すと、どんな業界でも生産量制限のための「言いわけ」をするそうだ

弁護士も人間である以上、他の職業と全く同様に、高い対価がもらえる仕事に集中する。だから有能な弁護士ほど、高い対価を支払える依頼人や組織、企業などに仕える

教育や医療は、その役務を受ける人々が敬意を抱いてくれなければ、信頼関係も説得力も失い、有効に機能しない

持ち帰り用のおいしい珈琲が欠陥品扱いされると、市場で入手出来なくなる。すると、大多数の良識ある消費者から、「持ち帰り用のおいしい珈琲」を奪うことになる

訴訟よりも社会に必要な規範は、「道徳、礼節、倫理規範と呼ばれるルール」である

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『超訴訟社会』ビジネス社　平野晋・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/482841469X
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◆目次◆
はじめに
第一部　法化社会の真実
第一章　裁判員制度と陪審員制度
第二章　司法へのアクセス(弁護士)問題
第二部　「濫訴社会」が上陸する
第一章　「権利の偏重」が招く恐ろしい未来
第二章　訴訟好きなアメリカ人
第三章　珈琲訴訟とＰＬ危機
第四章　濫訴社会の原因
おわりに
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【人間を知る者が結局、投資で勝つ】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894513331

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本日の一冊は、ベストセラー『サブプライム後の新資産運用』の著者、中原圭介さんが、今後の世界経済の見通しと、経済予測の方法、資産運用のコツを示した一冊。

※参考：『サブプライム後の新資産運用』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894513102/

サブプライム後の経済を読む上で、ウォッチしたい指標を明示し、それらをどう読むべきか、詳しく解説しています。

具体的には、アメリカの「雇用統計」や「中古住宅販売件数」、「Ｓ＆Ｐケース・シラー住宅価格指数」などが挙げられ、さらにこれらの指標にどんな変化が起こった時、再び投資のチャンスが訪れるのかまで説明。

「予測が当たるエコノミスト」として知られる著者のフレームワークと思想がわかり、じつに刺激的な一冊です。

いろいろと参考になる部分がありますが、なかでも注目したいのは、以下に述べられている著者の思想。

「実体経済を考える上で大切なのは、人間の行動の繰り返しを表した歴史であり、経済行動を決めている人間の心理であり、世界経済を動かしている全体構造を捉える哲学的思考力です」

なぜテクニカル投資だけではダメなのか、なぜエコノミストが予測を外してしまうのか、その理由はまさにこの点にあるのではないでしょうか。

確固たる思想を持ち、経済および人間を読めるビジネスパーソンになるために、ぜひ読んでおきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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資産運用の絶対的理論として信じられてきた「国際分散投資」、そして「長期資産運用」がもはや通用しない

金融市場が混迷している時は、リスク資産はすべて現金化してしまってもよい

１９９０年にわずか８０８億ドルだった貿易赤字額は、１９９８年には１６６１億ドル、１９９９年には２６５０億ドル、２０００年には３７９８億ドルと急増し、２００６年には、史上最高の７５８５億ドルまで増加しました

「アメリカが停滞している時に、受け皿となる国はどこですか？」
と問われれば、真っ先に中国やインドを想像する人が多いと思います。しかし、そのどちらを取っても、経済成長に関しては外国からの資本が原動力となっています（中略）世界経済の復活は結局、アメリカ次第なのです

大規模な景気対策や金融機関の救済により、財政出動が膨らみ続け「景気回復が先か、アメリカ国債・ドルの大暴落が先か」という究極の二者択一が、今後の世界には待ち受けているのです

キャッシュフローをできるだけ潤沢にし、経済の混乱にびくともしない財務基盤を目指す企業が増えてくるだろうということです。これは、企業の成長が鈍化し、過去の高成長を維持することができないことを意味します

各国でバラバラに経済政策を打つと保護貿易が加速し、世界経済が縮小する。それよりも各国で協調して、世界経済のエンジンである「アメリカ」を支えるほうが得策

資本主義経済の行き着く先は、最終的には薄利多売の経済

実体経済を考える上で大切なのは、人間の行動の繰り返しを表した歴史であり、経済行動を決めている人間の心理であり、世界経済を動かしている全体構造を捉える哲学的思考力です

日本経済が輸出で成り立っていることは周知の事実ですが、実はここ20年で、輸出関連の企業数は２倍にもなっています

景気判断に最も重要な経済指標を選別すると、アメリカの「雇用統計」が群を抜いて優れている

アメリカの住宅バブルの崩壊がいつ終息するかを見極めるには、「中古住宅販売件数」や「Ｓ＆Ｐケース・シラー住宅価格指数」もかなり重要な経済指標になります。なぜなら、これらの指標は景気や株価に先行して動く特徴があるからです

住宅価格が下げ止まる時が、世界的な不況が底打ちするサイン

投資信託は金融機関が儲ける商品である

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『サブプライム後の新世界経済』フォレスト出版　中原圭介・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894513331
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◆目次◆
第１章　サブプライム問題を総括する
第２章　これからの世界経済はどうなるのか？
第３章　なぜ、エコノミストの予測は当たらないのか？
第４章　経済予測力の磨き方
第５章　資産運用に失敗しない金融機関の選び方
終　章　日本経済復活への政策

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【たった一人の人間が職場を変える】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4901491873

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本日の一冊は、いすゞ自動車の風土改革を成功させ、現在、スコラ・コンサルトで活躍する著者が、風土改革のポイントを示した一冊。

トップが熱心に変えようと思っても、変化を受け入れる「風土」がなければ何も変わらない、というのが著者の主張ですが、では、一体どうやってその「風土」を変えられるのか。

本書には、その風土改革のための「７つのフレームワーク」と、「安心して不平・不満が言える職場」の条件、さらには、風土改革に効く仕事プロセスの見直しやイベントまでが紹介されています。

本書の特徴は、どんな立場でも、一人からでも変えられる風土改革の手法を紹介した点。

たくさんノウハウを学んで、職場の雰囲気を変えようとしても、結局自分には権限がない、気合いだけでは何も変わらない、と諦めていた方に、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

紹介されているノウハウのなかでも、「安心して不平・不満が言える職場」の条件は、経営者必読。

部下に「何でも言ってくれ」とリクエストしても、「安心」がないと部下は何も言いません。

その点、本書のノウハウは、部下が思わずしゃべりたくなる仕掛けが満載で、じつに参考になります。

字数の関係で「赤ペンチェック」では紹介できませんでしたが、著者が直接かかわったいすゞ自動車の風土改革の例は、おそらくさまざまな職場でも応用可能だと思います。

本気で風土改革に取り組もうと思う方に、ぜひおすすめしたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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そもそも変化を受け入れる「風土」が職場になければ、トップがどれだけ熱心でも何も変わらない

経営者が「笑顔で仕事」というスローガンをかかげなくても、働いている人、一人ひとりが自発的に笑顔でいれば、その会社を訪れた人は、「この会社の人たちはいつも笑顔だ」と感じるものでもあります。つまり、社員一人ひとりが「職場風土」を作ることもできる

実績や結果でしか評価されないということは、「そこに至るまでのプロセス」は問われない、ということです。いい結果を出すためにプロセスにどれだけ手をかけても、評価されないどころか「仕事が遅い」というレッテルを貼られかねない

責任を取ろうとしない上司に対して、「オレ様部下」と揶揄される若い世代は、冷ややかに反目しています

どれだけ分業が進んだとしても、仕事と仕事の間には「つなぎ目」があります

ワクワクするという感情を抱くためには、「未来にいいことが起きる予感」が必要です

失敗から学ぶことが評価されるという安心感を持てる。それが、社員がワクワク働ける職場の必須条件です

◆「安心して不平・不満が言える職場」の条件　※一部紹介
２．部下が失敗をしたときは、上司が出ていき事態を収拾することが当たり前に行われる
４．自分の「弱み」を見せられ、周囲にサポートを求められる
６．会社にはいろいろな人がいるのだから、考え方も十人十色。揉め事が起きるのは当たり前と受け止められる
７．ボトムアップ（ミドルアップ）とトップダウンが連動しながら、仕事が行われている

◆風土改革　７つのフレームワーク
１．「カベ」を低くする
２．「情報」の流れと中身を変える
３．人の「見方」を変える
４．思いをネットワークで「共有」する
５．やり取りの「方向」を変える
６．「制約条件」を疑ってみる
７．「個の主体性」を高める

トップダウンが絶対である、という職場風土ならば、「マネジャーは、現場の意見を伝えてくれている」という事実だけでも、部下にとっては救いになります

立場の弱い人ほど「問題の本質を実感しやすい」

オフィス「ピカピカ・タイム」をもうける

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『ギスギスした職場はなぜ変わらないのか』ナナ・コーポレート・コミュニケーション　手塚利男・著
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◆目次◆
まえがき
第１章　なぜ、職場がギスギスしているのか？
第２章　ギスギスした職場が変わらない「本当の理由」
第３章　誰でもできる！風土改革「七つのフレームワーク」
第４章　実例　ギスギスした職場がこうして変わった！
第５章　風土改革が成功する「秘訣」とは？
第６章　保存版　職場が活性化する「すごい仕掛け」
あとがき

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